人性的基本原理

07-01

（一）

甲：還記得中學的物理課嗎？

乙：記得。咱們一個班，每次物理考試，你第一，我第二。倒數。

甲：那肯定沒忘了牛頓。

乙：就那看著蘋果落地，發獃，然後發現萬有引力，害我們考試總不及格那位，人送外號：阿牛哥？

甲：對！

乙：知道。那可是一位了不起，讓人痛心疾首的人物。不過，我就記得蘋果落地了，啥內容全忘了。

甲：我最近老是研究牛頓的萬有引力。

乙：你研究它幹嘛呢？那不是明擺著的嗎？

甲：你知道什麼是「萬有引力」嗎？

乙：你講講看，看我回憶起不。

甲：居然你還不如我呢，抄我的比我考的還好。簡單回憶一下,就是說這牛頓有一天看見蘋果掉地，然後，他就想：蘋果怎麼就向下掉，不往天上跑呢？

乙：稀罕。往天上跑得那是火箭。

甲：牛頓就一直琢磨這事，結果就發現萬物都有重力，都會相互吸引。

乙：課本都是這樣寫的。不新鮮。

甲：我就一直琢磨這事呢

乙：琢磨什麼呢？

甲：你說這物體間都有萬有引力，那就是說，我們倆站在這兒都是有相互吸引的呢？

乙：說真的，我沒這樣想過。就這麼著吧，又能如何？

甲：萬物都有引力。這真是太好了。我想錢，錢也像我。我想那啥，那啥也想我。

乙：想得美哦。給中石油給套得，神經都不正常了。有些錢，你也別想，ATM機的錢，你能隨便想嗎？送你一個無期徒刑，你就啥也別想了。

甲：你想想看，定律是什麼啊？就是不變的東西。比如蘋果往地上掉，不會往天上飛。

乙：多新鮮，你不想它，也不會飛到天上去。啥意思呢？

甲：你說，物體有萬有定律。那麼，人有沒有萬有定律？

乙：這我沒想過。按理說，也應該有。

甲：肯定有。我最近就發現了一個跟牛頓差不多的定律。我覺得跟牛頓定律的價值差不多大。很多人在用，但課本里從來沒提過，老師也不教這玩意。

乙：是啥東西，說來聽聽。

甲：這定律不是我發明的，是一老外說的。這定律可以用來解釋很多現象，比如為何大家要去香港看色戒，iPhone為啥水貨賣的如何火爆，詩人為啥要自殺。這定律都可以解釋。一句話：這是人性的基本定律，很好，很強大。

（二）

乙：既然這樣，那你給我們大夥講講如何。這定律到底是什麼，有什麼用。

甲：這定律是一個叫馬斯洛的老外說的，他說過這麼一句話：詩人就是詩人，科學家就是科學家，人想成為什麼樣的人，就可以成為什麼樣的人。

乙：聽起來有點阿Q，跟我們現在的成功學差不多。

甲：別打岔。人家那不叫成功學，那叫自我實現。老馬把人的需求啊，劃分成五個層次。每個層次依次向上。

乙：還有沙發、板凳和地板啊。哪五個層次呢？

甲：這樣五個需求層次，分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。

乙：聽不懂。能說簡單點嗎？

甲：好，我給你舉個例子，就全明白了。

乙：請講。

甲：假如你現在下崗了，又沒找到工作。政府每個月給你400塊錢，你打算怎麼花？

乙：這還用想嗎？怎麼也得先留著吃飯啊。我肯定也到處去商場轉轉哪裡有打折的油賣，邊走邊唱：鞋兒破，帽兒破，哪有相因哪有我。

甲：看來你腦子不笨。不去看看《色·戒》？

乙：飯都吃不飽，只能戒色。400塊，成天就想吃飯了。

甲：好，給你換個馬甲。你現在是一大學生了，工作2年，每個月2000塊錢。有個女朋友。

乙：這好點，飯基本能吃上了。但是，也不寬裕。

甲：是不怎麼寬裕。有個女朋友，怎麼也該請人家吃吃飯，看看電影什麼的？

乙:這話不假。

甲：你看這新年過得，大片一部接一部的：《色·戒》、《投名狀》、《集結號》、《長江七號》，都是說些「不可靠」的大片，每部70元，還不打折。加上零食。不全看，怎麼也得花他個250。

乙：還是兩個二百五。

甲：朋友談幾年，也到了談婚論嫁的年齡了。你想想看，得有什麼？

乙：地球人都知道：有房有車有MM，婚姻起步價。

甲：是啊，這年頭，房子開花節節高。1萬塊錢的房子有得是，你買的起嗎？

乙：一個月2000塊？20000塊，買著都吃力了。不然，怎麼叫房奴呢？

甲：看出層次來了沒？

乙：看出來了。

甲：這就叫經濟基礎決定上層建築。錢包決定了你的需求層次。400塊能吃到飯就不錯了，這是生理層次；2000塊，能吃肉了，但買不起房，還是沒有安全感。

乙：那按你的說法，有錢的人層次也越高。

甲：那倒不是，我們只是用來說明需求的層次，沒那個意思。只是說，生理和安全的需要是每個人都必須要的東西。

乙：是，金錢不是萬能的，可沒錢是萬萬不能的

甲：人有了錢，就想要更多。所謂飽暖思淫慾。

乙：人之常情。這很正常。

甲：人想過得好，與眾不同。

乙：是這樣的。

甲：所以，大家都浩浩蕩蕩去香港看《色·戒》了。

乙：這怎麼講呢？

甲：兩層含義。其一：你越是不讓看完整版，我就非要看。其二：能去香港專門看一場電影。不是隨隨便便什麼人都可以做到的。

乙：是是是，隨便起來就不是人。

甲：這裡面兩層需要都包含了。人性是獵奇的，同時又是講求精神和身份的。這跟大夥瘋了似地買水貨的iPhone一樣的道理。

乙：跟那些喜歡王小波、王家衛的，也是一樣的。

甲：就是這樣的。大家有一個身份的認同，和感覺上的銜接。覺得：我們是一夥的。

乙：這定律，我算明白了一點。可到底有什麼用呢？

（三）

甲：還記得80年代的廣告嗎？

乙：記得。那時候，大多數廣告都是這樣說的：實行三包，歡迎訂購！

甲：現在還有這樣說的嗎？

乙：沒有了。時代進步了。這廣告太多了。都這麼說，誰知道你哪家啊。

甲：對。所以啊，現在這做廣告的就琢磨啊，我怎麼就能讓人聽了就能記住了。

乙：是啊，我也想知道呢。

甲：這就用得上剛才我們說的人性的基本定律了。

乙：怎麼用？

甲：我問你，你一般喜歡看什麼電影？

乙：美國的大片，《變形金剛》之類的，還有一些小資一點的，主要陪老婆看，比如說王家衛的《花樣年華》。

甲：很好，很強大。說錯了，是很經典。我給你分析分析，你為什麼喜歡這兩類。

乙：說說看。

甲：人性中天然就有一些本性，比方說：好奇、想像、多疑、高興、哭泣。你去遊樂園看看，多少人去坐過山車，他們體驗什麼，刺激，嚇得哇哇叫，剛剛得，過癮。所以，你看美國大片，拯救地球、火星的，都知道是假的，但人們相信故事裡面是真的。

乙：是這樣的。沒覺得啥啊。

甲：當然了，也有人喜歡文藝片了，軟軟的那種。青菜蘿蔔，各有所愛。

乙：是這個道理。

甲：所以，做廣告的，基本上也是這個思路去做：不是用雙關語暗示你，就是用高尚來誘惑你。

乙：舉個例子說說看。

甲：有一美女坐在電腦面前，狂笑。

乙：是啊，我第一次看，就覺得特傻，還就去網上查。

甲：是吧？人家可不傻。這魚釣得，不是一般得輕。這算利用了人的好奇心呢。還有這樣的：今年過節不收禮，收禮只收那啥啥啥。

乙：這打得是情感牌。

甲：還有那神神秘秘、鬼鬼祟祟說：誰用誰知道啊！

乙：雖說有點那啥，但的確把人看透了！

甲：這一路的吸引眼球的做法，就是滿足了人的生理需求：好奇是人的天性。

乙：有沒有其他的做法呢？

甲：有啊，比如，你看Nike的廣告：小朋友和貝克漢姆、小羅在一起踢球。給你講一個Nothing is impossible的故事。那暗示你什麼呢？

乙：我長大了，也可能成為巨星中的一員啊。

甲：既然這樣，ok,那巨星穿的鞋子，你買不買？

乙：買。

甲：廣告就是這樣傳染人滴！

乙：明白了。

（四）

甲：精明的商家，其實，對這個特別在行，但人家一般不告訴你。

乙：他們一般怎麼做？

甲：就是用的人性的基本定律這一套。中國台北有家很有名的叫「誠品」的書店，要搬地兒了，要通知客戶啊。

乙：搬家的話，影響很大的啊，老顧客容易找不到。

甲：一般怎麼做：在門口貼一告示，豆腐塊那麼大。人家以為倒閉了，要查封的告示呢。

乙：完全可能，誰會專門過去看。哪裡買書不是買書呢。

甲：人家是這樣乾的：貼出的搬遷告示比電影海報還要精緻悅目。一張正方形的大幅紙張，上面再被平分成4個大小相同的正方形，粉紫、鵝黃、湖藍、洋紅，四色紛呈，中間對角處，4個巨大的楷體字張示著告示的主旨：「移館別戀。」旁邊醒目處是它匠心獨具的搬遷內容：卡繆搬家了，馬奎斯搬家了，卡爾維搬家了，莫納搬家了，莎士比亞搬家了，畢加索搬家了，瑞典的彩色玻璃搬家了，英國的瓷碟搬家了，法國的咖啡杯搬家了，金耳環的大大小小的布娃娃也跟著大人搬家了。誠品書店敦南店搬家，請您跟我們一道送舊迎新，移館別戀至新光大樓……

乙：這想法精彩，出乎人的想像

甲：告示一出，人們爭相去看，有人手抄告示文字，有人在告示牌前照相留念。

乙：比新店開張還熱鬧

甲：嘩，一炮而紅

乙：真是用心了

甲：你說對了！他們做到了了解人性。書哪裡都可以買到，但這種心思，只有它這兒有。

乙：真讓人有點感動

甲：書，能賣到這份上，書就不再是簡單的紙了。

乙：對，人需要的不是紙。還有信任和感情。

（五）

甲：我們了解了人性中需求的幾個層次：生理的、安全的、社會的、尊重的。還有一個是自我實現。就跟下圖所示一樣。