跨越五大洲15國談富翁 他們理財的七個全球特徵

雖然我們的訪談跨越了五大洲的15個國家，但還是浮現了7個普遍的特徵。 　　理財客戶擁有成熟的金融知識。就如同一個學醫的病人只在自己研究了自己的疾病和潛在的治療辦法之後才就診一樣，在財富世界盲目的信任已經日益式微。實際上，所有客戶的80%都認為他們對理財事務十分精通，清楚的了解他們要往哪個方向──從一次投資的角度出發──投資以及如何投資。財富管理機構需要承認這些客戶的成熟度。「私人銀行客戶不再願意僅僅是接受一個西裝筆挺的客戶經理帶他們出去晚餐了，」一個瑞士的超級高凈值投資客戶說，「他們要的是明確的符合適當的價格」。　　互聯網和媒體在教育投資者上發揮了巨大的作用。一個原因是投資者將控制權委託給財富管理機構的全權委託賬戶沒有以前那麼普遍。如果只花這一價格的小部分就能直接購買ETF(交易型開放式指數基金)，我為什麼還要為一個跟蹤指數的管理賬戶或基金付錢呢？一位來自亞太地區的投資者說。「如果我給一個管理賬戶投資，它必須有一個清晰的增值戰略」。　　普遍擁有多個銀行關係。「我不會把所有的雞蛋都放在一個籃子里。」一個來自香港的企業家如是說。平均而言，我們訪談的客戶與2.8家銀行建立了交易關係。幾乎沒有一個客戶僅與一家銀行建立了惟一性的關係。決定客戶擁有銀行關係數量的因素包括四個不同的策略。　　最常見的策略是專業化，41%的受訪者用不同的銀行來滿足具體的需求。一些人根據產品的專業知識或地區復蓋面來選擇銀行。另外一些人尋求特殊的服務，例如研究能力或網上工具。　　23%的投資 　　者持有幾個銀行的賬戶是為了收穫分散化的收益。分散風險是一個重要的因素，但是投資者同時?裼謎飧齜絞嚼幢冉掀湔嘶У囊導ǎ?尋求對投資觀點的不同意見，實現更好的價格透明度，從而確保他們的銀行能提供有競爭力的服務和產品。　　整合相對較為不普遍──20%的受訪者持有一個銀行賬戶，目的是為了簡化理財事務並使得他們更容易的追蹤資產。一些人整合財富的目標是為了確保他們的資產金額能夠達到享受專有服務和價格的要求。　　我們的樣本中的較少數，即16%的受訪者則?袢∽雜煞湃蔚姆絞劍?他們的賬戶數量增長沒有特別的戰略原因。他們通常因為銀行的某個人的推薦或他們認識這名客戶經理而開立賬戶。這些客戶表達了要整合賬戶的願望，但是因為時間、精力的限制或者因為缺乏明顯的收益而還沒有著手進行。　　親朋推薦和傳統渠道是客戶選擇財富管理機構的重要因素。幾乎75%的受訪者說他們的私人銀行關係是建立在這兩個支柱之一的。通過朋友或親戚的推薦尤為重要，與客戶經理的私人關係也是如此。傳統也起到了重要作用。客戶通常與第一次開戶的銀行保持恆定的關係，或者維護一個他們家族開始建立的關係，而且從來沒有考慮會更換。　　很少有富裕客戶用完全客觀的方式尋找私人銀行。因此，只有33%的受訪者實際與他們提到的前三個最重要的財富管理機構的金融機構保持了聯繫。其他不太參與的客戶分為三個小組。30%的訪談者認識到有更好、更合適的銀行，但是因為麻煩就沒有更換服務的銀行。25%的訪談者實際上無法列出三個前列的銀行，承認對其他金融機構不夠了解。然而他們沒有什麼重大問題，也沒有計划去改變這種關係。很小的一部分，12%的訪談者十分清楚什麼樣的金融機構適合自己―通常都是大型的投資銀行――但是沒有足夠資產成為這些銀行的客戶。　　富裕客戶對私人銀行或客戶經理非常忠誠。我們訪談的83%的客戶都對他們的私人銀行高度滿意或十分滿意。另外，僅僅19%的投資者有強烈或非常強烈的願望來更換私人銀行。毫不奇怪，自理型的投資者要比參與型或委託型的投資者對開始一段新的關係要更為開放。　　平均而言，受訪者僅僅結束了1.3個銀行關係。有些人說是沒有精力去尋找一家新銀行，或者更換成本太高，或者他們不指望更換銀行會帶來什麼改善。雖然富裕客戶看起來不願意關閉賬戶，他們依然會在不滿時將資產在不同財富管理機構之間進行轉移。　　自理型的投資者可能會對銀行要比對客戶經理更為忠誠。因為他們通常要依賴銀行的網上平台，而且對銀行的產品範圍和定價十分熟悉，很多人說與私人銀行的這種聯繫能夠抵禦客戶經理的更迭。「知名的銀行總能找到可靠而能幹的客戶經理，」一家瑞士企業主說。參與型投資者和委託型投資者則傾向於對客戶經理更為忠誠。「我的客戶經理去哪裡，我就去哪兒，」香港的一個委託型投資者說，「因為他我已經換了三家銀行。」　　強大的業績並不是建立忠誠度的惟一方式。幾個受訪者回憶了他們的私人銀行如何為他們提供額外服務的例子――比如在一個完全預定出去的酒店預定到一個套間，在營業外的時間給他們送來現金，或者在外國替客戶組織體育門票的銷售。誠實，尤其在探索投資時，可能是建立忠誠度的最深刻的方式。向客戶推薦第三方的產品顯示銀行將客戶利益放在了第一重要的位置。 　　富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務。幾乎80%的受訪者認為私人銀行是眾多金融顧問的一員。他們期待銀行能提供全面的理財服務，但是不包括額外的稅務或法律服務(雖然他們期望私人銀行和客戶經理了解投資產品的稅務和法律的確切含義)。　　對大部分人來說，富裕客戶感覺外部的服務供應商在這些領域的專業技能要比內部人員豐富。「我不需要銀行提供額外的服務―針對每個專業課題，我都想要一個獨立的專家。」一名來自義大利的企業主說。同時，很多客戶儘管從銀行得到了這類服務但他們認為銀行收費頗為昂貴。客戶希望私人銀行提供的少數幾個額外服務的其中一個就是建立基金或信託。　　富裕客戶分離公司和私人銀行業務。幾乎所有擁有企業家背景的客戶都將他們的業務和私人銀行關係分開處理。雖然這些銀行關係中存在一些關聯――比如，有些客戶是公司業務部門推薦到私人銀行的，或者利用他們自己的財富來支持自身業務的擴張 ――大多數人依然強調保持私人財富和公司銀行業務距離的重要性。「公司銀行和私人銀行應該嚴格區分，這樣才能避免產生利益衝突。」德國的一個企業主警告說。　　公平定價問題。「銀行業務已經被商品化了，而銀行還沒有用優惠的定價來對此做準備。」一個瑞士的超級高凈值投資者說。價格敏感性非常高――56%的受訪者認為他們對價格敏感――但是因地區和投資者類型的不同而存在差異。例如自理型投資者通常要比委託型投資者對價格更為敏感，對後者而言凈業績成果是最為關鍵的因素。同時，美國的富裕客戶更對價格敏感，可能是因為網上經紀非常普及，創造了一個競爭性的價格環境。　　客戶更擔心價格的公平性，而不是費用和收費的絕對值水平。他們願意為他們需要的服務付錢，但是他們期望物有所值的回報。很多人希望價格能與業績掛鉤，尤其是全權委託賬戶。客戶還認為應該按照組合的活動和風險來調整費用。比如一個客戶並不贊同為闡述4%增長率的保守債券組合支付1%的管理費用。很多客戶對額外服務的收費感到很痛苦，例如遞送信函或進行海外交易。他們並不抵觸正常的收費，但很多時候他們因為感覺自己在被「壓榨」而十分惱火。(文/波士頓諮詢公司)

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