網紅店鋪運營成功案例

07-01

2015年互聯網捧紅了一群人，她們年輕貌美，擁有大量粉絲的擁簇，打扮時尚週遊世界，更讓人矚目的地方是，她們可以具有社交變現的能力，賣個東西上個新都可以分分鐘登上熱門，這群利用互聯網社交走紅的達人被稱為「網路紅人」。

如何將這股新的經濟力量更好地與品牌方實現連接，讓雙方取得雙贏？如何讓多數已經在服飾、美妝類目實踐成功的模式，在別的類目實現被複製成功的可能？

小編整合了來類目網紅成功運營的經驗案例，為賣家們踏入網紅2.0時代提供借鑒，練就更多的「papi醬」。

紅人寶寶一年如何做到一金冠

事實上，女裝紅人轉型而來的紅人寶寶店也不在少數。紅遍半邊天的紅人們也加入了媽媽行列。他們基於原先做女裝紅人的經驗，開始進軍童裝店鋪。辰辰家原創潮童童裝店就是其中的典型代表之一。目前店鋪粉絲數達到了70.4萬人，微博粉絲也達到了近5萬人。一年的時間，店鋪取得了一金冠的成績。

其實，辰辰媽在做童裝之前本身就是個紅人。社交媒體上曬自拍，分享生活，教網友穿搭……紅人店鋪沒經營太久就虜獲了一定數量的粉絲，做到了4皇冠。

生了孩子之後，辰辰媽發現相比成人服裝多變的款式和風格，童裝就顯得單一不少。於是，她就開始自己為辰辰設計服裝、開店鋪，把辰辰打造成小潮男。愛曬孩子的她幾乎每天都在微博、微信上曬辰辰在生活中發生的趣事，或者是今天辰辰穿了什麼等。就這樣，辰辰成為了這家男童裝店的代言人，辰辰媽也把工作重心轉移到男童裝店上了。在這期間，辰辰媽帶著辰辰參加了紅人寶寶等活動，為店鋪製造人氣，辰辰也慢慢地圈起了一波媽媽粉絲。

這群媽媽大多以80、90後的全職女性為主，也有部分白領。他們大多居住在一線城市，其中包括廣東、江浙滬等地區。區別原來走性價比路線，針對三~五線城市設計，累贅、顏色繁雜的童裝，一線城市的消費者更加青睞簡潔、大方的設計風格。辰辰媽基於這一情況，從簡約型服裝入手，加入成人服裝中當季的流行元素「一線城市的消費者比較喜歡我們這種簡約、偏小潮的風格服裝。但也不能太潮，只是加入一點潮流元素。還是以簡約為主。」

紅人有著天然的吸粉能力。辰辰媽開始進一步開始效仿紅人的運營方式，利用微博、微信與粉絲互動。她在微博上轉發粉絲的買家秀，分享辰辰平日的生活照。也有好幾個微信群，將不同需求的客戶放在不同的群里，例如新生媽媽是一個群，3~5歲寶寶的媽媽是一個群。辰辰媽每天在群里與媽媽們討論孩子的日常生活。在測款的時候也會在群里詢問一下媽媽們的意見和建議，保證新品的市場接受度。媽媽們似乎也很喜歡這種方式，一些群的人數甚至已經達到了600多人。

「我覺得粉絲效應就是這樣，不管我們分享的是什麼樣的吃和穿，大家都會覺得我們好。粉絲們又會帶著自家的寶寶去接受一種新的審美和新的生活方式」，出於對辰辰的喜愛，很多粉絲媽媽們會從微博、微淘上看辰辰媽分享的照片，然後讓自己的孩子模仿辰辰的生活方式、穿著打扮。在粉絲群里，有不少媽媽反映，常常會購買辰辰穿的一整套服裝，「我們還是比較相信辰辰媽的設計和搭配的，所以總是一整套買，這樣方便給寶寶打扮。」這種搭配式的銷售更加促進了店鋪的關聯銷售，也讓客戶產生了極強的粘合性，因此培養了一批忠誠度極高的老客戶，目前店鋪的復購率達到30~40%。

區別於競爭激烈的女裝市場，童裝卻是一片藍海，市場需求大、競爭力少、設計單一、上升空間大。於是，基於之前運營女裝時積累下來的供應鏈基礎，一部分商家還是實現了從成衣到童裝的成功轉型。

對於這批一線城市的年輕媽媽來說，想要在視覺效果上抓住他們的眼球也並不是一件容易的事。辰辰媽覺得如果要做得比其他同類型店鋪做得好，就得從競爭激烈的女裝店鋪中吸取經驗。她開始留意網紅店鋪，研究他們的攝影技巧、取景地，與網紅店鋪的老闆溝通交流，再一一運用到童裝店鋪中。「抓住孩子的媽媽們的眼球，是十分關鍵的。所以我們在女裝紅人店裡看到有好看的取景地，我們就會在朋友那問一下，然後也會帶著辰辰去那裡拍攝，美國什麼的我們都會去。」女裝流行的全球實景外拍也被熟練地運用到了童裝店鋪上。

但女裝紅人的運營畢竟和紅人寶寶的運營有很大的不同。小二夜離透露：「女裝紅人自身的效應會比較大。但童模長大了以後會因為很多因素流失，如上學等原因。」那辰辰家會如何解決類似的問題呢？

眾所周知，由於孩子在生理方面的成長速度比較快，童裝的年齡跨度又分為小童、中童、大童等三個階段。這也導致了不少孩子衣服更新換代的頻率比較高，淘寶上大部分童裝店只做1~4歲的孩子的服裝。「對於孩子來說，一件衣服最多穿不過兩三個月。不僅款式在變，孩子也在長大，大小也並不一定合適。」辰辰媽解釋。

另外一方面，面對辰辰日益長大，已經不能代言原來年齡段的服裝，這對於逐漸壯大的粉絲群又是一個需要解決的問題。因此辰辰媽將店鋪規劃為「成長型店鋪」，即隨著孩子的成長，店鋪的產品針對的年齡階段也會發生改變。「我們只做某一個年齡段，像我們現在做的是1~4歲。等我兒子長大了就會做2~5歲，這就是成長型的。」

男裝賣家，顏值高還「不要臉」？

從《爸爸去哪兒》的混血萌娃諾一，再到《花千骨》的似水男子殺阡陌，「暖男」一族已經霸屏好多年。但就有這樣兩個年輕人，剃去了厚實的劉海，在後頸與前胸畫上粗礦紋身，在淘寶開啟了「物空潮男」的品牌之旅。

從2014年運營到現在，潮流男裝品牌「物空」的淘寶店鋪已經升至兩皇冠，這既與兩人原先的模特身份有關——做模特期間積累的人氣為店鋪帶來了首批流量；也與在運營過程中根據市場反應適時做出品牌定位調整有關。

從服裝模特到品牌老闆，Tony經歷了靠「臉」吃飯到靠「才華」吃飯的轉變。如果說前者身份更多的是「老天爺賞飯吃」，那麼成為品牌老闆，Tony依靠更多的則是設計整合能力和品牌運營能力。

Tony在與搭檔宋松創立「物空」品牌之前，都以模特身份活躍在網路與雜誌。其中搭檔宋松除了模特身份外，還因為出演電視節目而被大眾更為熟悉，微博粉絲更是有180萬之多，是不折不扣的網路紅人。

兩人在品牌創立之初瞄準了已經成為流行的「暖男風」，並且藉由宋松微博暖男形象的宣傳，在短時間內品牌就積累了不小人氣。

但隨著店鋪運營的開展以及對整個淘寶男裝市場的了解加深，Tony很快就發現了問題。

Tony無奈地說，「同類型店鋪在淘寶上實在有太多。」除了發現「暖男」男裝市場趨近飽和，Tony也意識到目前的品牌定位因為受眾群體的年齡層次較低，導致在價格上無法爭取更高層次。

品牌轉型已迫在眉睫，由此而誕生了現在的「物空」街頭風格潮流男裝。但品牌定位的轉換必然導致了原始積累客戶的流失，這也是「物空」團隊遭遇的第一次危機。

在很長的一段時間裡，店鋪日成交量都是個位數，而且街頭風潮流男裝在整個男裝市場中只屬於小類目，如何把這小塊的市場導入到自己店鋪，也成了一個現實難題。除了自主整合流行元素做設計外，Tony的設計團隊也會像其他設計師購買版型。

潮流男裝的特點之一就是能夠快速回應流行趨勢，雖然從設計到寶貝上架之間的流程複雜反覆，但「物空」一直將這個時間控制在兩周左右，「有時候遇到比較複雜的版型，時間會適當延長。」

為了擴大品牌影響力，Tony和宋松也一直從自己的微博以及其他渠道引入流量資源。目前店鋪主要通過宋松180餘萬粉絲的微博進行宣傳，這也為店鋪帶來了巨大流量。

此外，因為定期拍攝新款服裝展示照，有時候一拍就是從早上到深夜。而自從經營了自己的品牌之後，Tony就拒絕了其他店鋪的模特邀約。

如何讓自己的店鋪在淘寶男裝的市場中更具記憶點，兩人也做過不少嘗試。目前Tony作為「物空」潮流男裝店鋪的專屬模特，也已經在消費者群中打開了一定知名度，甚至有消費者在其他論壇以及網站看到Tony照片也能自然而然的聯想到「物空」品牌。

而進入店鋪，會發現Tony身著品牌服裝的照片無一例外全部以黑布條遮眼，這又是店鋪打造的另一記憶點。目前大多數潮牌男裝店鋪模特都以大框眼鏡與墨鏡示人，打開男裝類目網頁會發現各家店鋪都大同小異，消費者在選擇的時候也不會有特別值得關注的店鋪，這個時候其消費興趣是分散的。

而當眾多寶貝展示頁中出現一個打扮不同的模特時，就能勾起消費者的「進店」興趣，而這也是Tony「布條遮眼」的目的——用稍帶新穎的手段，吸引更多自然流量導入店鋪。

憑藉身份優勢和店鋪特色，「物空」潮流男裝也逐漸在淘寶男裝市場嶄露頭角，在一年多的時間內，店鋪也已升至兩皇冠。

根據淘寶平台提供的數據，紅人店鋪的女性用戶佔71%，占絕大多數；而男性「紅人」店鋪相對就少很多，成長起來的速度也大不如女性店鋪。但鑒於其成長路徑與發展渠道相似，因此其運營方法的借鑒意義也很重大。

如女性網紅店主趙大喜每天要花大量精力在微博上跟用戶互動，推出樣衣和美照，並積極聆聽用戶們評論反饋，挑選受歡迎的款式打版，投產後正式上架淘寶店。這個2013年剛剛畢業的姑娘，還有一個100多人的工廠里需要管理。

網紅們在銷售後台需要實時了解粉絲的喜好。比如，通過發現哪張圖片導入了更多流量，再結合流量灌入後的動作變化及購買的轉化情況，才能讓網紅們在社交媒體上更加精準地定位，便於優化推廣投入。

而更為重要的做法是，像物空這類的「紅人」品牌與店鋪，應該將更多的力氣花在自主設計能力提升和後端供應鏈的拓展維護上。

設計能力在以後很長的一段時間內還將會是自主品牌的核心競爭力，它能夠幫助店鋪獲得更多市場的自主流動資源；而堅挺的後端供應鏈則能為品牌開拓市場奠定基礎，不論是與設計團隊或者外部設計資源的合作，還是與加工工廠的聯繫，都需要這類尚在成長期的品牌進一步去鞏固。