一位高業績銷售經理的經驗分享
H君：大家好，非常感謝公司這次給我這個機會跟大家分享我的心得體會,同時也感謝公司在三年前給我這個機會,使我有機會由一位普通的銷售代表做到經理這個職位.下面,我將就我個人的一點管理經驗與大家一起探討,歡迎大家批評指正.首先，可以用一句話來總結我的經驗：集中抓業績的關鍵點，看時機抓其他鋪助手段。
這個團隊的業績好，並不代表著我花了比其他團隊經理更多的精力，而相反，我平時做的卻很少，因為我只抓關鍵的地方。
第一個關鍵點：單子。因為業績最基本的體現在於單子。我只「抓單」，而不「抓人」，通過「抓單」來實現「抓人」。
什麼叫「抓單」，「抓單」就是關註銷售代表目前手裡的單子的具體情況；「抓人」就是關註銷售代表本身的具體情況。舉個例子來說一下吧。你有個銷售代表這個月業績不理想，你會怎麼辦？「抓人」的做法就是找銷售代表聊天，與其溝通。了解銷售代表的具體情況對症下藥採取各種辦法，看看能不能把其積極性提高起來。而「抓單」，更多地只詢問該銷售代表手裡有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業績。
「抓單」的好處在於：
⑴單子與最終業績掛鉤，通過銷售代表手裡單子的了解，就基本上能預期和控制到業績。
⑵「抓單」通過對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在「抓人」的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。
⑶「抓單」的工作花費時間不多，卻能直接有效又能讓經理們心中有數。而「抓人」的工作需要大量時間與手段。人不好抓，人會偽裝、隱藏、誤導。單子就好抓了，明明白白在那裡。
「抓單」怎麼抓呢？這裡我也想說一下我的個人做法。
1，部門早會。早會我並不是每天都開，一般隔一兩天開一次。但是早會的內容卻是我關注的。早會我專門備了一本「會議記錄本」。讓每個銷售代表輪流彙報單子情況。
早會流程如下：
①銷售代表彙報兩個情況：近期手裡有哪個客戶最有可能簽下來？有什麼事實可以證明？
第一個問題銷售代表容易報，但是第二個問題才是關鍵。以前常常有銷售代表報了某個客戶，我接著問他們憑什麼說這客戶能簽下來。他們往往回答是「感覺意向很大」，「老總對我態度很好」「見了幾次面啦」這些帶有主觀感情與空虛的話。現在要他們必須用事實證明來回答後，他們的回答明確多了。都是「老總問我能不能價格優惠點，優惠點就沒問題」「某負責人叫我留了號碼」等等這類客觀事實類的細節，與比較容易判斷客戶意向程度的描述了。
這個環節能了解到各個銷售代表近期的大概業績情況。而且也能及時發現哪些銷售代表工作不出力，即那些不能很清晰地回答這兩個問題的人。
②針對表現不理想的銷售代表詢問：目前手裡有幾個新客戶？幾個老客戶？如果需要，還會接著詢問兩個問題：以往你出的單，新客戶出的多還是老客戶出的多？老客戶出的單子中，最長哪個你跟了多久？
一般這裡我不會直接做出回答，而是等該代表回答完了以後，再接著問業績一直較好的銷售代表同樣問題。這過程一般通過相互對比都能找出問題。這裡關鍵在於1，經理不要急著給出自己的指導意見，只需要問業績好的業務員同樣的問題。2，問題之間有個邏輯性。其實大家試過以後會發現比自己直接去指導還有效。
③報期望值。主要針對以上那個業績較差的銷售代表的回答，讓其報出相關的具體數據計劃。比如，通過以上的比較分析得知，他問題在於新客戶太少，就讓其報下周共拜訪幾個新客戶？出幾個單？
④經理做記錄。在《會議記錄本》中記下所有人剛才所報上來的那些單子、以及業績較差代表的相關計劃數據。這些記錄的單子只要沒有個明確的簽單或拒絕的結果，會在以後的早會中重複提起與詢問。而數據為了以後的監督。
⑤長期重複這個過程，然後通過不斷地改進其中某些不夠具體與有效的做法。
如果說早會這個關鍵點在我的業績表現裡面佔多少重要比例的話，我覺得是80%。是抓業績與貫徹「抓單」思想最重要的一環。但是要關注內容。「抓單」的一個很重要的原則就是「抓而不緊，等於不抓」。
⒉建立單子資料庫。由於每次早會都報了很多單子，要匯總到一個EXCEL表格裡面。這樣就能隨時知道單子跟進情況。而且針對銷售代表的一些指導，都能從該表格裡面調出相關的數據資料對其指導。
「抓單」大概就說這麼多，其實「抓單」後，我發現自己的工作量大幅度的減少了，而且業績是在穩步增長。對銷售代表的指導都比較有效，能直接幫助他們業績的穩定與增長。
第二個關鍵點：團隊建設。總結一句話就是「相馬更賽馬」。
「相馬」：把好第一關，高業績其實從招人就開始了。一定要在面試的時候儘可能地評估新員工的情況與潛力。不能因為人難招就鬆了第一關這個口。
「賽馬」：對於那些屢次不能達到要求的銷售代表，堅決採取劣汰的制度。可以說是流行的「末位淘汰制」吧。
至於日常的團隊氣氛、溝通、互動等等手段。我個人覺得看情況用吧。不一定一個和氣融融的團隊就具備戰鬥力。相反，是一個有戰鬥力的團隊氣氛自然不會差到哪去。
這個團隊建設的重要性在我業績表現裡面大概只能佔到10%吧，因為這個過程不像早會那麼頻繁，只是根據需要來運作一下。
第三個關鍵點：提高速度。在日常「抓單」的過程中，儘可能地引導銷售代表更快地出單。
除了平時有這方面意識外，我們還有一個做法是：把傳統的半個月當成一個月的周期來運做。一般一個月到了8號左右，我們團隊內部就會說是到了月中了。每個月的15號就是我們月末。這個辦法挺有效，如果15天不出一個單，我們就說是一個月不出單了。公司里是30號開一次月總結與計劃會議。我們團隊是15號就開一次月總結與計劃會議，30號再開一次。
這樣無意識中，銷售代表就會往著更快的出單頻率去努力了。
其實日常的管理，我花了80%只抓這個三個關鍵點。而公司裡面所寫的經理職責花的時間並不多。在這三個關鍵點中，最重要的是早會，是「抓單」。我們很多經理常常學到很多東西，就覺得好象什麼都對自己的管理有幫助。或者由於看了公司關於經理的崗位職責，覺得好象要面面俱全一樣。但是，想想我們有多少時間，多少精力而同時關注這麼多東西呢？既然做銷售經理，就要抓重點，抓「牽一髮動全身」的「一發」。就是「業績」。業績好並不等於我管的多，而是管對了地方。其實，只要管對了地方，你會發現，業績越好，你可能越輕鬆。最後送給在座的各位優秀的經理們一句話：學習我們當然是多多益善，但是管理還是要化繁為簡。
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