怎樣向貸審會彙報才更容易通過

06-30

怎樣向貸審會彙報才更容易通過

來自專欄實戰信貸經驗分享

向貸審會彙報還要技巧嗎？不就是把報告念一遍嗎？

錯。

有時，即使你口吐蓮花，即使你行雲流水，即使你的文字優美、論據充分，仍然會被否決。原因是，念的報告只是點，線，最多是個面，貸審會想要的是立體的，是全方位的。所以，僅靠一篇詳實的報告，還遠遠不能滿足委員們的要求。

所以，向貸審會彙報（圈子內叫「上會」或「過會」），總會忐忑不安，如果是貸審會成員多、制度嚴格的情況，彙報人更是如臨大敵，可能緊張得一晚上睡不著覺。

今天我們就來分享一下，如何向貸審會彙報，才更容易通過。

首先，上會前要清楚委員的訴求。

這是一個普適法則，可用於任何的談判、溝通、報告，甚至適用於你向領導請假，或你向下屬布置工作。了解對方想要的結果，此前已有分享，略過不談。

適婚的女孩都想找到心目中的白馬王子（總拿談婚論嫁作例子來說信貸業務，就象有人更偏好拿包子鋪做例子一樣，如果您介意，下回我也改成包子鋪），可是她哪裡知道，白馬都是去過西天的，見過各種妖怪的誘惑，如果您的定力超過不了他，您們很難修成正果。

擔任貸審會成員就是這樣的白馬，既有一定的資格，也要承擔責任，當他沒有去企業現場，沒有與老闆交談，沒有三方驗證，怎麼會輕易同意把一筆數巨額貸款發放出去？

一方面是實質性風險他要了解，另一方面形式風險也要杜絕，盡職免責，大家都懂的。

基於此，他的訴求就是對案子的全面了解，基本情況，財務情況，非財務信息，生產經營情況，環保情況，許可情況，信用情況，擔保抵押情況，等等。一切貸前調查要了解的，都在彙報之列。

在對客戶的了解方面，你可以沒有委員們專業，可以沒有對方懂得多，但是你必須比對方了解的多，你準備充分了，應對就自如了。

準備了可能沒有用得上，不準備可能就被否了。

其次，了解對方關心的重點。

替對方著想，既適用於溝通，也適用於管理活動，還適用於貸審會彙報。

辯證唯物主義告訴我們，抓住事物的主要矛盾，以及矛盾的主要方面，是解決問題的根本方法。

毫無重點的彙報，在貸審會上是個大忌。

每家企業都有自己的特色，都有核心競爭力，把他的亮點和優勢合理地強調，增強貸審會成員的信心，這就是主要矛盾的主要方面。

有的企業有規模優勢，有的企業是技術領先，有的企業是渠道豐富，有的企業是規劃超前，等等，憑啥能打敗90%的同行？因為他在某一方面遠遠超過同行，他很牛。

比如，產品競爭力，回款周期

比如，按照SWOT模型分析，把優勢、劣勢、機會、挑戰有對比地分析出來，有詳有略，有針對性地報告，換位思考，你聽了是不是感覺很爽？

圖文並茂，數據詳實，事實說話，會為報告添色不少。

報告時在PPT中增添主要的場景照片、圖表曲線等，簡單明了，可以讓委員們增加信心。

第三，好話不說滿，風險分析透。

為什麼貸審會要現場彙報，而不是通過文件圈閱的方式審議？除了現場提問之外，還有更多的是「場景感」，儘可能「呈現」企業調查現場的狀態。因此，說得如何就很關鍵，而不是念得如何。

上報的那篇報告是全面、系統、嚴謹的一篇文章，把報告內容變成大白話，讓委員們聽得懂，聽得輕鬆，涉及到一些專業名稱、術語、重要數據，必須做適當的解釋。

說的技巧還包括拿捏分寸，輕重有度，絕不可以把企業的優勢無限誇大，把好話說滿，比如，不要使用「絕對無風險」，「完全能夠控制」這些要命的話語。

對方的痛點是怕出風險，特別關心本案有哪些風險點，如何去防範。如果對某個風險點避而不談，或輕描淡寫，你就要小心了，在對方的心裡可能被放大，甚至成為致命的否決因素。

第四、準備應對發問，提前做好功課。

問題刁鑽，是貸審會成員的「絕活」。

彙報人需要端正態度的是，他們的問題無論多麼難以回答，都是為了了解風險，而不是為了難為你，折磨你。

有了這個思想準備，上會前做功課就要有備而來，甚至還可以提前模擬，讓同事作為貸審會委員，先過一次會，看看有哪些問題沒有考慮到。

準備應對發問方面，主要表現為「細」，可以說是事無巨細，比你想像的還要細。

比如，抵押物是房產土地的話，最好用圖片標註清楚，還要口頭解釋抵押物所處的區域、具體位置、形狀、面積、大門朝向、整體與局部結構，目前的使用狀態，購買價，市場價，未來價格走勢，出租價，當地房產中介信息，房天下信息，出入便利性、有無政府規劃等等。

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