提升店鋪經營業績的實戰秘訣

06-30

比隔壁的店鋪做得好一點　　　　　　店鋪生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結果。牢記一點，消費者只能在十分有限的範圍內進行直接的商品比較。因吃，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經營業績。　　　　好與不好，是比較之後的相對結果。一些特殊的店址，例如旅遊勝地的店鋪，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費者只能在有限的範圍選擇，甚至沒有選擇的機會。　　　　事實上，店鋪林立的商業街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的範圍內進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自「隔壁」的店鋪。這裡的隔壁是指有限的區域，通常是500米以內的步行距離。　　　　根據這個原則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點，儘管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。　　　　2。優秀的營業員可以提高20%的經營業績　　　　　　有經驗的店鋪老闆都知道，優秀的店鋪營業員可以輕鬆提高20%以上的經營業績，不信可以查看一下店鋪營業員的銷售統計表。　　　　現代店鋪生意中，60%以上的營業額來源於消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多消費者是在銷售現場臨時決定購買特定商品的。　　　　我們知道，良好的店面設計與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，知識起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決於營業員的銷售技巧，優秀的營業員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情願掏腰包。　　　　優秀的營業員一方面是學習與訓練的結果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業商品現場銷售的經驗。　　　　20%的經營業績意味著每月多收益幾千元甚至上萬元，經營店鋪絕對不可忽視這個因素。　　　　3。重點經營店鋪的「當家」商品做生意有一個「80/20」的規律。也就是說，店鋪經營業績的80%來源於20%的商品。這也是做事情抓重點的體現。　　　　仔細分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發現特定時期內，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預定。　　　　這些暢銷的商品就是店鋪的「當家」商品。經營店鋪只要把握這些「當家」商品，就可以維持店鋪基本的營業額與利潤，店鋪生意就可以平穩進行。　　　　特定階段店鋪如果沒有當家商品，很快就會陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣貨，幾乎找不出經營下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現這種情況，多半是點鋪沒有當家商品。　　　　實務中很簡單，如果一段時間內，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應當尋找新的當家商品。　　　　牢記一點，當家商品一定要有，而且貨源還必須充足。　　　　4。旺季一點要「熱賣」　　　　　　幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季佔總營業額的70%以上很正常。因此，經營店鋪必須做到旺季要「熱賣」。　　　　經營皮草店鋪，如果每年的10—12月，經營業績沒有完成60%，全年的生意一般就看地很淡；賣太陽眼鏡，4—5月生意不火，一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點把握。　　　　旺季熱賣有幾點必須注意：　　　　1）商品提前準備好，貨源充足。　　　　2）是及時發掘當季的「當家」商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足（當家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品）。　　　　3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內製造「熱賣」氣氛。　　　　5。充分利用銷售淡季店鋪出現淡季是很正常的現象，這是市場本身的特徵，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現就是營業額長期處於很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪　　　　應對銷售淡季有三個有效措施：　　　　1）降低固定的店鋪維持費用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場地出租。　　　　2）出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據經驗，低於5折銷售就不會理想。因此，必須與生產企業密切合作，也生產企業共同處理大量的過季商品。　　　　3）臨時經營其他生意，賣皮草的店鋪改賣太陽眼鏡就是一個很好的策略。　　　　總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經營店鋪必須慎重考慮的問題。　　　　6。顧客變「常客」　　　　　　很多店鋪生意都是依靠「常客」維持的。增加店鋪的常客，是提升經營業績的有效方法。　　　　使顧客變常客的方法很多，本質上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質和精神的兩個方面。　　　　VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優惠卡，顧客可以憑藉VIP卡獲得優惠，例如打折。實務中VIP卡應當製作精美，不能過濫。　　　　積分獎勵也是一種有效的措施，也就是根據顧客採購的金額累計積分，達到一定程度就可以獲得各種優惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。　　　　最關鍵的一點是重視店鋪營業員的作用，如果營業員的記憶力足夠好，能夠認出店鋪的常客，並給予常客的待遇，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。　　　　常客是店鋪的最佳廣告途徑。　　　　7。靚貨是關鍵經營店鋪，說到根本還是在於店鋪的「商品」。牢記一點，店鋪生意最本質的功能就是為消費者提供合適的商品，其他都是為這一個目標服務的輔助手段。　　　　儘管市場上各種商品琳琅滿目，在消費者日益個性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他（她）們為了選購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力，並且樂此不疲。　　　　因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經營業績的核心，這一點怎麼強調都不過分。　　　　8。集團消費要把握　　　　　　店鋪生意很多都是散客，但集團消費卻不能忽視。往往一單集團消費的生意，就是店鋪正常一個月的營業額。　　　　掌握集團消費的重點有兩個，首先就是主動出擊，對可能的集團消費者緊追不放。其次，不能當作散客對待，應當給予大買主應有的待遇，包括價格的優惠、特殊的服務、滿足特殊的要求，甚至給予一定的商業信用。　　　　9。老闆坐店　　　　　　提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施，就是老闆親自坐店。　　　　老闆親自坐店有三個好處：　　　　1）直接打點生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。　　　　2）老闆現場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高經營業績。　　　　3）老闆可以現場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經營業績，甚至是信譽。例如，價格的靈活決策；顧客投訴的迅速處理。　　　　店鋪生意是「守」出來的，老闆在條件允許的情況下，都應當坐店。根據經驗，老闆親自坐店的店鋪經營業績一般要高於老闆不坐店的店鋪。　　10.店鋪宣傳。　　華人成功學大師陳安之說:」做生意,第一點是宣傳,第二點是宣傳,第三點還是宣傳.確實如此,試想我們每天用的哪一樣東西,不是打廣告打得最猛的,可口可樂不就是個賣糖水的,能做成世界品牌,和他們宣傳是分不開的,一個好的店鋪,有再好的商品或服務,沒人有知道,也很難賺到錢。