銷售這樣做，吃定客戶！

美國汽車大王福特說過一句廣為人知的話：「成功沒有什麼秘訣可言，如果非要說有的話，那就是時刻站在別人的立場上。」在銷售過程中，如果銷售員時刻站在客戶的角度，為客戶著想，成交的幾率會大大增加！

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鋼鐵公司總經理喬治想為公司買一座房子，於是他請來了房產界知名人士萊特，然後對他說：「萊特先生，我們鋼鐵公司過去很多年租住的都是別人的房子，真希望可以擁有一棟自己的房子。」此時，喬治的目光透過窗戶，看著外面繁華的街景說道：「希望我新買的房子也可以看到這樣的景緻，你能幫我物色一下嗎？」

萊特花了很長時間琢磨喬治想要的房子，他畫過圖紙，做過預算，但還是找不到頭緒。在很多可以考慮的房子里，最佳的選擇就是喬治的鋼鐵公司所在的那幢樓房，因為只有那棟房子可以看見喬治要求的街景；但是喬治的同事們希望能買到一棟新房子。

萊特再次與喬治交談這件事情的時候，遭到了喬治的拒絕。喬治表示他不可能對一棟舊房子感興趣，他所需要的是一棟新房子。喬治說這些的時候，萊特並沒有表示反對，他只是安靜地聽著。他運用了換位思考的方式，站在喬治的立場上，分析了一段時間後發現，喬治想要的房子，其實就是他自己所反對的那棟，只是喬治現在還不知道自己真正想要的是什麼而已。

得到這些信息後，他開始向喬治提出如下的問題：「喬治，當初你剛剛創業的時候，你的辦公室在什麼地方？」喬治回答：「這裡。」「你的公司成立的地點是哪裡？」「也在這裡，就在這個辦公室里。」大約過了15秒鐘後，喬治突然說，「是啊，這所房子才是我應該購買的房子，畢竟這是我們公司的發祥地啊！它見證了我們的起步和發展，還有什麼地方比它更有意義呢？您真是考慮得太周到了。」說完這些，喬治迅速同意了購買這棟舊房子。於是在很短的時間內交易就達成了。

萊特銷售成功的奧妙就在於他考慮了喬治的需求，他站在喬治的立場上分析了喬治想要的房子，刺激了喬治的心理需求，從而成功地完成了銷售。

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在成名之前，卡耐基曾經租用一家旅館的大禮堂用於授課。一天，他突然收到了旅館經理的一封信，要求他為大禮堂多付幾倍的租金。卡耐基讀完信之後想他的課程都已經安排好並通知了學員們，如果臨時改變授課場地或取消原定的課程，就會很難向自己的學生交代。仔細斟酌之後，卡耐基決定找經理進行當面交涉。

卡耐基見到經理之後，立刻開門見山地說：「您好，經理。實話實說，看完您的信之後我非常吃驚。但是我也能理解您的要求，畢竟作為旅館經理，您有責任幫助旅館賺取更多的利益。假如我是您，我也會這樣做的。可是，不知道您有沒有仔細計算過，您這樣做是不是真能為旅館帶來更多的利益？」

「如果您將大禮堂租給別人，用於開舞會、舉辦生日宴會等，每一場的租金確實比我給您的高，但是您能保證每天都有人租嗎？假如舉辦聚會的時候有人將禮堂里的設施弄壞了，那您就更得不償失了。從另一個角度來說，如果您漲了租金，憑我的財力肯定是難以承受的，那麼我只好從這裡搬走，找一個更便宜的地方去授課。這樣一來，我的這些學生也就不會光顧您這裡了。我的學生大部分都是受過教育的管理人員，他們到這裡來聽課，了解了您這個地方，以後會帶更多的人來這裡消費，等於是為您做了免費的廣告，幫您省下了一大筆的廣告費用。所以，從長遠來說，您能夠得到的收益遠比租金多得多。我想說的就是這些，希望您能認真考慮一下。」

卡耐基說完就向經理告辭了，回到自己的住所。很快，旅館經理又寄來了一封信，告訴卡耐基仍然按照原來的價格收取租金。

這個案例中，卡耐基從旅館經理的角度為他算了一筆賬，使經理增加了對卡耐基的信任，多為對方著想，令對方更容易接受你的觀點。

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一次，甲骨文首席執行官拉里·埃里森在報紙上刊登了一則招聘秘書的廣告。結果，很短的時間內就收到了幾百封求職信，而且信的內容大同小異：「我叫×××，今年××歲，感覺符合你對秘書的要求，很期望得到這份工作……」不過，在這些求職者中有一位女士特別聰明，她的信是這樣寫的：「敬啟者：你的招聘廣告肯定會在短期內收到很多回函，我相信你肯定會很忙碌，沒時間一一閱讀這些信件。因此，如果你不介意的話，我很樂意幫你整理這些信件。我曾經有過五年的秘書經驗……」

一收到這封信，拉里·埃里森就欣喜若狂。他立即給這位求職者打電話，讓她第二天上班。拉里·埃里森後來還說，像她這樣的員工，走到哪裡都受歡迎。

這位求職者的聰明之處就在於，她會換位思考。通過換位思考，她不僅吸引了老闆的眼球，而且輕鬆獲得了這份工作。

換位思考就像是糅合談判者關係的潤滑劑。假如談判者都能換一個角度，總是站在對手的立場上去思考問題，會得出怎樣的結果呢？最終的結果就是多了一些理解和寬容，改善和拉近了談判者之間的關係。

在一個團隊之中，只有換位思考，才可能增強凝聚力。對一個管理者來說，換位思考的能力是能否成功進行管理的一個重要因素。而對一個優秀的銷售員來說，換位思考會讓自己的思維變得更加開闊、活躍。那麼，究竟應該如何培養自己的換位思考能力呢？

1學會轉變自己的角色

談判的時候，優勢談判高手一般都可以快速地進入自己的角色，但是在進入自己的角色之前，他們也會非常明確自己在談判中扮演著什麼樣的角色。明確了自己的角色，就會把自己的目標明確化、利益最大化。基於對自身角色的理解，談判者也需要具備快速轉變自身角色的能力，比如把自己想像成談判對手。

2多想想可以為對手做什麼

談判之前，先想一想這個問題：你能夠為對手做什麼？明確自己的目標、職責、能力，並提前想好對手需要什麼，談判的時候你就可以贏得對手的信賴和賞識。

3在談判中適應對手的需求變化

對一般的談判者而言，適應對手的需求變化會比較困難，但這也是優勢談判高手的內在核心素養之一。要想具備這種能力，一方面要勤於練習，另一方面要勤於學習。前者能鍛煉你的談判思維，後者能增加你的知識儲備，二者缺一不可。

尚國學，品人生，讀美文，感悟人生智慧！