高效回款的36計，建議銷售人永久收藏！（上）

1．見款撒鷹

就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎麼催你發貨，就是堅持「不給錢就是不給貨」的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。

2、限量供貨

通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。

3、資源引誘法

銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的慾望，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。

4、有理有據

客戶憑什麼給你回款，說出來個理由來。就靠一句「幫幫忙，這個月任務比較重」、「我們關係這麼鐵」，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關係真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。

5、客情關係法

許多銷售人員和客戶的關係幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關係、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至於能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是採購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

6、敲山鎮虎法

銷售人員和客戶之間的關係有時也是一種博弈關係，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。

回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心裡柔軟處「捅」，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

7、善意迷惑法

這是一些資歷老的銷售人員慣用的「善意欺騙法」，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕損失，被銷售人員整的糊裡糊塗。

8、困難幫扶法

銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對於客戶的經營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，業務人員要成為客戶的軍事，而非拚命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。

很多時候，不是客戶不願意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處於良性的運營中。

9、擠占競品法

客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你佔用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

10、吹毛求疵法

有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎麼配合，利用種種介面刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，可能會影響關係等等厲，來打擊其驕橫的心態，要挾其做好回款工作。

11、欲擒故縱法

許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。

對於這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業務員可以故意擺出拒票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以後得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然後，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現更高回款的目的。　

12、咬定青山法

對於付帳不幹脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反覆走訪，採用「賴皮」的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那裡不走。如果經銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：「我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。」等等。如果他不聽，就在他的店裡，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老闆最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用後貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。

筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取盯人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。