FMCG終端必殺技

FMCG終端必殺技

　　快速消費品行業是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規模最大、發展速度較快的一個行業。由於快速消費品市場龐大，消費群體廣泛，快速消費品行業進入壁壘普遍較低，行業內競爭對手的數量較多，相互之間競爭激烈。這個行業與廣大消費者最息息相關，客戶群的廣度是其他行業難以比擬的；而客戶需求的多樣性，造成產品的多樣性、周期短、定製化等特點，也造成了快速消費品企業推出新品的速度快得驚人，新產品、新概念、新口味，讓人看了眼花繚亂。

　　快速消費品行業進入門檻低、成本費用低，而資金回收較快，因此造成了該市場上產品如過江之鯽，廠家數量眾多，且分別佔領一定的市場份額，因此市場競爭異常激烈。但各品類市場中的知名品牌卻並不多，但大多中小型快消品廠家也能夠在某個區域獲得一席生存之地。各大知名品牌如何在市場紅海中尋找到屬於自己的藍海市場，達到產品暢銷。且從三個方面進行透析。一、儘可能減少產品流通環節,即渠道扁平化。二、產品直擊消費者——如何進行有效的分布和陳列。三、輔助以CP的推展，讓效益發揮極佳化。

　　而終端業務員,就是銜接產品與消費者的紐帶!如何讓終端業務員的作用充分發揮,進而讓產品實現良性循環銷售,是每個廠家都在思考的問題!筆者個人認為FMCG終端業務的修鍊需要掌控以下四 大法寶。

　　業務標準拜訪步驟　通常,規範的企業和公司,對業務市場作業都有相應的SOP.譬如:可口,康師傅,寶潔等,都有業務標準拜訪步驟.所以終端業務,首先應吃透拜訪標準的步驟.拜訪標準步驟，是營業規範動作的標杆，是一切執行動作的指導。部分知名企業的標準拜訪步驟如下：

　　第一：拜訪前的計劃和準備

　　第二：寒暄與問候

　　第三：檢查庫存

　　第四：陳列整理

　　第五：建議銷售和訂貨

　　第六：轉單表的使用

　　第七：廣告物的使用

　　第八：道謝，告知下次拜訪時間

　　如何將這些業務標準拜訪步驟熟練應用到市場的實際操作面，就需要業務不斷進行修鍊和總結，熟能生巧。只有流暢和連貫的業務動作，才能產生最佳的生產力效益！

　　產品專業度　 終端業務員應建立產品的專業度:產品包裝/規格/克重/顏色/功能等,即對自己所銷售產品FAB法則運用應熟練. 如同每次的產品促銷，業務是不是都用心到客戶如果取得這樣的促銷產品，那麼每個單品的利潤是多少？客戶能取得的資金回報率又是多少？是不是客戶關注和關心的每個產品利益點，我們都已經考慮周全？擁有良好的產品專業度，是廠家規範操作的體現，更是客戶對業務和產品產生好感度的開始！

第 1 頁

　　市場三「動」　再次,就是終端業務深入市場實際作業面後,就應具備三"動",即動腦,動口,動手!動腦:即做規劃和思考,考慮陳列如何才能更具效益化,考慮SKU如何才能達標,考慮如何排斥與壓縮競爭品類，如何讓自己的單品在該店銷售業績不斷提升等；動口:即維繫客情+建議銷售;業務人員如何做好「察言觀色」，並適時建立良好的交流氛圍，把握和拿捏好客戶的心態，把友好的「氣場」打開，為後面的建議銷售，奠定基礎。總而言之，你只有讓客戶「爽」，你自己才會「爽」！動手:POSM運用庫存清理、陳列改善、廣告物、特陳物、價格貼條等，要進行有「效果」的張貼，個人一直要求業務團隊牢記一句話，那就是—比別的廠家業務「多墊一隻腳，多伸一隻手」，而今各廠家廣告畫的張貼競爭，已經達到白熱化的程度，此一小時，這個廠家隨手往這裡一貼，彼一小時另一個廠家的業務也順手往好貼的地方一貼，後面的永遠覆蓋前面的，而且都是在同一個地方。為什麼？因為不費力，隨手一帖，就完任務了。廣告畫也是錢吶，也是有成本的。要知道有責任心的業務畢竟還是少數，所以如果我們的業務擺脫舊有的思維，主動跳脫出來，尋找新的空間，這樣我們的廣告畫保存的時間也就會長久了，資源也不會本如此浪費了！庫存清理中，特別注意的就是要關注批號，日期不好的，要歸類並及時做拆箱上架動作，並提醒客戶引起注意；陳列改善：要具備兩個「最」的概念，最好的陳列位置，最大的陳列面，同時要主動拓展更多的陳列空間。譬如有的廠家就在進行產品的割箱展示，同樣也是在進行特陳位的開拓。有效的陳列展示，才能讓顧客看得到，拿得到，買得到！

　　兩「心」+兩「力」　當然在具備實際操作面的前提是,業務應先做心理建設,而心理建設的核心,就是打造-----心態!本人將其概括為:兩"心"+兩"力"，兩心是責任心和企圖心。責任心是一切工作的基礎，沒有嚴格的自我約束力，沒有對工作品質追求的完美度，那什麼都是空談！

　　企圖心：是營業人員內心渴望突破和成長的動力，其包含職涯路徑和對工作結果兩個方面。如何從低階的職位上升和突破？如何讓自己所負責的銷售區域業績持續穩定增長？如何制約並擊退競爭對手？等等這些，都需要具備強烈的企圖心！

　　兩力則是執行力和攻擊力，執行力：綜合理解，其實就是「速度」（時間）+「準度」（有沒偏離計劃）+「精度」（執行效果）。沒有執行力，即沒有一切！攻擊力：建立在企圖心之上，有想法，不滿足於現狀，并力求改善，雷厲風行，找準時機，給競爭對手「致命一擊」！並將改善現狀和將競爭對手擊敗的信念，根植於實際行動中。

　　所以綜上概述,如果想成為一名優秀的FMCG終端銷售人員,那麼兩"心"+產品專業度+兩"力"+標準拜訪步驟+三「動」=行雲流水!行雲流水,就是終端業務修鍊之最高境界!當然，在以服務為本的銷售領域，離開優質服務而言其它，誠然是錯誤的！服務創造銷售！服務創造價值！「行雲流水」的前提是：客戶已經完全信賴於你！在該店你可以"為所欲為",當我們業務手裡的客戶有70%已經達到這樣的程度,那麼這名業務在終端的業務開展是成功且有效的!

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者QQ：435022485：電子郵件：zshh10@sohu.com

推薦閱讀：