三駕齊驅，立足市場，深耕細作，努力開創廚電市場新局面

據奧維雲網（AVC）預測，未來幾年廚電市場仍舊保持持續增長，2018年廚電行業規模有望突破1000億元。而廣東省作為廚電需求量第一的省份，主要得益於廣州、佛山、深圳、東莞、清遠、惠州等地的精裝項目快速發展。

2018年作為實體經濟零售業態深度整合、升級創新的一年。目前零售市場已由商品主導步入消費者主導的銷售模式，人們也從滿足基本生活需要轉向對高品質生活的追求。

2018年又是萬家樂戰略轉型至關重要的一年，渠道終端化、服務人性化、促銷立體化，同時還要同步實現形象升級，結構優化，這是擺在每一個營銷人員面前需要正視並要解決的問題。

對此，《萬家樂》報記者在五一前夕，特別向廚電事業部廣州區域總監 馬岩了解廚電市場的情況，以及如何在終端落實由總部提出的「見李好｜搶百萬裝修基金」的五一大促活動。

萬家樂廚電事業部廣州區域總監 馬岩

接受《萬家樂》報記者的採訪。

一、消費升級為廚電行業帶來業態契機

伴隨著高速發展的中國經濟、中國互聯網一同成長起來的80後、90後已經全部成年，80後和90後無疑將成為未來消費市場中的重要推動力量，這一代消費者所具有的特質將成為消費市場的風向標。

80後、90後消費者具備了新的消費特徵，他們重品質、要顏值、愛科技、看服務，注重享受生活，追求高性能高質量的產品；注重外在，喜好高顏值的產品，強調產品的觀賞性；追求省時省力的懶人生活，因而崇尚黑科技，希望科技將生活變得更輕鬆；要求高質量的生活和服務，購買產品的時候除了性能，也對附加的服務提出了更高的要求。

萬家樂廣州金鉑廣場龍歸店。

萬家樂廣州沙園鍾村店。

廣州作為華南政治、經濟、文化、科技和交通中心，是國家重點城市，國家綜合改革試驗區。而東莞、惠州毗鄰廣州、深圳，屬於准一線城市，也是珠江三角洲中心城市。這些地區無疑也是各廚衛品牌競爭最殘酷、激烈的地區，面對如此白熾化市場，2017年萬家樂廣州區域廚電產品零售達到1.1億元，2018年預計同比增長25%。

可見，來自消費主體的需求變化和突出特徵推動著整體中國消費市場的轉型升級，也為廚電行業和萬家樂廚電的發展帶來了重要的影響。這些都是消費升級帶給廚電市場影響的表現。而這些表象的背後，更重要的是，廚電市場格局開始出現嬗變。

二、立足市場，優化結構，三駕齊驅

就目前的零售態勢，專賣店客流量相對減少，而重大節假日更多的人則會選擇外出旅遊，節日爆點增量的模式已逐漸弱化。消費者的消費理念、習慣、方式在不斷發生變化，傳統格式化的銷售模式，完全失去了對顧客的吸引。因此，我們需要改變，通過創新來獲得增量，提升業績。

目前智能家電是行業的引流，蒸烤洗品類在市場上有極大的需求，也是品牌的增長點，萬家樂廣州區域迎合行業發展趨勢，結合區域實際情況，在新產品方面，制定了1-2個月的上樣培育期，在有足夠位置的終端都積極上樣，加上終端物料布置及生動化演示，加大促銷力度，注重消費者對產品的體驗度，例如在終端賣場聘請專業師傅用蒸烤箱製作精美食物，吸引顧客眼球。

在每次重大促銷博覽會都會制定蒸烤洗體驗專區，令更多的消費者關注接受新品。馬總告訴記者。

萬家樂東莞時尚電器南城鴻福店。

萬家樂東莞虎門專賣店。

而在操作層面上，馬總向記者說：「東莞區域由三個經銷商操作，宜新、弘尚和彩新，三個經銷商均經營多類電器品牌，除經營萬家樂產品線，均涉足小家電代理，因為新品上線時間較快，目前也在著力做兩方面的工作：

1、加強新品知識培訓。

2、進行網格化管理終端，對現有終端和潛力開發終端加以細化管理和運作。

在談到營銷聯動工作的開展時，馬總對記者這樣表述：「2018年一季度以來，我們做了以下4點工作：

1、對市場進行分析，根據其中兩個經銷商不同的操作思路將區域進行優化，按總部指引增長基數，順利完成2018年銷售合同的簽訂。

2、走訪經銷商下網的分銷網點，對所有經銷萬家樂的網點進行了梳理。

3、針對KA年後每個月做主推促銷活動，基本達到預期的銷售目標。

4、協助經銷商分銷，幫助消化庫存。

另外，萬家樂廣州區域通過對市場的摸索工作，總結了以下4點：

1、統一公司思想，緊盯市場變化，重點做好終端網點建設，對空白市場的開發規劃，形成終端網格化布局。

2、及時清理老品庫存，提升終端單店零售，推高賣貴。終端為王，得零售者得天下。

3、家裝、工程渠道重點關注，鼓勵經銷商積极參加家電、建材博覽會活動。

4、重點加強新品的培訓工作。

三、精準營銷，努力提升終端競爭力

廚衛家電行業也面臨著諸多增長點，消費升級、新品類的引入以及城鎮化的穩步推進，都為廚電企業在未來的發展中提供了新的機遇。

2018年是充滿機遇與挑戰的一年，又是一個黃金髮展時期。廚衛行業由最初的坐銷時代、產銷時代、經銷時代，現已全面進入行銷時代、品銷時代。市場動作也在逐步轉變，從坐銷產品到營銷、招商，再到深度營銷，市場競爭急劇加速。

面對這樣的市場環境，首先在產品上我們應該更加智能化、個性化，迎合消費者的需求。提升自身品牌市場服務質量，贏得消費者口碑。加大市場終端門店建設工作。面對市場環境不斷的變化，自身必須及時調整開拓新的客戶群體，新的銷售渠道。

（1）加強蒸汽洗，微蒸烤和洗碗機產品的市場布局，要求KA終端和專賣店對該系列產品進行鋪樣，並且對產品進行詳細培訓，促進產品的推廣銷售，滿足市場需求，擴大市場份額。

（2）加大建材店、櫥櫃店和裝修公司的開發，增加該渠道市場的市場投入是2018年的重點工作。

隨著消費主流人群越來越年輕化，85後90後95後的人逐漸成為網路時代的新生消費群體，網上購物群體數量呈直線上漲。一方面，在市場營銷的過程中,需要對實體店與網路店進行充分的磨合，了解網上機型的價格變化，及時制定應對政策。

另一方面，需要總部對線上線下產品進行區分，全部機型錯開，並往高端方向進行營銷，改變網上以低價套餐方式銷售，加大網上銷售產品的高端機型展示，提升網上消費者對品牌的認識。

目前廣州地區萬家樂專賣門店近180間，18年預計增加50間門店，以提升萬家樂形象和知名度。

惠州地區渠道銷售佔比為全年的銷售總額的90%，渠道網點覆蓋率已達95%以上。隨著消費主流人群越來越年輕化，在選購電器產品時智能家電已經進入他們的首選，所以作為實體店的分銷商，提升門店形像以及加大產品實驗展示已經迫在眉睫。

而針對市場的具體情況，萬家樂廣州廚電區域與經銷商協商一同協作，加大對市場的投入；對業務考核方式進行了適當調整，把區域市場進行更加細化分工，制定銷售指標和任務方案及獎罰制度，分析各個網點具體情況分別考量。在市場競爭如此激烈的情況下，唯有廠商共同努力，把服務做的更細，才能一起鳳凰涅槃。

後記：順勢而為，深耕細作，

著力打造優秀團隊

2018年廚衛行業面臨新的機遇和挑戰，廣州萬家樂廚電團隊將遵循總部的指示，為確保2018年各項指標的達成，從市場環境、品牌競爭、產品結構等多個維度全面鋪開工作。

48字方針

1

保障規模，優化結構，費銷匹配，提升市佔

2

市場分級、產品分級、競爭對標、資源保障

3

強化考核，獎勵增長，指標細分，策略一致

同時，強調區域-客戶-產品、市場、推廣策略一致、目標一致，做到上下協作，達成指標，並結合實際情況，把促銷執行落地。相信廣州廚電區域能給公司、經銷商和消費者一個滿意的答卷。

踏踏實實做事，把工作當成自己的事業去做；只要思想不下坡，辦法總比困難多！

讓我們一起為萬家樂打CALL!

@鏈接：萬家樂廚電廣州區域五一大促在行動

美好生活，一站到底

4月30日晚21:10，萬家樂將作為特約品牌亮相江蘇衛視《一站到底》，並攜明星產品X7家用中央熱水、MATE7自動烹飪系統等閃亮登場。與此同時，萬家樂已在全國範圍內開啟「見李好|搶百萬裝修基金」的五一惠民活動。

購到底，購到爽！此次萬家樂在五一大手筆推出「王者聯盟」、「英雄聯盟」、「先鋒聯盟」等廚衛電器套餐，即開即熱的X7家用中央熱水、MATE7自動烹飪系統、S6無電洗電熱水器等多款明星產品赫然在列。一站式熱水+廚房電器套餐，不僅讓消費者省去選購的苦惱，更有機會抽取最高10000元的裝修基金和《一站到底》現場門票。同時，還有舊機換新機、快客「八免服務」等系列回饋活動，美好生活，一站到底。

堅定不移，全力以赴

五一大促即將到來，為爭搶旺季流量，促進終端的零售，廣州區域在五一銷售旺季來臨之際，大力宣貫以「一站到底——見李好，搶100萬裝修基金」為主題的促銷活動，組織區域人員、經銷商、導購員共同學習公司下發的「一站到底終端聯合推廣促銷活動方案」以及高端機新品知識培訓。

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