意想不到！與客戶拉近心裡距離如此簡單

06-30

馬雲演講的邏輯性很強

38.寒喧原理：初次見面，以寒喧破冰

本文出自樊榮強著《銷售與口才：絕對成交的88個核心原理》

作者：樊榮強?（口才培訓師）

寒喧沒有技術含量，但是，寒喧可以迅速拉近銷售員與客戶之間的心理距離，使彼此之間的關係變得更加親密與私人化。當然，寒喧也不能過頭，也不能無厘頭，必須選擇恰當的話題。

寒喧是銷售是前奏，它可以為初次拜訪定好調子，為未來的交流打好基礎，如果調子定得好，就會給後面的整個銷售過程帶來極大的便利。

也許有人會覺得，寒喧也就是隨便聊聊天氣、拉拉家常、扯些無關痛癢的閑事，沒有什麼技術含量。

事實上，寒喧並不是隨便扯一些話題，而是在面對客戶的時候，想辦法營造一個恰當的氛圍，從而打開話題。

有不少新入行的銷售員，為如何與剛剛見面的新客戶談些什麼話題而感到煩惱。也許他們知道，一見面就談自己要推銷的產品不是一個好的辦法，但不談產品，不談業務，那可以談些什麼呢？

被美國人譽為「銷售大王」的霍伊拉聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告業務，他很想把這單業務攬到自己手裡。他開始到處打聽梅依百貨公司總經理的愛好與特長，經過了解，他得知這位總經理會駕駛飛機並以此為樂趣。

於是霍伊拉在與這位總經理見面並相互介紹後，便不失時機地問道：「聽說您會駕駛飛機，是真的嗎？有這種愛好真是很特別，而且有這種本領的人真不多！您是在哪兒學的？」這一句巧妙的寒喧之語激發了總經理的興緻，興奮地談起了他的飛機以及他學習駕駛飛機的經歷。

結果當然是，霍伊拉得到了這個廣告業務的代理權，而且還榮幸地乘座了一回總經理親自駕駛的專機。

由此可見，寒喧可以迅速拉近銷售員與客戶之間的心理距離，使彼此之間的關係變得更加親密與私人化。當然，寒喧也不能過頭，也不能無厘頭，必須選擇恰當的話題。那麼什麼樣的話題，可以作為寒喧的話題呢？一般而言，能夠引起客戶興趣的話題，都適合作為寒喧的話題。在寒喧時，應當注意以下幾點：

1.主動熱情，態度誠懇

與客戶見面時，如果只說「你好，王經理」，不如這樣說：「王經理，您好！非常高興能夠見到您。看您紅光滿面，最近有什麼好事啊？」前面一種說法只是打個招呼而已，而後面的說法，則包含著你的關心與熱情。

2.寒喧應當簡短而友好

寒喧必須適可而止，點到為止。如果最近天氣很熱，大家分享幾句心情，以及新聞中的事件，或者如何消暑的方法即可，千萬不要漫無邊際，話題收不住。也許，對方還有興趣，但大多數情況下，都是浪費對方的時間，而且也沖淡了見面的主題。

3.要敢於向客戶拋出話題

寒喧的話題是多方面的，比如最常用的是問客戶的家鄉是哪裡的，有什麼風土人情，客戶的經歷與愛好，是否經常出門旅遊，旅遊中特別的見聞，等等。銷售員必須大膽，不必擔心說出來的話題對方不感興趣。不要低頭在自己的內心找話題，眼睛看著對方的著裝打扮，看看對方辦公室內的陳設，隨便挑一樣東西，都可以引出相關的話題。

4.因人而異，恰如其分

你可以準備一套常用且實用的說辭，但是，寒喧也要注意因人而異，不要對誰都是一個說法。恰當的、適度的寒喧有益於銷售，而過多溢美之詞會讓人覺得虛偽。有經驗的銷售員，總是善於從寒喧中找到契機轉入正題，言歸正傳。