中國201萬家庭擁41%財富，私人銀行跟上節奏了嗎?

　　8月18日，興業銀行(17.440, 0.17, 0.98%)與波士頓諮詢公司(BCG)聯合發布中國私人銀行發展報告《中國私人銀行2015》。該報告針對國內18個省1265名高凈值客戶展開調研。

　　報告指出，2015年中國私人財富將達到110萬億元，高凈值家庭數量達到201萬戶，擁有41%的私人財富。在今年「十三五」布局下，宏觀經濟的新常態加速了金融改革，財富管理機構發展迅猛、高凈值人群需求旺盛，加上科技的高速發展，催促了私人銀行進入發展新階段。

　　在分析私人銀行的發展態勢時，興業銀行私人銀行部總經濟、經濟學博士薛瑞峰表示，目前中國私人銀行在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，存在巨大發展空間，另一方面，他指出私人銀行並不是升級版的財富管理，而是跨行業、跨產品、跨國界地為高凈值人群提供綜合化金融服務。

　　BCG和國人兼董事總經理何大勇表示，中國私人銀行經歷8年的高速發展，從初期在機構、隊伍、品牌建設階段進入了新的發展階段。在面臨今年宏觀經濟轉型、金融市場改革、客戶需求多元化以及跨界競爭的環境下，私人銀行家需要賦予私人銀行更加全面、客觀的定義和定位，並加強對私人銀行的管理能力。

　　發布會後，何大勇接受媒體的採訪，以下是實錄(有刪減)：

　　高凈值人群不受股市大跌影響

　　記者：最近股市大跌，你覺得對中國私人銀行的發展會有什麼影響?

　　何大勇：這是非常熱門的問題。整個報告的調研期間是在股市大跌之前，但我們依有些數據可以回答這個問題。

　　第一、對於高凈值群體來講，在整個資產配置上股票只佔10%左右。2014年是8%左右，2015年9.4%，私人銀行客戶的資產配置是更加均衡、多元。對於收益和風險的匹配，他們相對更加成熟，在股票市場上的配置比例也有限，所以股災前後的影響並不大。

　　第二、相信很多私人銀行客戶是在相對比較好的時點進入和退出。在專業的私人銀行機構幫助下，他們做出好的資產配置，整個風險收益的匹配是比較好的。

　　記者：監管層在私人銀行業務發展方面對政策期待是什麼樣的?

　　何大勇： 從整個市場發展來看，200萬的私人銀行客戶，我們初步的估算是目前商業銀行私人銀行的客戶只有8%，很大一部分私人銀行客戶並沒有納入其中。

　　他們或者通過第三方理財，或者通過其他的一些機構進行服務，因此未來我們覺得整個私人銀行市場依然會蓬勃發展，客戶有這樣的需求，監管層也樂見客戶的需求被滿足，整個市場發展的更快。

　　對風險和收益期望不切實際

　　記者：從中國經濟現在正在面臨轉型，金融行業也迎來了互聯網金融時代，高凈值人群希望有更好的服務，在這種大的環境下，您認為中國私人銀行發展的主要風險和挑戰是什麼?同時如何規避這個風險，實現穩步發展?

　　何大勇：這個問題從市場、客戶以及私人銀行機構本身的角度去看。

　　第一是市場，中國經濟已經進入新常態，對於未來新常態下整個經濟降速，經濟波動更加頻繁，金融市場日益多元，尤其是多層次資本市場的發展，這一切我們過去並沒有經歷過，整個市場的變化靠我們過去的經驗是不足以判斷。

　　所以認識新常態、十三五，甚至到2025年金融市場的變化，對於我們來講是最大的風險，整個市場還是以敬畏之心去看待。

　　我們如何適應這個市場的大趨勢，包括宏觀經濟、金融市場、金融改革，這是私人銀行發展最大的機遇，也是最大的風險。

　　第二點從客戶的角度去看。私人銀行從07年開始到現在經歷8年的高速發展，經歷了品牌構建、隊伍培養、機構擴張等階段，這個過程中靠的是剛兌和高收益的產品去服務客戶。

　　相對來講私人銀行的客戶也養成了對風險和收益不切實際的一些期望。如何去匹配管理他們的期望，提供能夠符合他們需求特點的金融產品，這個對我們來講都是一些巨大的挑戰。

　　當剛性兌付逐漸打破的時候，日益會回到資產管理、財富管理的本原，這種情況下管理客戶的需求對於整個私人銀行業來講是一個比較大的風險，也是一個比較大的機會。

　　第三點更多的是來自於我們自身，經過了八年的高速發展，中國的私人銀行業依然是一個年輕的行業。儘管有龐大的機構，迅速構建起來的產品經理、私人銀行家，以及日益構建起來的產品平台、專家平台，中後台的風控體系等，但應該說我們還是不成熟。

　　整個體系的構建依然給我們很大的挑戰，這個裡面往往不是一朝一夕可以突破的，需要有一個時間的沉澱，時間的積累，隊伍的打造，體系的完善，能力的配合需要一定的時間，這是對我們最大的挑戰。

　　記者：在國內的私人銀行動作比較慢的情況下，第三方財富管理機構在市場增長比較快，你對第三方財富機構未來怎麼看，它們之間是什麼樣的關係?

　　何大勇：第三方財富管理機構目前發展比較迅速，機構眾多，從業人員相對比較多，應該說發展最快速的群體。

　　在快速的發展群體裡面，我們預計未來會出現分化，大浪淘沙，強者更強，一些具有比較領先能力的第三方財富管理機構，他們會跟國內的商業銀行下的私人銀行展開正面的競爭。

　　客戶眼中領先的第三方財富管理機構，跟私人銀行地位是一樣，都是三分之一，所以未來會對國內的私人銀行體系形成挑戰。

　　但是第三方財富管理機構整個市場不均衡，發展良莠不齊，對於一些發展比較弱，管理相對比較薄弱的，它們會面臨比較大的挑戰。

　　整個市場進入的機構日益增多，原先只有商業銀行，後來有信託，今天券商進入，保險機構也在進入，整個市場競爭會更加激烈。這種情況下，對於一些弱勢的第三方管理機構，我們相信會大浪淘沙，整個市場的集中度會進一步提高。

　　還有領先的財富管理機構，原先是從開放式產品平台，注入銷售，注入財務配置、建議，逐漸開始構建自己的產品創設能力，這一塊我們也看到他向上游，向產品端進行擴張，我們預計未來也是一個趨勢。

　　互聯網+私人銀行?

　　記者：在全球化資產配置中，國內的私人銀行和國際的財富機構相比，它的優勢劣勢大概有哪些?你剛提到互聯網+私人銀行，私人銀行對接的資產作為高凈值的客戶的私募產品，那麼在低成本獲客方面，互聯網+對私人銀行起到什麼樣的幫助?

　　何大勇：我回答你的第一個問題，第二的問題留給張總(波士頓諮詢集團BCG負責金融業的董事 張越)，我們報告的作者回答第二個問題。

　　國內和海外的私人銀行在整個中國私人銀行市場上，各自有什麼樣的定位，競爭格局是什麼樣的，我想最好是用這個角度來回答你的問題。

　　國內客戶對於中國私人銀行的定位，包括產品的提供者、金融產品的超市、綜合服務的提供商。從這個角度來講，國內的私人銀行更像是一個主辦行的角色。

　　海外的私人銀行在全球資產配置上有著不可多得的優勢，對海外的金融市場更加熟悉，對海外在境外的服務機構上更加廣泛，所以他們一方面服務於一部分超高凈值人群。因為他們的需求比較大，另外一個更像一個產品的提供者，就跟券商一樣，券商目前主要是提供資本市場的產品。

　　海外的私人銀行更多提供海外資產配置的服務和海外市場的投資產品，所以他們的定位更像是單一產品的提供商。因此從這個角度來講，國內和國外的私人銀行合作是大於競爭，互補是大於競爭的，從競合體系來講更多的是合作關係。

　　第二個問題關於互聯網的，我們請張總回答。

　　張越：提到互聯網的話，我想在私人銀行領域裡面大家也有同樣的問題，這裡面到底是顛覆還是合作。

　　在互聯網與私人銀行這個故事裡面，有一些不變的是什麼?不變的地方在於它依舊是為了解決問題，也就是說匹配客戶的需求、風險偏好和它的資產狀況與非常好投資建議。

　　另外在這個行業里支撐的要素也是不變的，支撐的要素兩個，第一理解深刻客戶的需求;第二專業的能力，是否能夠提供非常客觀、中立有前瞻性的高質量的資產匹配配置的建議。即使在互聯網+時代，私人銀行這些是它不變的核心。

　　但變化的是什麼呢?整個私人銀行價值鏈裡面，從獲客的環節一直到交易的完成，售後的服務等等，互聯網都會各種作用，主要集中在幾個方面，一是提高效率，二是提升體驗。

　　此外，中國私人銀行業是一個相對年輕的行業，它主要的瓶頸是在於如何提升服務的深度和廣度。我們的報告數字顯示，大概能夠覆蓋中國高凈值客戶的8%，這個覆蓋率是非常低的。

　　互聯網能夠在這個方面發揮效率，能夠提升目前銷售團隊、服務團隊的生產力，同時能夠助力他們快速提升自己的能力。所以對於中國的私人銀行業來說，互聯網實際上更多的是像翅膀，能夠幫助這個行業更快更好的飛翔。

　　與投行關係密切

　　記者：現在國內的商業銀行最近流行一句話，對公業務投行。我想問私人銀行業務，從投行借鑒了什麼經驗?另外保險公司在財富管理中發揮什麼作用?

　　何大勇：第一點，整個私人銀行客戶的群體其實是龐大的，但是我們服務能力是有限的。一方面是我們的私人銀行業還比較小，另一方面對於整個客戶的教育、引導還需要時間和精力。商業銀行體系下的私人銀行一定會肩負重任來引導客戶的投資、資產配置，培育整個客戶群體，這是責無旁貸的。

　　第二，私人銀行跟投行之間的關係有兩點：

　　1)應該說國內的私人銀行業，很多是國內財富管理的升級版，更多的是通過賣理財這樣的途徑構建大零售體系。對比國外的私人銀行，會發現它服務的對象不只是私人銀行客戶，也包括背後的企業、基金會等。

　　這樣的話，投行本來就是私人銀行服務中的一部分，而且是必不可少的一部分。由於私人銀行跟企業主之間的信任和密切的溝通，往往更能夠捕捉到投資銀行的機會，因此投行和私人之間的聯動，對於服務超高凈值戶來講是非常必要的，而且也是一個專業的支撐能力。

　　像高盛、摩根史丹利(34.47, -0.33, -0.95%)都是如此，對於國內私人銀行來講，在龐大的商業銀行體系下我們有投行的業務，有私人銀行，這也是我們最大的優勢，是我們區別於信託公司、保險公司，區別於第三方核心的競爭優勢，也是未來我們跟券商之間在競爭上應該是旗鼓相當之處，這種合作會日益緊密。

　　但對我們的挑戰是國內商業銀行體系下私人銀行跟投行之間的合作機制、分布體系、聯動等等都需要進一步去磨合。

　　2)國內的私人銀行的大財富銷售端、大資管組合端，以及大投行資產的採購端是一體化，很多私人銀行都有這個三個功能。採購資產，構建組合的資產管理業務，最後銷售出去。

　　這種情況下，私人銀行跟投行來講關係也是很緊密。投行是負責尋找到一些高收益的資產和標的，沒有這樣相對穩健高收益的資產標誌，私人業務很難在市場上有競爭力。

　　因為大家看到三分之一的客戶對投行的需要，是收益穩定的理財產品，從這塊來講他們的關係也是非常緊密。

　　第二個問題，保險在進入私人銀行領域上其實剛剛起步，目前來講主要還是一些大額的保單和一些資產管理的產品。

　　那麼在這個市場上是不容小覷。從國外的角度來講，國外的壽險早期的利潤來源主要是從資產管理來的。從資產管理這個角度來講，保險公司是有一定的競爭力，可以挑戰的國內的私人銀行業務。但是目前來講，它在市場上的影響力相對比較小，進入市場的時間比較短。