Coach:垂老品牌升級的傳奇
2011-5-20 16:39:36 閱讀 58 來源:中國服裝品牌研究中心 作者:章明整理
0推薦本文加入收藏 列印文章(中國服裝品牌研究中心)1941年,在曼哈頓服裝工業區邊緣一幢不起眼的棕色大樓頂樓里,Coach的創始人,邁爾斯與莉莉安.康夫夫婦 (Miles &Lilian Cahn)發現了棒球手套有用越久皮質就越來越柔軟的特點,並把這一特質運用在其他的皮製品上,於是創立了 Coach品牌。Coach皮質好又耐用的特點受到了美國消費者的喜歡。在1990年中期的時候,Coach已經成為美國市場上的第一品牌,1995年左右,它的營業額已經達到5億美元。
上世紀90年代,職業女性的著裝風格發生了變化,時髦、休閑之風漸漸替代了傳統拘謹嚴肅的套裝,古板的公事包也開始換成時尚的手袋。也就在這時候,來自歐洲的主流品牌,像LV、Gucci都紛紛進入美國市場,這些奢侈品牌設計時尚,顏色明亮,而且不斷應季推出新款。
隨著時代的變遷和競爭的加劇,Coach的業績開始停滯不前。《商業周刊》曾這樣評價:「Coach堅固耐用,但是保守死板,是一個正在退出流行的品牌。」生存危機促使Coach一心求變,1995年上任的董事長和CEO劉.法蘭克福(Lew Frankfort),下定了變革的決心。
1996年,設計師瑞德.克拉可夫(Reed Krakoff)加盟Coach,擔任產品設計與視覺的執行創意總監,帶領Coach完成了一系列令人矚目的產品創新。為了更好地向消費者展示自己的產品,克拉可夫還大力改造了Coach門店的設計風格和陳列規則。在2000年之前,Coach的門店看起來都像圖書館,克拉可夫將門店的主色調改成了白色,內部具有更大、更明亮的展示空間,透過街邊的櫥窗還能夠看到Coach推出的新品。
而同時,為了配合每個月的新貨上架,Coach全球所有的專賣店也會根據總部的要求,統一調整產品的擺放方式,搭配和新款手袋風格相吻合的配件,例如絲巾、錢包等,甚至連店內的音樂也需要同步更換。
2000年,煥發新生的Coach在紐交所上市,Coach開始全線推出更多的時尚配件產品,包括鞋子、皮帶、太陽鏡等,這也意味著Coach從一個皮包製造公司轉型為出售時尚產品的品牌商。
2001年Coach的設計團隊推出了以品牌的首個字母C為標識的雙C印花,破天荒地使用了亮眼的顏色作為雙C印花,讓消費者能夠明顯地感受到,Coach不再是一個色彩沉悶只會生產「媽媽包」的品牌了。從此,這個被稱為Coach標誌的手袋Signature系列,成為Coach最受歡迎的一個設計,銷售量一直居高不下,佔據了其總體營業額的60%。
Coach一直保持著上乘的品質,耐用堅固,夠得上成為奢侈品牌的條件,但是相比起歐洲傳統的奢侈品牌,Coach的平均售價還不到它們的一半。憑藉著獨到的消費者洞察力,Coach切准了消費升級之風盛行的新興的消費趨勢,於是,Coach提出了一個鮮明而令人印象深刻的品牌定位:「唾手可得的奢侈品」。
在美國市場中,LV等歐洲奢侈品牌鎖定的是家庭收入位於總體收入前3%的消費者,而Coach則可以把潛在客戶的範圍拓展到家庭收入在前20%的客戶。而在奢侈品消費旺盛的日本,Coach被稱為「名牌入門包」或是「第一個名牌包」。
就這樣精準地定位於一個需求旺盛的新興市場,加上有競爭力的運營模式,讓Coach從2000年開始,收入從最初的5億美元左右上升至32億美元。而且即使在2008年經濟危機的衝擊下,調低了品牌的毛利率後,依然能夠成為全球奢侈品行業中獲利比例最高的品牌之一。
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