搭訕客戶，第一句話這麼說，90%的銷售員都做錯了！

對於一個銷售者來說，學習一些常用的搭訕客戶的方法是十分必要的。俗話說：「好的開始等於成功的一半。」與客戶搭訕的第一句話很可能決定了我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以一定要說好。只有說好開場白，才能成功引起客戶與我們談話的興趣，從而保證銷售能順利進行下去。

銷售員小王如約來到客戶的辦公室，見到客戶微笑地說：「李總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！」

「李總，看您這辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想像得到您肯定是個非常幹練的人！」

「這是我的名片，請您多多指教！」

「李總以前接觸過我們公司嗎？」

「我們公司目前是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到，現在的企業不但關注提升市場的佔有率和利潤空間，而且還關注怎樣節省管理成本。考慮到您是企業的負責人，相信您對怎樣最合理地配置您的辦公設備、節省成本也一定很關注。所以今天來這兒是想和您簡單地交流一下，看看是否有什麼我們公司能協助的。」

「請問，貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備呢？」

只見李總面帶微笑，詳細地和小王交談了起來。

開場白要達到的目標就是吸引客戶的注意力，引起對方的興趣，使其願意和我們繼續交談下去。例子中的小王就是通過很好的開場白吸引了客戶，從而向促成銷售邁進了一步。

那麼，作為銷售人員，怎樣才能通過短短的幾句話就成功吸引客戶的注意力呢？下面就給大家介紹幾種常用的技巧。

激發好奇心1

心理學研究證明，好奇心是人類行為的基本動機之一。作為銷售人員，我們可以藉助人人皆有的好奇心來激發客戶的興趣，引起客戶的注意。比如，先製造神秘氣氛，引起客戶的好奇，然後在解答疑問時，再有技巧地把自己的產品介紹給客戶。

有一個很老的例子。一名銷售員對客戶說：「王總，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？」客戶聽到這樣的話，感到很好奇。銷售員繼續說：「就是您藏起來不用的錢。您本來可以用它們來購買我們的空調，讓自己度過一個涼爽的夏天。」

當然，我們也大可不必就這樣直接說到自己的產品，而是可以單純地與客戶聊一些他感興趣的話題。

藉助調查2

這種方法就是利用調查的機會搭訕客戶，它隱藏了銷售這一目的，是在實際中很容易操作的方法。例如，我們可以說：「小姐您好！可以打擾您幾分鐘嗎？我是××公司的美容顧問，我想請您幫忙做個問卷調查，回答問卷上以下幾個問題。」

「（1）您經常感到皮膚乾燥發澀嗎？」

「（2）您是否覺得自己很累呢？」

……

「如果您有機會學習改善以上問題的方法，您願意抽出1～1.5個小時的時間嗎？」

如果客戶願意的話，我們就可以這樣說：「非常感謝您的合作。為了表示對您的感謝，我想贈送您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養皮膚，您還可以免費試用我們的產品。您看，這個星期什麼時候比較方便？」

如果客戶不願意，則可以這樣說：「非常感謝您的合作。為了表示感謝，以後我會定期寄一些本公司有關皮膚保養和產品介紹的小冊子給您，您是否願意把地址和電話留給我呢？」

提供有用的信息3

對於客戶來說，有用的信息是比較有吸引力的。所以，如果我們向客戶提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，往往會引起他們的注意。比如，可以對客戶說：「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」

要做到這一點，需要銷售員能站在客戶的立場上，為客戶著想，多多閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為所從事行業的專家。只要我們所提供的信息對客戶是有幫助的，客戶一定會耐心地聽我們說下去。此外，這樣做還表現出了對客戶利益的關心，可獲得客戶的尊敬和好感。

利益引導4

客戶通常只關心自己的利益。通俗地說，幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以我們可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。比如，我們可以說：「馬經理，我想告訴您一個能讓貴公司節省一半電費的方法。」「李總，我們的機器比您目前使用的機器速度快、耗電少、更精確，能大大降低生產成本。」

藉助引薦5

通常，人們都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數客戶對親友介紹來的銷售員都比較容易接受。比如，我們可以說：「田先生，您的好友彭總讓我來找您，他認為您可能對我們的產品感興趣。因為這些產品為他的公司帶來了很多好處。」

需要注意的是，在使用這種方法時，千萬不要自己杜撰，而應確有其人其事；否則，客戶一旦「追查」起來，麻煩就大了。為了讓客戶相信我們，我們最好能出示引薦人的名片或介紹信。

銷·售·金·言專家們在研究銷售心理時發現，洽談中的客戶對剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以後10分鐘里所獲得的印象要深刻得多。可以說搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。所以銷售員在與客戶交談時需要運用有效的搭訕方法，才能引起客戶與我們談話的興趣。
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