利息再高，照這四招！輕鬆說服客戶~

07-01

利息！

客戶最在意的永遠是利息，有些夥伴因為利息比較高，會選擇逃避話題，如此導致客戶初次談話就會不滿意，或是在後續溝通中出現問題。所以，利息，絕對不要迴避，該說就說！說得客戶心服口服。

每個階段都有不同的談利息的方式，而如果利息低的，好說，「我們利息就是低！」如果客戶非要和銀行比的話，告訴他們銀行的門檻高、流程長、額度低……（回復【利息】查看具體話術）而利息高的呢，其實就一招，揚長避短！不斷提及優勢弱化利息。

假設這裡有個利息2.8的產品，但是能提前還款免除後續利息的，就能這樣說：

1、初談利息，給範圍。

不用猶豫繞彎兒，既然最關心利息，就算客戶不提，你先提，客戶就會覺得你很敬業啊。但是不能盲目地說，上來就告訴客戶我們利息2.8，客戶不掛你電話才怪呢！那怎麼說？

給個範圍，然後告訴客戶：「像抵押房子，車子或者擔保那種，都是直接有個固定的利息和額度。但是咱做信用貸款的不一樣，利息都是有一個範圍的，最後的利息是由審批部門來決定，並且還要看你的工作是不是穩定呀，單位是做什麼行業的呢，信用好不好，負債高不高啊……這些個因素加起來才決定你的利息是什麼樣的。」

這麼一來客戶就覺得你說的很有道理很專業啊，第一次利息灌輸就成功達成！

2、二談利息，先免費申請。

給不了具體的利息，客戶雖然不掛電話，但是會猶豫，此時千萬不要慌，客戶不知道，我們知道啊，雖然現在不知道利息，但是批下來就知道啦。申請的這個過程完全不用花錢啊！將客戶的注意力轉移到，「免費申請」上。「免費」這兩個字在什麼時候都好用。

我們可以這麼對客戶說：「這雖然您現在不知道利息具體是多少，但是咱們可以先申請，如果你的貸款下來了呢，就知道利息和具體額度了。放一萬個心，批下來不代表你就一定要，最後如果你要了，還要去門店當面簽約，沒把合同簽下之前，隨時都可以反悔的啦。最最關鍵的是，我全程為你服務，不收一分錢費用。」

3、三談利息，可以提前還款啊！

提前還款其實基本上所有的小貸公司都能提供，但是區別在於手續費的高低，以及還款利息是否免除。像這種利息高的貸款，最適合的人群就是短期資金周轉的，做老闆的掙個錢肯定都是不會認為自己還不上的。順著他的想法說，告訴他生意棒，很快就能提前還款了。說的人舒心還覺得有道理就成了。

而且要抓牢客戶急用錢的心理，這樣才能一擊擊破：「其實來貸款的，基本上都是想做資金周轉的，不管是幾個月的還是一、兩年的，也不確定什麼時候可以還，所以其實就跟房貸車貸一樣，隨借隨還，非常靈活，可以提前還款的。是的，你是為了資金周轉，所以就更加不需要擔心了，交幾個月的利息，周轉開了還上剩下的，利息就不用交了。千萬不要為了這點利息耽誤了大事。這裡的利害關係，你比我懂。」

4、四談利息，結束前再問一次。

一定要在與客戶的電話結束前再問一次，不管客戶有沒有提，都要問一遍「還有什麼問題嗎？利息啊、額度啊這些方面的？」不問，客戶如果心存疙瘩的，影響下一次跟進。而如果客戶心裡也沒疑問的，你問了就覺得你很專業，這就很好。

這種最後情況，如果客戶還有疑問的，通常就會說，雖然我知道你們XXX很好，但是還是覺得利息高。怎麼回答呢？還是同樣的方法，一樣的意思：「一般和你一樣要做生意周轉資金的都是用幾個月、頂多半年就提前還款的，用幾個月就交幾個月利息。如果你可以去銀行辦貸款那我肯定不攔著你，那裡利息是低。但是我也不得不提醒你，沒有個一個半月的，貸款下來可慢了。做資金周轉我們的產品最適合不過了，最快3天就能放款，最慢半個月錢也就到賬了，利息用幾個月收幾個月，後面的完全不需要考慮。」

總而言之，利息的問題，說難不難，說簡單不簡單，但是，第一要務是：

不迴避！