「好想你」棗直面轉型陣痛(14.1.16)

禮品市場遭重創關店30%，業績未達上市目標5成

年關將至，但「好想你」的日子並不好過。等不到原本應該迎來的銷售旺季，「好想你」只能在瑟瑟寒冬中繼續另尋未來的出路。

作為國內資本市場上第一支「神奇的棗股」，好想你過去幾年的發展頗為迅速。市場上甚至流傳著這樣一個段子，在新疆紅棗集市上，只有「好想你」定下當日收購的第一單價格，市場才會開始交易。

這個紅棗市場上的執牛耳者，早在3年前上市伊始就信心滿滿地高喊2013年銷售收入達到20億的願景，不過，如今時限已過，「最紅棗股」卻面臨實際營收達不到目標一半的尷尬境地。同時，在限制「三公」消費的大環境下，早前過度依靠禮品市場的模式遭受重創。

在業績下滑的重壓之下，好想你棗業股份有限公司不得不拋出「關店600家」的殺手鐧，轉型大舉進軍商超和電商渠道，意圖扭轉多年來在渠道上的諸多積弊。儘管如此，從目前來看，好想你棗業商務送禮的印象短期內難以從消費者心中消除，消費需求對於「好想你」的營業額貢獻度太低，而大環境下政府對於三公消費的限制仍將繼續，「好想你」的轉型陣痛恐怕還將在較長一段時間內持續。

加盟商遭遇「大清洗」

年關將近，深圳的加盟商陳先生正在為店裡的生意發愁。他從一開始害怕在「大清洗行動」中被祭旗的擔憂，慢慢轉向是否主動退出這趟「渾水」的猶豫。根據好想你棗業的公告，2013年上半年，公司開始著手對專賣店渠道進行優化升級，對清查中發現的不合格和落後店面進行整頓和淘汰。

毫無疑問，好想你打造統一、標準的專賣店的決心和行動已經非常篤定。好想你董事長石聚彬此前更親自宣布：「好想你將繼續加大整頓清理力度，計劃關停600家專賣店」。不管是加盟店，還是直營店，只要不合標準，全部取消。

按照好想你棗業的計劃，首批200家門店將在2013年9月30日之前全部關停、升級完畢。根據統計，目前，在全國排名倒數200名的加盟店中，已有141家被勒令關停，另有26家被要求按照公司總部要求實施店面升級、整改。剩餘400家門店，則被要求須在今年6月30號關停完畢。

陳先生的店並不在繁華商圈，銷售業績在好想你的指標之下，自然也很「不入流」。「最開始加盟的時候還可以，整個紅棗市場和周邊店面的競爭沒有那麼大，不過從2009年末到2010年初，生意就開始不行了。這三年來，勉勉強強，也就維持了一個收支平衡。」陳先生告訴記者，為了節省開支，他甚至在兩年前就裁掉了店裡唯一的一位工作人員。

「此前好想你要求一些店面進行裝修整改，70平方米左右的店鋪，大概需要2萬塊的裝修費用，這對很多原本經營很不景氣，甚至處於虧損邊緣的加盟商而言，無疑是雪上加霜。」

以特許加盟模式走紅國內市場的「好想你」，似乎一夜之間就開遍全國各地。將近2000多家加盟門店，為好想你連鎖經營的做大做強效盡「汗馬功勞」，然而，2011年5月成功登陸A股中小板後，卻在不到兩年多時間內，舉起了大規模關店的大刀，閉店的速度令人震驚。

好想你2013年半年報顯示，截至2013年6月30號，好想你的專賣店數量已從2012年底的2217家減至2084家，總數驟減133家。

汕頭市的加盟商王小姐則告訴記者，自己平均每個月的銷售收入不到兩萬塊錢，除去鋪租、水電、人員工資等開支，實際已經無利可圖。如果不是靠做多團購，虧損是肯定的。王小姐向記者表示，自己有時候會在店裡悄悄銷售少量其他品牌的棗類產品，以求補充一點銷售額。

實際上，在加盟店售賣其他品牌的紅棗和外來渠道的產品並不被好想你允許，不過，據業內人士透露，這種做法已經成為不少「好想你」加盟店的「求生策略」。

直營加盟生死博弈

財報顯示，在2012年最高峰的時期，好想你的門店總數高達2217間。而計劃被淘汰的600家門店，占門店總數近三成。

記者查閱好想你IPO招股書既近三年財報獲悉，自2008年至2012年，好想你的營收一路走紅，從2008年的2.82億，飆升至2012年的8.96億，2009年起歷年增幅分別為44.7%、61%、19.44%、14.24%。

實際上，好想你董事長石聚彬好想你IPO之初，就懷揣著紅棗百億夢想，他的成功秘笈，便是在踏入資本市場之後，通過低門檻迅速擴大加盟店數量。按照他的上市宏圖，好想你要在全國開1萬家專賣店，10年內做到100億元的產值。

這個百億夢想，來源於一個簡單的數學推演。招股書顯示，好想你2008年-2010年銷售收入的複合增長率為52.61%，以目前的產值為基數、以50%的年增長率為遞進，計算出10年後的產值正好是100個億。而這每年50%的增長率，在好想你上市之初，則全部都是由加盟店支撐起來的。

招股書及財報資料顯示，2008年末，好想你只有771家門店，而到了2010年，公司在全國共開設了1819家連鎖專賣店，當中直營店只有12家，其餘1807家均為連鎖加盟店。而在好想你2012年6.57億的營業收入中，通過特許經營模式、直營模式實現的銷售收入佔比，分別為91.86%、1.61%。

2008年-2011年，好想你的凈利潤漲幅分別為310%、38%、84%、19.53%。顯然，這將近2000家加盟店推高了好想你的業績，成就了好想你的宏偉藍圖。不過，與此同時，便有專家預估到說，這樣的速度，無異於「大躍進」，數量上去了但質量很難保證，當公司發展到一定規模時，必定後患無窮。

一語中的。好想你2011年年報顯示，好想你全國2133家專賣店平均年銷售額僅為36萬元，即單店單月銷售額僅3萬元。尤其值得注意的是，公司產品銷售主要集中在華中和華東兩個區域，2011年在這兩個區域的銷售收入就佔到了總銷售收入的80.88%。

2011年，廣東201家專賣店的數量排在全國省份的第二位，僅次於河南的273家，但包括湖北、湖南、河南的華中地區，共有578家門店，單店平均每年盈利85萬，月盈利7萬元，而包括廣東、廣西、海南在內的華南地區281間專賣店，平均單店年盈利只有17萬，月盈利不到1.4萬，差距近四倍。

這種發展形勢的結果是，好想你在全國範圍內的開店潮急劇演變為2013年瘋狂的閉店潮，全國加盟店銳減133家，大幅淘汰的速度更在持續擴大中。

為了能夠準確、直接地把控品牌質量，好想你開始動用手裡的資本金對全國加盟店進行回購。通過回購和開設新店，從2010年12月至2011年底，好想你直營店從12家迅速上升到95家，今年年初好想你又發布公告稱，計劃投入1億元在全國開設267家直營專賣店。

不過，更多的業內人士認為，好想你最終選擇的應該是取得加盟與直營的適量平衡，而不是追求兩者數量上的急升驟降，這樣對於任何一家連鎖大企業來講都不是明智之舉。

轉型陣痛或將持續

好想你在招股書中曾有這樣的豪言壯志：在未來三年內，公司計劃將紅棗加工能力由現有的1.6萬噸提升到2.4萬噸，產品種類由現有的230餘種增加到300餘種，到2013年力爭銷售收入達到20億元。

從目前好想你在2013年前三季銷售收入6.27億元來看，當年許下的20億元銷售目標如今已鐵定不能實現，甚至極有可能出現未達半數的尷尬局面。

財報顯示，2013年上半年，好想你棗業實現營業收入3.99億元，凈利潤0.43億元萬元，營收凈利雙雙大跌，幅度分別為0.67%和15.7%。這是好想你上市以來第一次出現業績下滑。

在此背景下，好想你已定下產品向紅棗類健康休閑食品轉型，渠道則向傳統商超渠道傾斜的工作重點。

好想你向外界傳達的信息是，「好想你」今後的產品將由商務禮品、家庭禮品向個人休閑、家庭休閑、商務休閑產品進行升級轉型，主推休閑化產品，以彌補部分高檔產品銷量下滑的損失，同時走低價策略，產品從1元到幾十元不等。

此外，好想你還大舉進入商超系統。石聚領此前介紹，好想你目前已進駐樂購、世紀聯華、沃爾瑪、家樂福等多家全國或地區1500家商超渠道；同時，好想你棗業已經開始布局電商渠道，在多家主流電商都設有旗艦店，也開放了團購業務。

對於好想你棗業的轉型，業內人士表示在短期內看淡其成果。雖然好想你棗業今年第三季度收入增長率10%為今年最高，但仍遠低於去年同期48%的收入增速，這也顯示出公司轉型雖然有一定成效，但仍不能抵消禮品市場萎縮帶來的影響。

同時，從目前來看，好想你棗業商務送禮的印象短期內難以從消費者心中消除，消費需求對於「好想你」的營業額貢獻度太低，而大環境下政府對於「三公」消費的限制仍將繼續，「好想你」的轉型陣痛恐怕還將持續很長一段時間。