為什麼有些零售督導都快下崗了

07-01

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談到服裝零售店鋪的現狀，我相信很多服裝行業人士都會說越來越難做了，現在的市場不景氣，大環境不好，同質化很嚴重，行業競爭導致利潤下降，費用的成本卻越來越高，有節過節，無節造節的促銷氛圍過於頻繁，顧客消費越來越趨於理性，還有互聯網也給實體店鋪帶來一定的影響等等，諸如此類的理由還有很多，難道現在的零售真的就是我們上面說的這些因素導致的嗎？

我想也不盡然吧，上面因素固然是存在的一小部分，但是，一定不是全部，那麼我們不妨冷靜理智的去找出真正的問題所在吧；現在，各種關於零售業業績下滑的信息傳播而來，搶客、業績下滑、關店、拓展下沉、轉型似乎成了零售業的現狀……

零售業該如何提升店鋪業績呢？我相信這是很多零售人都非常關心的話題，說到業績提升就要先找出業績差的原因，如果找不出真正的原因就找不到切入點，便不能有效的進行調整和提升，很多時候我們不能總是在尋找外在的因素，而不去尋找我們自身內在存在的因素；

在尋找零售店鋪業績差的原因時，我認為零售管理者是第一位的，商品是第二位的，促銷推廣是第三位的；首先來談談我們的管理人員《督導》，現在有一部分零售管理者還在用過去的經營思維管理店鋪，甚至有些零售管理者根本不具備專業素質和技能，也不具備培訓教練技能，只是靠過去的經驗管理現在的85後，90後，根本沒有創新和改變自己固有的思維模式；

有一部分遠程管理的督導日常巡店根本談不上什麼專業，巡店到店鋪後找出一堆毛病，對店鋪指手畫腳，說三道四，其實呢，作為督導她都不會銷售，甚至連一件衣服都沒有賣過，試問這樣的督導店鋪員工又怎麼會信服呢，這樣的督導又能指導店鋪員工什麼呢？

有些督導巡店到店鋪後拍拍照片，檢查下導購儀容儀錶，看看導購有沒有喊賓、送賓語，是不是主動熱情的接待顧客，甚至有些督導會準備一些店鋪考核表，員工考核表到店鋪進行逐一考核檢查評分，或者沙發上坐著玩手機，其它的真的不知道做些什麼好……

還有一些督導不會深研這個零售店鋪真正存在的問題，更談不上針對性的制定業績提升落地方案，只是提前準備些網上下載的或者自己拼湊整合的《銷售服務流程》、《產品知識》、《面料知識》、《銷售技巧》等之類的PPT課件到店鋪照著講解一番，傳播的也都是些理論知識，實踐知識根本沒有，回到公司後報告裡面寫的都是自己培訓之類冠冕堂皇的詞語，根本不管店鋪員工真正學會吸收了多少，在實踐中是否可以應用；

有的督導到店鋪馬上開展陳列調整，將賣場弄得亂七八糟，沙發上，票台上到處都是衣服擺放著，導致顧客到店連個休息的地方都沒有，好一些的督導會選擇晚上下班後或者是一個區域一個區域的進行陳列調整，調整陳列根本不問店鋪員工的建議，也不管日常客流及主銷區等等事宜，也不看庫存，暢滯銷，完全靠自己感覺和審美進行調整，有些店長當面也不好意思說什麼，只能是走後馬上又調整回原樣……

反應靈活懂得變通的督導呢，到店鋪後立刻進行促銷活動的調整，降價/打折/送禮品等等活動的展開，甚至和店鋪員工溝通提成機制、薪資等不可輕易涉及的話題……

專業的督導巡店應該具備事先分析原因、找出問題、儘快解決問題的能力，有規劃，有系統，有標準的進行有效巡店和指導，督導巡店更多要起到榜樣和標杆的作用，真正用實踐行動去帶動教導店鋪員工，真正幫助她們提升銷售能力；

督導談完了我們再來談談我們零售店鋪的員工，作為一線人員，我們很多的員工都不知道什麼是服務流程，產品FABE，面料知識，陳列知識，銷售技巧等，甚至有的店鋪員工還說我能賣貨就可以了唄，沒必要學什麼專業知識，這些又沒用，僅僅靠感覺憑運氣做銷售肯定是不能長久的，所以和這樣的零售店鋪員工溝通業績差的原因時，她們的回答只能是沒有客流，天氣不好，顧客不喜歡我們的商品諸如此類的理由；

這就好比我們蓋房子打地基一樣，只有將地基打好了，才可以蓋出高樓大廈；作為一線的銷售人員只有基礎技能具備了，才可以將店鋪業績提升；同樣的店鋪，同樣的貨品，有的導購可以銷售6萬，有的導購可以銷售2萬，有的導購沒有銷售，如果這個店鋪人人都可以銷售6萬呢，這足以說明店鋪人員的重要性；

作為一名零售督導，你具備如下能力？

是否對自身崗位定義非常清晰

是否具備專業的零售管理能力

是否知道如何招聘人，留人，培養人

是否知道如何設定階梯形的薪資體系

是否知道如何有效進行人員排班

是否知道如何提升員工的銷售能力

是否知道如何調整陳列，店鋪燈光音樂

是否知道店鋪如何設置動線，增強吸引力

是否知道如何訂貨，暢銷款管理，庫存管理

是否知道如何進行會員管理，提升回購率

還有很多，很多，不再進行列舉……

現在的時代不是停留在表面，不再停留在口頭上，更不是什麼紙上談兵的時代，也不是有好的想法，有好的表述就可以成功，現在更多的要在實踐中付諸行動，在行動的過程中不斷完善，不斷改進，不斷提升和總結的良性循環過程。