【最全】會銷電話邀約、家訪、會場話術精選

2015-10-13 11:38

會銷每一個環節都對最終的結果都會產生影響，因此標準化，規範化各個環節的工作流程也對會銷工作的順利進行起到很大的作用。今天，就給大家講會銷各個環節的話術。

　　(一)電話邀約話術

　　一、 義診檔案

　　(一)邀約人在家

　　甲：您好，我是XX健康服務中心(XX健康療養俱樂部)的白展堂。請問王XX阿姨在家嗎?

　　乙：我就是，請問找我有什麼事?

　　甲：王阿姨，您好，前兩天我們到您家的小區作過健康義診，您還記得吧?

　　乙：就是那個檢測手穴的吧?

　　甲：對，沒錯!我看了一下您的健康檢測情況，是不是您血糖偏高?

　　(根據檢測表所填內容問，要問到點子上)

　　乙：嗯，餐後、餐前都高。

　　甲：那您平時口乾、口苦、乏力、易疲勞這些癥狀明顯嗎?

　　乙：我經常感覺口渴、乏力、易疲勞，有時候睡眠也不好。

　　甲：那您現在都在吃什麼葯呢?

　　乙：平時吃XX

　　甲：看來您對健康還是很重視的。這樣，我們明天有一場「走進XX」健康知識講座，專門請了北京XX醫院的糖尿病專家來講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢，如果您感興趣的話，我幫您預定一個位置?

　　1、通知家訪：

　　甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的《XXXX》，您下午幾點在家呢?

　　乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。

　　甲：您家的地址是不是XX?

　　乙：對!

　　甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準時到您家，我們下午再見!

　　2、直接邀約：

　　乙：你們都賣什麼產品啊?

　　甲：(介紹產品和優惠活動)，特別是登台抽獎活動，中獎率可達100%!我們還會趣請您去聽中老年疾病方面的醫療專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場抽獎呢，您還有機會免費試用我們的產品呢!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!

　　乙：好!

　　甲：那請您記一下，時間是明早8：30;地點是XX大廈XX層會議室，您可以乘XX路車XX站下車，我們有工作人員接站。我叫白展堂，到時您找我就成。

　　乙：行，明天我抽時間過去。

　　甲：那好，王阿姨，打擾您這麼長時間真不好意思。我們還是明天活動現場見吧，我一定把位置給您訂好等著您，您一定要來啊。王阿姨，祝您身體健康，生活幸福，再見!

　　(二)邀約人不在家

　　家人接電話，防範心理較強：哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家? (記錄下來)好，謝謝您!再見!

　　不在家，老伴或子女接電話，比較隨和。

　　甲：對不起，請問您貴姓?

　　乙：免貴姓李，王XX是我老伴。

　　甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉告她，我們明天有一場「走進XX」健康知識講座，專門請了北京XX醫院的XX專家進行講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢，我幫你們預訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本XX知識手冊和近幾期的健康諮詢報，請問您家下午幾點有人在家?

　　乙：我在家，下午6點之前家裡都有人。

　　甲：您家的具體地址是不是XX?

　　乙：對!

　　甲：好，李叔叔，我下午四點準時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!

　　二、外來檔案

　　甲：您好，我是XX健康服務中心(XX健康療養俱樂部)的白展堂。請問王XX阿姨在家嗎?

　　乙：我就是，請問找我有什麼事?

　　甲：是這樣，我們明天有一場「走進XX」健康知識講座，專門請了XX醫院的糖尿病專家進行講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢，同時還將向您推薦一系列的健康產品，如果您感興趣的話，我幫您預訂一個位置?

　　乙：你們是怎麼知道我家電話的?

　　甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康諮詢的時候留下的，看來他們都很關心您呢!

　　乙：你們是推銷什麼產品的?

　　甲：我們不是專門推銷產品的。我們的職責主要是通過免費的健康檢測、諮詢、講座等多種 形式為中老年人健康服務的，當然也會推薦一些好的產品，比如：具有預防和治療XX病及其併發症、延緩衰老作用的XX;能夠捉高機體免疫力的XX和預防治療心腦血管疾病的XX。您可以根據自身需要現場選購任何產品，如果當場訂購我們推薦的產品，您將享受在任何商場、超市專櫃，各專賣店都無法享受的優惠政策，特別是登台抽獎活動，中獎率可達100%!

　　乙：我購買的其他產品還沒吃完呢!

　　甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!

　　1、有到會意向：

　　乙：你們在哪兒講座?

　　甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是XX大廈X層會議室，您可以乘XX路車在XX站下車，我們有工作人員接站。我叫白展堂，到了您找我就成。

　　乙：行，明天我抽時間過去。

　　甲：那好，王阿姨，打擾您這麼長時間真不好意思。我們還是明天活動現場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!

　　2、無到會意向：

　　乙：我明天沒時間，去不了。

　　甲：沒關係，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾期《XXXX》和XX知識手冊吧。

　　乙：行，謝謝了。

　　甲：不客氣，您家的地址是不是XX?

　　乙：是。

　　甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這麼長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見!

　　打電話注意事項

　　1、打電話時姿勢必須端正，左手持機，右手執筆，必須使用禮貌用語;

　　2、電話打通之後，即使對方還未接起，也要注意保持嚴肅，不準與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此;

　　3、談話應簡潔利落，具體情況你還要去其家中進行了解，盡量不要在電話中佔用過多時間;

　　4、熟知近期工作，如活動內容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準確的信息;

　　5、談話重點如需記錄時請對方複述一遍;

　　6、不小心中斷電話，要立即重撥;

　　7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準與患者在電話中爭執;

　　8、要善於以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走;

　　9、對對方所提問題不太了解或難以應付的電話，應迅速交給同事或上級領導處理，不可在電話中含糊其辭;

　　10、語言精練，口齒清楚，迅速適當，預期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑;

　　1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向對方說「請您稍等」，然後捂住話筒詢問其他員工或部門主管;

　　12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉後再掛。

　　(二)家訪的具體流程及技巧

　　1、家訪是面對面的交流過程，宣傳人員首先要保持良好的精神面貌，儀錶端莊、衣著得體、沉著、心態好;

　　2、敲門後自覺後退一步，面對門，正視，不要東張西望;

　　3、開門後熱情招呼對方並主動作啟我介紹，然後詢問對方是否收到活動通知，同時觀察對方對此的反應;

　　4、不待對方回答，主動介紹活動通知內容，告知活動時間、地址、活動的宗旨、目的及參加活動的重要性;

　　5、根據對方反映進一步深入交談;

　　6、向對方了解一下家庭狀況和他本人的身體狀況、家庭成員的身體狀況，確定談話主題及內容;

　　7、把握談話主動權，切勿陷入一問答的境地，向對方提一些相關問題(切勿不著邊際)是擺脫困境的有效辦法;

　　8、強調專家權威、儀器先進及機會難得，同時強調必須攜帶活動邀請函參加;

　　9、如有條件在室內進行登記，了解家庭情況，確定其經濟狀況;

　　10、反覆多次強調一定攜帶「活動邀請函」參加。如：明天來一定要帶邀請函。而非詢問「明天能否來?」

　　11、針對宣傳場景，將報紙內容作重點簡短介紹，強調疾病的危害，對患者進行適度恐嚇和關愛，引起患者高度重視;

　　12、根據交談決定是否將該患者列為重點患者，同時了解他參加活動有多大可能性，分析購買能力。

　　13、此過程對產品宣傳採取模糊處理，如患者對活動非常了解則重點講解產品特點和有效性;

　　14、離開前向其了解附近有無人患有同類疾病，記下姓名、地址;

　　15、有禮貌的告辭，保持良好形象。

　　家訪話術示例

　　(叮鈴鈴——)

　　乙：誰呀?

　　甲：王阿姨，我是上午給您打電話的小白呀。(開門後)

　　甲：王阿姨，您好啊，我給您送《XXXX》和邀請函來了。

　　乙：謝謝你了，進來坐一會兒吧。

　　甲：好的，王阿姨，我正好給您講講明天健康講座的具體情況。

　　甲：您家養了不少花啊，難怪一進門就聞到沁人心脾的花香呢 !

　　乙：呵呵，兒子、媳婦都上班，小孫子又上學，我們老倆口平時沒意思就養個花，種個草，有點事干。

　　甲：叔叔貴姓?今天怎麼不在家陪你?

　　乙：他姓李，今兒一早就和干休所的同志一起出去釣魚了，我留在家侍弄花草，買菜做飯。

　　甲：您要是一個人在家寂寞無聊，我就經常來陪你，順便也讓李叔叔多給我介紹幾個干休所的叔叔阿姨。

　　乙：那太好了，不忙你就常過來玩吧。對了，我給你倒杯水去。

　　甲：王阿姨，謝謝您，不用麻煩了。我們公司有規定，拜訪的時候不準喝顧客家的水，吃顧客家的東西。

　　乙：你們的管理也太嚴格了吧?

　　甲：嗯，沒有規矩，不成方圓，這些也是我們XX紀律的一部分，也是對您和您一樣的顧客的尊重和禮貌。您看，我今天給您拿的《健康諮詢報》、《XX知識手冊》還有產品宣傳頁上都有我們公司的介紹，沒事的時候您可以看看。

　　乙：好，我一定看。

　　甲：上午打電話的時候我提到明天上午，我們公司組織了一場「走進XX」健康知識講座，專門請了北京XX醫院的XX專家進行講座，現場還有幸運大抽獎、免費健康檢測諮詢。象您和李叔叔這麼有保健意識，懂得生活的人參加這樣的活動，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現場抽獎呢，幸運的話您就能免費試用我們的產品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我回去給您和叔叔都訂好位置，明天一定要來啊!

　　甲：王阿姨，這是明天講座的邀請函，我們的講座8：30正式開始，在XX大廈X層會議室， 您坐XX路車在X站下車，我們會有工作人員接站。詳細信息邀請函里都有，您和李叔叔明天來的時候千萬別忘了帶上邀請函。

　　乙：嗯，好吧，如果他有時間，我們倆一起去，如果他有事我自己去。

　　甲：好，那我明天等著您。對了，王阿姨，您有沒有什麼鄰居、朋友也喜歡參加這樣的活動?麻煩給我您介紹幾個認識好么?

　　乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回來我問問他。

　　甲：太謝謝您了，您把他們的姓名、地址、電話記下來，我下次來的時候取。

　　乙：行!

　　甲：王阿姨，今天能認識您我真的很高興。打擾您這麼長時間我也該告辭了，明天您來時千萬別忘了帶邀請函啊。王阿姨，明天見!

　　(三)會議全程話術

　　一、迎賓話術：

　　1、當場外迎賓人員將顧客引領至簽到處，簽到人員應主動打招呼「阿姨(叔叔)您好!請您在這裡簽到。」並引導或協助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。

　　2、簽到處旁的「唱到」人員喊出邀約人的名字，如「劉XX」。

　　3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：「馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等。」

　　4、迎接時要熱情招呼：「王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什麼車過來的?路上沒塞車吧?……「並親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。

　　5、顧客之間的介紹：「王阿姨，這位是馬叔叔，家住XX小區。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在XX小區，你們離得挺近的!……你們先聊著，我給你們倒茶水!」

　　二、現場預熱：

　　甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么?

　　乙：吃過了，早上7：00就吃了。

　　甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準備了餅乾。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當是在自己家裡隨便享用最好了。

　　乙：謝謝!

　　甲：不用謝，這是我們應該做的!叔叔阿姨能把這兒當在自己家裡，就是對我們工作的最大的肯定了。在這裡，只希望您能充分享受健康和快樂!

　　乙：呵呵，謝謝!小夥子可真會說話!

　　甲：這是我們的職責，也是我作為一個晚輩對父輩發自內心的祝願!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。

　　乙：可不是?!我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油什麼的，放在家裡我也沒吃。身體已經有病了，吃了又不管用!

　　甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應該積極治療啊，要不，您孩子老遠給您寄保健品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎?

　　乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。

　　甲：那您哪兒不舒服，是什麼病症呢?

　　乙：糖尿病，七八年了，現在是心臟病也來了，眼睛也不好，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了!

　　甲：不要緊，叔叔，您應該對自己有信心，有孝順的兒女關心，還有我們也在關心著您，您 只要保持樂觀的心態，選擇科學準確對症的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。

　　乙：可我吃了那麼多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉，反而還惡化了!

　　甲：治病最重要的是要對症，您肯定知道的，糖尿病本身就是一種終身性疾病，但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的魚油，雖然對血管、血液方面有好處，但您心臟病的病因是由糖尿病引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實您現在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。

　　乙：剛才聽醫生講，就你們那XXX，真的對糖尿病有效嗎?

　　甲：我們誠實地跟您說，XX不能根治糖尿病，但在科技發達的日本，XX卻被稱為「糖尿病人的第二顆太陽」，它對糖尿病的預防治療效果是有史可鑒的。尤其是我們的XX，它是目前國際上最新的糖尿病治療研究出的產品，對糖尿病尤其是已經發生的併發症具有很好的改善和治療作用。您如果對自己有信心，對研發這一產品的國際聯合實驗室有信心，您完全可以放心服用XX。

　　乙：……(正在猶豫)

　　甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關於XX預防和治療糖尿病及其併發症、延緩衰老作用的詳細說明，這些都是科學研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細研究研究，您一定會發現我們XX值得您擁有了。而且,今天在這個會議現場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!

　　乙：具體是什麼?

　　甲：(介紹優惠活動)，特別是購買後的登台抽獎活動，中獎率100%!再說明一點，您只需交納X元訂金，我們有專人給您把產品送您家裡去。

　　乙：你們的產品管用么?

　　甲：當然管用!一會兒您聽聽專家是怎麼評價XX的，然後再通過先進的儀器，做—下身體檢測，具體諮詢一下醫生，確認您治療糖尿病的具體方案，您再定購也可以的。

　　三、遊戲環節：

　　1、聯誼會上適合選擇參與性強的遊戲，比如傳氣球，傳話等，遊戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做遊戲當中，而是投入到為遊戲服務的工作中。幫助顧客傳遞氣球;替站起遊戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。

　　2、和主持人一起高喊「加油」，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。

　　四、講座環節：

　　專家講座的環節並非工作人員休息的時間，優秀的銷售代表會用眼睛餘光觀察顧客是否對專家的講座感興趣，是否對產品的講解非常關心，以此來揣摩顧客的心理，確定其是否有購買意向。如：有些顧客在聽產品講座的時候用筆記錄，這樣的顧客我們就應該重點對待。

　　有些顧客聽課的過程中感覺睏乏，開始打盹，銷售代表應輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進行按摩。如果講座是出現顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴重失職。講座過程中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹。要及時為顧客添茶倒水，講到關鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。

　　五、保健操環節：

　　全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當中，替顧客捶背、按摩，顧客服務。

　　六、有獎搶答：

　　1、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。

　　甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機會啊!

　　主持人：XX的「XX效果」指的是什麼? (幫顧客舉起胳膊，並輕聲告知答案)乙：XXXXXX!

　　2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。

　　七、抽獎環節：

　　如有重點顧客，邀約人應提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎者，以便有針對性地抽取獲獎號碼，但不要讓顧客察覺;顧客登台領獎時要注意攙扶，領獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。

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