好書推薦：《影響他人的心理學》

關鍵字： 影響他人的心理學潛意識從眾心理

心理引言：你究竟屬於哪種人？這不取決於你的年齡和身高，也不取決於你的智商和運氣，更不取決於你的希望和理想，而取決於你能否洞察出他人的心理活動，能否成功地影響他人。 ——心靈咖啡網

書名：《影響他人的心理學》

作者：鄭小蘭 著

出版社：北方婦女兒童出版社

出版時間：2009年09月01日

內容簡介：為了在琳琅滿目的商場上售出一件商品，很多人煞費心機，壓力重重，但無奈於業績平平；為了提高孩子的學習成績，很多人想方設法尋找教育的快捷方式，但最終徒勞無功；為了阻止他人做某件事情，很多人苦口婆心，但對方卻不聽勸阻，自己也徒增一腔氣憤……以上種種，失敗的原因，並不取決於你的年齡和身高，也不取決於你的智商和運氣，更不取決於你的希望和理想，而是取決於你能否洞察出他人的心理活動，能否成功地影響他人。只要你相信心理效應對人的影響力，並靈活地運用心理效應，便沒有不能影響的人，沒有辦不成的事！

心理學看點：潛意識 從眾心理 心理效應

心靈咖啡推薦理由：洞悉他人的內心世界，利用人性固有的弱點，通過種種行之有效的方法，達到影響他人、成就自己的目的。成功者改造和影響他人，平庸者適應和服從他人。影響他人，不是強制，不是命令，而是巧妙地利用言行舉止，像潤物細無聲的春雨，按著自己想要的結果不著痕迹地去引導他人。這是一門高超的心理學。

精彩書摘：

投射效應

投射效應是指以己度人的心理現象，旨在說明，人們總會習慣性地將自身具有的某種特性，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等投射到他人身上，認為他人也一定具有與自己相同或者相似的特性，這是一種強加於人的認知障礙。

它有兩種表現形式：一是感情投射，即認為別人的好惡與自己相同，進而按照自己的思維方式，試圖影響他人；二是認知缺乏客觀性，主要表現為過度地讚揚自己喜歡的人，或者貶低自己不喜歡的人。投射效應告訴人們，人心各不同，莫以己心度人，應該秉承客觀公正的原則，準確投射，才能更易說服別人。

用你的喜好往往無法正確衡量別人

人們總會不自覺地把自己的心理特徵，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等加之於他人身上，認為自己這樣想的，他人也應該有同樣的想法，並試圖通過自己的想法，去影響他人，但結果往往事與願違。

心理學物語

俗話說： 物以類聚，人以群分。 生活中這不僅僅是一句俗語，更是人們心理活動的一種折射。在眾人眼裡，同一個群體的人總會具有某些共同的特徵。所以，在影響人的過程中對於那些身份、地位、年齡、性格與自己相同或者相似的人，便會習慣性地用自己的喜好去認識、評價、判斷、衡量，認為他們也應該有著和自己同樣的想法、觀念、處事原則等。但事實上，在這種心理的驅策下，人們的行為往往有失偏頗，進而不能更好地影響他人為自己做事情。對此，心理學家曾做過如下實驗：

為了驗證個人喜好的影響力，心理實驗者曾在一家出版社的選題討論中做過這樣的實驗。參與實驗的研究者說： 為了更有效地影響受眾關注我們出版社，你們策划出自己認為最重要並且最具影響力的一個選題。 但最終的結果卻出現了這樣有趣的現象：

正在攻讀第二學位的編輯認為，現在是知識競爭的時代，每個人都在試圖獲得高等院校以及更高的學歷證書，所以他的選題為《怎樣寫畢業論文》；

一個正在準備將女兒送到幼兒園的女編輯認為，中國一向有教育是先機，教育孩子應從娃娃抓起 的教育理念，所以她的選題是《學齡前兒童教育叢書》；

一個正在托朋友辦事情的編輯認為，任何人做任何事情首先要獲得他人的鼓勵、支持、幫助才能成功，所以他的選題是《教你影響朋友的法則》；

一個忠實愛好圍棋的編輯認為，現代人們的生活壓力大，需要適當地放鬆緊張的情緒，所以他的選題是《聶衛平棋路分析》；

心理學上認為，這些編輯的選題都各有道理，但是通過他們的經歷、喜好、觀念和所做選題的關係，能夠發現這樣的規律 他們在做選題的時候，往往是參考了自身的需要，也就是說受到心理學中投射效應的影響。他們習慣性地認為，自己的喜好便是受眾的喜好，自己目前需要的東西便是受眾需要的東西。而事實上，受眾為了緩解緊張的壓力，真的只會選下圍棋嗎？不一定。他們多數會選擇自己喜歡的放鬆壓力的方式，如象棋、乒乓球、保齡球、高爾夫球等。一位六七十歲的老人，會更多地關心兒童教育嗎？也不見得，多數情況下他們更關心的是自身的健康

從影響力的角度而言，這些選題若是真的實行後，顯然不能夠有效地影響受眾關注自己的出版社，因為他們不知道多數受眾真正需要的是什麼。這些事情無不向人們反映出這樣的道理：用自己的喜好往往不能正確地衡量別人，也不能有效地向他人施加影響。對此，剛從海軍學院畢業的吉米·卡特曾有如下經歷：

1964年，剛從海軍學院畢業的吉米·卡特，遇到了海軍上將里·科弗將軍。當將軍讓他談談自己的事情時，吉米·卡特為了獲得里·科弗將軍的喜歡，自豪地提起自己在海軍學院的成績，他說自己在全校820名畢業生中，名列58名。他以為將軍知道他的成績後一定會對他刮目相看，沒想到將軍沒有任何反應地問道： 你儘力了嗎？為什麼不是第一名？

這句話讓吉米·卡特不知如何回答。他與里·科弗將軍的這次對話給了他很大的啟示。吉米·卡特不是別人，正是美國第39任總統。

吉米·卡特的經歷，驗證了錯誤投射現象的影響。心理學研究發現，在日常生活中，人們總會不自覺地把自己的心理特徵，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等加在他人身上，認為自己這樣想的，他人也應該有同樣的想法，並試圖通過自己的想法去影響他人，結果往往事與願違。

特別是當自己在某方面試圖影響對方的時候，往往為了恭維或者接近對方，向對方施加某種拉近距離的方法，但其方法往往會受到自我思維定式的影響，不是實事求是地根據自己的觀察所得到的信息去判斷對方的喜好、性格、特徵，而是想當然地把自己的特性投射到別人身上，這樣必然不能達到有效影響他人的目的。例如，母親年輕時的夢想是做一名舞蹈家，等她有了孩子後，便會不自覺地希望自己的孩子也擁有這樣的夢想，並且創造各種條件讓孩子實現自己舞蹈家的夢想，但孩子卻對美術產生了興趣。在相互的矛盾中，孩子因為沒有得到健康發展的良性教育，進而沒有更好的發展。

所以，當你試圖影響他人為自己做事情的時候，一定要注意到投射效應的束縛，並在影響對方之前，仔細考慮清楚對方的喜好以及性格特點，再有針對性地實施影響。

影響力智慧

為了影響對方，人們會想方設法地向對方施加拉近距離的方法，但其方法會受到自我思維定式的影響。所以，在向他人施加影響前，一定要實事求是地根據自己觀察所得到的信息，去判斷對方的喜好、性格、特徵，這樣才能更好地施加影響。

別輕易相信自己的喜好

投射效應是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同或者相似的特性，從而經常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，並認為對方也應該有同樣的感受和認知。簡單來說，這就是強加於人的一種認知障礙。

心理學物語

朋友過生日的時候，你挑了一件自認為最適合朋友的禮物，但生日過後卻從未見過朋友用該禮物；當領導讓你按照計劃表做一件事情的時候，也許為了突顯自己的能力，你用另外的辦法做這件事情，卻遭到老闆的責備；為了讓父母高興，你給他們買名貴的衣服、高檔的補品，但父母仍然悶悶不樂；為了托朋友辦事情，你曾嘗試著送煙、送酒，甚至人民幣，但朋友依然向你搖頭；為了提高孩子的學習成績，你給他買各種與學習相關的電子產品以及複習資料，但孩子的成績依然不見提高。生活中這種的事情，相信很多人都曾經歷過，但不知曾經經歷過這種事情和正在經歷這種事情的你，是否想過其中的原因？告訴你，這便是心理學中投射效應的影響力。

那麼什麼是投射效應？所謂投射效應，是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同或者相似的特性，從而經常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，並認為對方也應該有同樣的感受和認知。簡單來說，這就是強加於人的一種認知障礙。

從影響力的角度而言，心理學家指出，投射現象在任何人的心裡都存在，它是阻礙人們有效地影響他人接受自己的觀點、意見、想法以及為自己辦事情的最大障礙。所以，對於那些試圖影響別人為自己做事情的人而言，要時刻提防自我心中的投射現象，不要輕易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，否則不僅達不到影響他人的目的，還會因為自己的意願或者喜好被別人忽略、輕視，而產生挫敗感。對此，正在戀愛中的胡宙曾有過這樣的經歷：

胡宙剛剛交了一個女朋友，兩個人正處在熱戀中。為了哄女朋友開心，他經常請女朋友去吃飯。胡宙喜歡吃火鍋，所以每次請女友吃飯，他都會請女友吃火鍋。開始時，儘管女友每次都以減肥做借口吃得很少，但仍然會積極、主動地陪他去吃。後來他發現，每次他提到請女友吃飯的時候，女友都會以各種理由說不去。

為此他想找女友談談，但是話還沒說完，兩人便在彼此的憤怒中爭執起來。在爭吵中女友說出了吃飯的事情： 你喜歡吃火鍋，便以為我也喜歡吃火鍋，但實際上我根本不喜歡吃火鍋。你沒發現我每次都吃得很少嗎？你這是真心愛我嗎？女友的話讓他突然感到無話可說。他無奈地接受了女朋友分手的決定。

從心理學的角度而言，胡宙犯了投射效應的常識性錯誤，這種錯誤的投射不僅沒能有效地影響女朋友，獲得女朋友的芳心，還導致兩個人最終分手，這無疑給人們以警示 生活中不要以己之心度人心。

儘管人們經常會受到錯誤投射效應帶來的負面影響，但在日常生活中，人們還是常常會錯誤地把自己的想法和意願投射到別人的身上。例如自己喜歡的人以為別人也喜歡，經常會疑神疑鬼且莫名其妙地吃醋；父母為子女設計前途、選擇學校和職業

那麼人們在生活中該如何利用這種投射效應為自己服務呢？也就是說，該如何更有效地影響他人為自己做事情呢？下面不妨看一看作為母親的菁華，是如果通過投射效應激勵兒子好好兒學習的。

菁華的兒子上小學四年級了，以前學習一直非常認真，但最近她發現兒子愛上了網上遊戲，每天放學回到家，兒子不再像以前一樣認真學習，而是首先打開電腦玩會兒遊戲，每次都是在她的催促下，才不情願地打開書包寫作業，寫完作業後又立刻去玩遊戲。

菁華看在眼裡急在心上，但又不能強硬地干涉兒子玩遊戲，怕引發兒子的叛逆心理。為此，她一直在尋找一個教育兒子的辦法。忽然有一天，兒子對她說： 媽媽，這遊戲可好玩了，你也一定很喜歡，過來陪我一起玩吧！ 她靈機一動，笑著走到兒子身邊，陪兒子玩起遊戲來。她邊玩遊戲邊對兒子說： 這遊戲是很好玩呀！以後媽媽每天都陪你一起玩好不好？ 兒子高興得直拍手，大聲地說： 好哇。 她接著說： 雖然媽媽和你一樣喜歡玩這個遊戲，但媽媽工作很忙，所以每天只能在吃完晚飯後陪你一起玩，並且只能陪你玩一個小時。行嗎？ 兒子直接點頭說： 行啊！只要媽媽陪我玩就好。

從這以後，兒子每天放學後第一件事情便是想著快點寫作業，因為寫完作業、吃完飯後便可以和媽媽一起玩遊戲了，並且每次和媽媽玩完一個小時的遊戲後，他也會主動地不玩了。

在人際認知過程中，即使是天真的孩子也經常假設性地認為，他人與自己具有相同的屬性、愛好或者傾向等，並認為別人理所當然地應該有這樣的想法、喜好，甚至認為對方就應該知道自己心中的想法，並與自己做同樣的事情。這便給有效地影響他人留下了空當。菁華正是通過這樣的投射效應，有效地影響了兒子不再一直沉迷網路遊戲，轉而能夠像以前一樣積極主動地學習。

所以，對於任何人而言，欲向他人施加影響，首先要認識到投射效應可能帶來的影響力。也就是在生活中時刻警惕自己不要受投射效應的影響外，還要學會巧妙地利用投射效應為自己服務，這才能使別人更易接受你心中所要表達的觀點、所要做的事情，更易影響他人為自己服務。

影響力智慧

投射現象在任何人的心裡都存在，它是阻礙人們有效地影響他人接受自己的觀點、意見、想法以及為自己辦事情的最大障礙。所以，對於那些試圖影響別人為自己做事情的人而言，不要輕易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，這不利於施加影響。

巧借「慣性」的橋

每個人都會有習慣性的思維定式，這種思維定式一旦形成，便會呈現出一種慣性，只要某種現象一出現，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結論，最終付諸實踐。這對於欲向他人施加影響的人而言，是能夠很好地利用為自己服務的工具。

心理學物語

慣性，物理學上解釋為物體保持原來運動狀態的一種作用，這種保持原來運動狀態的作用，不僅涉及在物理學中，同樣也適用於生活中的任何事情，包括影響人的過程中。心理學上將其定義為投射效應 ，也有思維定式之意。從影響力的角度而言，就是人們在影響他人接受自己的觀點、意見、想法，以及為自己做事情時，會習慣性地受到自我思維定式的影響，對他人作出錯誤的判斷，不能更好地施加影響。但正因人人都會出現這種習慣性的思維定式，也就是說你試圖影響的一方也會出現同樣的心理現象，這便能夠被人們很好地利用，這種方法正如兵家有言：將計就計 。在此，不得不提到美國商場上的大贏家顧爾德。

1878年，西聯電報公司是當時電報市場上的霸主，而顧爾徳投資100萬美元成立了另外一家電報公司，這無疑衝擊到西聯電報公司的利益。面對顧爾徳的衝擊，西聯老闆認為必須除掉這個最大的競爭對手，因此公司董事會決定花費巨資收購顧爾徳所創辦的公司。當他們成功地收購了該公司沒多久，顧爾德又成立了一家新的電報公司，再一次和西聯電報公司形成了強勢的競爭。西聯用同樣的方法，再次收購了顧爾徳所創立的公司。西聯公司以為顧爾徳只是等著被高價收買從中獲得利潤，但事實上，顧爾德只是在轉移注意力，他們在西聯公司收購之前，已經購買了愛迪生的四重發報機專利，並通過此次西聯公司的收購行為安排了自己的人，最後通過內部蠶食和專利權的雙重辦法，控制了西聯公司的經營權，並使其完全落到了自己的手中。

顧爾徳巧妙地利用了西聯公司的 慣性 做法引導其就範，並利用對方思維定式的投射效應，靈活且有效地影響對方，最終擊敗競爭對手，鞏固了自己在電報業界的地位。心理學家曾分析，顧爾徳以同樣的行動展現在競爭對手的面前，他讓對手相信自己會繼續以同樣的行為方式運行公司，而該方式又在西聯公司的預測之內，當西聯公司故伎重演的時候，他便巧借了 慣性 的橋為自己服務，進而有效地影響對方，達到了自己的目的。

由於投射效應的存在，人們常常會習慣性地根據自己對別人的看法，來推測他人的真正意圖或心理特徵，但就在這個看似定勢的行為中，卻能夠被主動施加影響的一方很好地利用。簡單地說，就是欲向他人施加影響的時候，你能夠以同樣的行為、動作、喜好展現在對手的面前，掌控對方的預期心理，當對方誤認為你會繼續在同樣的喜好、思想、觀念影響下，做出同樣的行為、舉動時，你便能夠掌控固定模式中的主動權，進而影響對方向著你設想的方向發展。下面不妨看一看稽徵員老王是如何有效地運用投射效應中的 慣性 心理的。

近幾個月來，稅務部門遇到了一件棘手的事情，該市的個體服裝店老闆生意越做越紅火，營業額也大幅上升，於是，稅務部門要求他補交稅款，但該服裝店的老闆就是不承認自己的營業額上升。雖然稽徵員多次上門繳納，但都被其搪塞過去。沒過多久，又一稽徵員老王找到該老闆，用關心的話語詢問了他近來的狀況，然後隨口問道：有筆大生意，做不做？ 該商店的老闆一聽立刻說道： 生意人哪有不做生意的道理！不過老兄我才知道你也是認錢的主呀！什麼樣的款式？多少？和你們店上次相似的西裝，三百多套。老王應聲答道。是嗎？我正想進一批西裝呢！您開個價吧！店主說道。唉，據我所知你沒有這個肚量！老王故作深沉地說。什麼！我沒那肚量？這算什麼呀！自從今年以來，我哪個月不賣個兩萬多呀。那好，您先把這幾個月所漏的稅額補交了吧！店主啞口無言地補交了所漏的稅額。

每個人都會有習慣性的思維定式，這種思維定式一旦形成，便會呈現出一種慣性，只要某種現象一出現，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結論，最終付諸實踐。特別是人們對未知情況不了解時，更會習慣性地用以往的經驗來判斷，這對於欲向他人施加影響力而言，便能夠很好地利用其為自己服務。稽徵員老王正是利用這樣的投射方法，巧妙地為自己服務，進而使服裝店老闆在不知不覺中受其影響。

當對方在你的引導下，按照思維定式中的 慣性 原理，做出利於你的舉動時，難道你還需要顧慮他不受你影響嗎？顯然不用。對方不僅會心甘情願地接受你的請求，還會在不知不覺中受你的影響，進而使事情向著你預先設想的方向發展。

本書目錄：

第一章　投射效應：人心各不同,莫以己心度人

　用你的喜好往往無法正確衡量別人

　別輕易相信自己的喜好

　巧借「慣性」的橋

　要想知道，打個顛倒

　正確「投射」才能顯出威力

　懂人心的人更容易說服別人

第二章　期待效應：說你行你就行，不行也行

　告訴別人，他會成為你想像中的那種人

　告訴自己，我會成為我想成為的那個人

　想讓他表現更差，就給他負面評價

　想讓他表現更好，就給他正面激勵

　「不自信的人」更希望得到他人「恭維」

　用你的「期待」激發他的潛能

第三章　距離法則：太過親密會為感情埋下尖刺

　保持「適度距離」的秘密

　關係再親密，也要彼此留下自由的空間

　心離得太遠時，要學會「緩處理」

　如果你不走近就無法感受溫暖

　對人好也要有個「度」

第四章　從眾心理：人們更喜歡與眾人追隨的人結成同盟

　人人都有「從眾心理」

　利用他人的「隨大流」心理，為自己造聲勢

　追隨者越強大，越容易對他人施加影響

　首先要成為自己的跟隨者

　你的「鐵杆同盟」就像有引力的磁石

　讓別人感到你是「自己人」

第五章　互惠原則：不怕吃小虧的人才能佔大便宜

　人們總是在尋找心理平衡

　施恩是回報率最高的長線投資

　給足他人「面子」，他人就會給足你「面子」

　虧欠也可儲藏，且利息很高

　放「友善」的長線，釣「羞於拒絕」的大魚

　關心人多一點，麻煩就少一點

　平常多主動一些，遇事就不至於太被動

　晴天留「人情」，雨天好「借傘」

　「沙子」換「金子」，你換嗎？

第六章　承諾一致原則：促成和利用別人的「說話算話」

　想辦法讓別人作出對你有利的承諾

　激發他人做出「最後的承諾」，讓他們自己說服自己

　利用公眾的「眼睛」，迫使對方言行一致

　繞著彎子，讓對方作出承諾

　用「書面行為」為你證明

　從對方立場出發，引其發自內心「行事」

　利用「好名聲」壓力的影響力

　承諾者的態度是「說話算話」的鏡子

第七章　喜好效應：投其所好而後施人以影響

第八章　權威效應：信任和追隨權威是人們普遍的共性

第九章　進門檻效應：先上一級台階，再上第二級台階

第十章　海潮效應：影響他人先從自己做起