三大會毀了你的銷售神話

　　神話：大數法則

　　「越多越好」是這一法則的核心。潛在客戶越多就意味著更多的銷售額……只有在你下訂單而不是做銷售的時候，這個法則才會起作用。下訂單意味著採購動能是由客戶需求驅動的，而不是銷售人員展示價值，創造新客戶和訂單。並不是所有的目標客戶都是按照同樣的方式創建的，那些真正在銷售的最成功的銷售人員之所以能夠成功，有一個原因就是他們會定期調整自己的目標客戶名單，定期刪除那些沒有希望的目標客戶。

　　神話：銷售漏斗（加州旅館）

　　「你可以按照自己的喜好，在任何時候入住，但是你永遠不能離開……」這句來自老鷹樂隊所唱的《加州旅館》的歌詞對於CRM和銷售跟蹤系統來說非常適用。有一種信念認為一旦一個目標客戶進入了公司的合格目標客戶列表之中，這家公司就應該不斷地聯繫該客戶，反覆向其推銷，參加RFP並且不斷跟蹤其進展。我最近參加了一個會議，在這個會議上，一家公司的領導吹噓自己的銷售團隊花了十年的時間跟蹤一個項目。多麼大的浪費。想想看：十年的新聞稿、行業展會、潛在客戶活動，RFP等等。投入了這麼巨大的投資之後，這個項目應該產生多少利潤才合算呢？

　　神話：錢就是錢（即便是那些混蛋的客戶的錢也是錢）

　　有些客戶不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著「客戶總是對的」這樣的陳舊觀念不放，坐視那些帶來的利潤微薄、彼此文化不兼容的客戶損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書，「沒有什麼狗屁規則。」這本書寫的是員工，但是對於客戶也適用。壞員工或者壞客戶在公司里造成的負面效應區和他們創造的收入相比要嚴重得多。

　　下面是一些快速的事實檢驗，你可以利用他們來檢查自己的公司是否信奉這些神話：

　　1.你的客戶列表裡有多少客戶超過十五個月都沒有在你這裡下過訂單了？十五個月這個時間範圍可能設置得不對，但是總有一個時間期限，超過這個期限，這個客戶就只是你的負擔，而不是一個機會。

　　2.你的客戶中有多少人違反了「沒有什麼狗屁規則？」搞清楚他們是如何成為你的目標客戶的，然後找到避免類似目標客戶再次出現的方法。

　　3.你是否為你的銷售人員設定了同時跟蹤目標客戶的數量門檻？銷售人員在規定期限內沒有取得進展的時候，增加目標客戶數量會妨礙他們採取真正的行動。他們無法抓住機會，而你的公司也無法跟蹤其他的客戶，因為你的銷售人員都陷在那些已經沒有希望的目標客戶群里。

　　神話是那些被當做事實傳送的虛構故事。忘記神話，你就能夠重新專註於你的銷售工作。

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