每個銷售員必須掌握的FABE法則，你了解多少？

07-01

在電影《72家租客》里有這樣一個片段

顧客：這裡的手機，有沒有雷電顯示？」銷售：「來電顯示啊，十幾年前就有了。……這部呢就是我們最新型號手機……」顧客：「我說的是雷電顯示，就是讓這個手機能隨時顯示什麼時候颳風，什麼時候下雨……」銷售：「這部就有，打這部電話去天文台，天氣就一目了然了。」顧客：「……」銷售：「接著說這部最新款的手機，這部手機呢，有MP3/MP4……」

雖然這只是一個賣手機的電影片段，賣電腦又何嘗不是一樣呢？這樣的現象在門店比比皆是。自顧自的介紹想賣的產品，將顧客的需求拋之腦後。

那麼，當我們知道了顧客的需求，該如何向顧客介紹產品呢？

FABE法則

F:產品特點——產品的功能和特點

A:產品優點——產品的功能和特點帶來的好處B:產品利益——產品的好處針對於具體的人有什麼利益E:產品體驗——實際體驗

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許多銷售人員業績提升不上去的原因在於，僅僅停留在機械複述產品的特點，並沒有真正關心顧客想要什麼，在脫離顧客實際需求的前提下，產品也就失去了增值的機會。

顧客最關心什麼

不是產品參數、不是產品功能，他們關心的是這款電腦真正對他自己有什麼價值，能解決什麼問題。銷售員的講解若僅僅是產品參數和功能。大部分顧客聽不懂，也不想聽這些參數。

例：在向顧客介紹V310雙硬碟賣點時，應該讓顧客親自體驗一下V310的開機速度，並和不帶固態硬碟的機器開機速度做對比。

銷售員需要怎麼做

銷售員不僅要學習產品的功能、參數和賣點。還要挖掘各個功能究竟能給顧客帶來什麼價值和好處。除此之外，用恰當的方式將「FABE」這四部分連接起來說，要讓顧客感到順理成章才可以。

例：

F:揚天V310支持光碟機位電池。

A:有效續航時間可達12小時。

B:您出差或者開會的時候，不方便接電源，也不用擔心電腦沒電了。

E:前兩天有個經常出差的顧客，就是買了這款V310呢，還買了光碟機位電池，他反饋說，這樣工作的時候不用接電源都可以把一天的會開完了。

作為銷售員，我們要時刻謹記，顧客是為了他的需求買單，而非產品。顧客的需求越大，他願意付出的代價也就越大。FABE銷售法則，可以很好的幫我們理清顧客的需求，並說服顧客買單，所以每個銷售員都應該掌握FABE法則哦。