談判技巧及策略

面對這些已經訓練成為銅牆鐵壁的房產經紀人們，你難道還不乖乖把錢拿出來？！——深入房產中介，探求談判內幕。趕快過來看看吧，在你踏入他們的大門之前，要先練習一下他們的談判技巧和策略！

心態：

1）快樂的事情，是成單的助推器

2）不是困難的事情，也不是簡單的事情。戰術上重視敵人，戰略上藐視敵人。既心中要重視，但心理又不要緊張，相信自己，只要三方坐下來，就做出讓步的準備了。

3）談判是一件有趣的事情，是一種提升自我的機會。要愛去談判，且主動。

4）談判是一種合作，要達到一種三贏的目的和結果。

5）我們是主導者，是調節者，是拍板者

地位：

成交與否的關鍵環節，對交易成功與否起著決定性的作用

談判者：出色的談判是採取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。

談判前的準備工作：

1）首先了解經紀人前期工作重點急雙方異議的地方，想到最困難的談判之處，提前尋找解決方案。

2）場上隨時會發生小的變化應提前預想，並隨機應變

3）了解房主和客戶那個是強勢，那個是弱勢

4）了解市場情況，供求，價格，

5）完全掌握前期的進展情況，房價的差距；買賣雙方的真實動機及心理；我們在中介中的優略勢；中介費洽談情況；付款方式；空房時間。參與談判的人數及性格。

6）談判地點的選擇，清潔及整理。合同協議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗鈔機，收據，印章，煙灰缸和紙杯。

7）經紀人按照談判需求去給買賣雙方再做鋪墊

8）主談人要回顧以往的談判經歷，總結經驗，精益求精。

談判開局策略：

1）找到緩和氣氛和抵觸心理的方式方法，最短時間內讓氣氛輕鬆愉快起來，常用的有緣分，老鄉，愛好等。

2）針對前期鋪墊，主導談判場面，是單刀直入還是迂迴提出。

3）學會捧對方

4）一定要沉穩-----大將風範

5）清醒----狼的嗅覺（敏銳的思維）

6）裝著給上級打電話一定要離開現場

7）欲擒故縱

談判中期策略：

1、確認買主有絕對的決定權，才能報底價。如可以問，我給你談下這個價格你能定嗎？

一般情況不要報出底價。

2、避免敵對情緒及爭執。可用CDDC法。感覺、同樣感覺…我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。。。但是，我卻發現。。。等。

3、盡量不要鼓勵自己折中，要讓對方先提出折中方案。

4、禮上往來：當買家要你作出讓步的時候，你要讓他給些回報。如，如果價格在降10000，你要一次性付款。

5．隨時密切注意買賣雙方的心理變化，抓住每一個細節，此微小之處往往決定成功與否。

6．主控形式，看場面進展，靈活果斷拍板。一定盡量避免讓買賣雙方感覺我們其實是最急的。

好處：也許真能得到回報。索要回報你就得到了讓步的價值。阻止沒完沒了的議價過程。

談判後期策略：

1、 黑白臉對策：是給別人施加壓力而不發生衝突最好辦法。如我想幫你爭取中介費打折，咱們關係這麼好，可是經理就是不同意。「先生同意降價，太太不同意。

2、 談不攏的問題等最後談，不要一味糾纏。

3、 不要把所有的好處都讓出去。

4、 反悔的策略：對於猶豫不決型的客戶讓到底價也不定，可說房主先生同意，可太太堅決不同意這個價了，要漲2000元，可促其下定。

讓步的類型：

1、不要均等讓步；

2、不要最後作個大讓步；

3、不要一下都讓出去，

4、不要先作個小的讓步試探，顯得沒有誠意。

5、逐漸縮減讓價的幅度，暗示你已經儘力。

如：40萬底價，報價42萬，第一次讓1萬，第二次讓6000，第三次讓4000。此例僅供參考，請勿教條。

合同的簽定：簽合同是一定要慎之又慎。最後的審證。盡最大的努力，規避風險！！！！

注意問題：

1）真正的目標是什麼？

2）房主，客戶的真正目標是什麼？

3）莫讓對方抓住把柄

4）談判的後路

5）需要談判的事項

細節：

1）話不要說的太死，無彈性

2）不要讓買賣雙方感覺到房子一定會成交。

3）不要被動議價，引導雙方報價。

4）會打太極拳 萬事消磨於無形

5）言之有物

6）厚積薄發

7）不要說很容易被反駁的話

8）擺正自己的立場

9）注意議價的時間

10）起碼要固定住一方

11）隨時了解一方的變化

12）封上堵下------議價

13）想到最壞的打算，朝最好的去做

當談判出現困難時可以分開談！！！！！！

勸說業主接受價格的技巧：

你可以指出業主一旦接受價格就會：

不至於浪費時間等待下一個客戶

避免為了維護房產而導致的費用

結束了租房售房的過程

可以按計划進行下面的工作

大腦得到了放鬆

勸說客戶提高預算價格的方法：

分析業主的房產優勢

分析業主房產的需求較高

分析業主的價格已經低於市場水平

分析業主出租與出售房產的心態

了解客戶需求的心態

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