金牌業務員的修鍊

金牌業務員的修鍊

2008-04-01 16:38:21|分類： 營銷管理 |字型大小訂閱

　歲末年終是一線業務員離職的高峰期，在營銷職場的無措與迷茫是主要原因，那麼作為業務員如何才能煉就身輕與燕的真功夫，成就職場金牌夢想呢？下面我們就來談一談成為金牌業務員的修鍊方法。 　　一、 立場修鍊： 　　中國市場經濟已進入高速發展期，在中國家電、快消品行業是導入現代營銷理論最早的行業。隨著市場經濟深入發展，營銷已深入至各個行業，就連現在很多醫院都開始高薪聘請營銷總監、策劃總監，並且其地位不亞於醫院院長。 　　我們有一個觀點：新一代的年輕人不管我們所學的是什麼專業，做上幾年營銷對我們整個職業生涯都將是受益無窮的。所以不管未來的人生規劃如何，既然進入了營銷圈，就應該堅定一個信念走下去，因為在賣產品的同時我們更是在向社會推銷自己。 　　二、 意志修鍊： 　　立場堅定是業務員成功的前提，一個成功的業務員還需要超強的意志力。 　　業務員成長要面臨的4大挑戰： 　　1、寂寞：某快消品公司一位駐點業務員寫過這樣一段打油詩：「出門一把鎖，進門一盞燈，燈看著我，我看著燈。」其生動地表述了業務員的寂寞生活。 　　2、惰性：人之初、性本「懶」。每個人都會有惰性，由於業務員的生活天高皇帝遠，所以人的惰性就更容易佔領艱苦奮鬥的「思想高地」。 　　3、拒絕：在很多地方尤其是在北方很多人仍然把業務員稱作為早期上門「擾民」的「推銷員」，業務員在工作中遭到客戶的拒絕甚至是人格上的污辱是家常便飯。 　　4、目標壓力：自從被叫做業務員起那個叫做目標的「幽靈」就時刻伴隨著我們，我們想拋棄它，但它卻成了我們靈魂的一部分，如果哪一天它真的不存在了，那麼叫做業務員的軀殼也就失去了存在的意義。 　　面對以上4大挑戰唯一解決的辦法就是修鍊出超常的意志力。也許有人會說：說得容易，做起來難啊，實際上確實如此，但這往往就是人與人的區別之處。我的一位朋友用了4年時間從一位普通業務員成長為國內某著名企業的營銷副總，在他成長日記的扉頁中有這樣一段話，當面對寂寞時我告訴自己：高處不勝寒；當想偷懶時我告訴自己：今天工作不努力，明天努力找工作；當遭到客戶拒絕時我告訴自己：努力不一定會成功但放棄一定會失敗；當面對銷量壓力時我告訴自己：適當的壓力＝前進的動力。 　　三、 技能修鍊： 　　1、 溝通技巧修鍊： 　　一個新業務員跟著老大哥去拜訪客戶時對老大哥的溝通技巧佩服得五體投地，客戶提出要促銷政策、要增加人員、要廣告支持、要進店費用等等，可是經過老大哥一番無可辯駁的論述後，客戶不但不再瞎要政策，反而大擺酒席要請老大哥常來指點一二，酒席間新業務員更是猛吞口水：原來這就是傳說中的「業務高手」，神人也。 　　其實每一個業務高手都是從普通業務員做起的，之所以後來成為高手主要是時間積累和經驗總結的結果。人們常提到一個好的業務員要有好的「悟性」，「悟性」是什麼？實際上「悟性」就是不斷地總結和通過總結舉一反三。無論是零售商、批發商還是經銷商，其水平都是非常有限的，在拜訪客戶、「掃街」鋪貨時，如果我們經常去記錄客戶提出的問題，你會發現很多問題都是十分相似的，甚至是重複的，所以要提升自己的溝通技巧其實很簡單，就是將客戶提出的所有問題總結規納並針對每個問題研究一套適合自己的應答話術，這樣做很快你會發現原來自己就是現實中的業務高手。　　 　　2、 「個人品牌」修鍊： 　　現代營銷組合理論強調「4P」，實際上我認為在銷售實戰中還應該有一「P」，我們稱之為營銷第五「P」，即「PEOPLE」。 　　在銷售實戰中業務員的做人很重要，一個業務員在向客戶推銷產品之前首先要推銷自己，客戶認可了你才可能會認可你的產品，所以要想成為一個成功的業務員，打造自己的「個人品牌」非常重要。 　　關於業務員如何修鍊「個人品牌」，在快消品行業對於經銷商來說你的「個人品牌」就是你的「面子」，有多大「面子」就能對經銷商產生多大的影響力。這個「面子」是什麼，它又是如何得來的呢？ 　　在經銷商面前贏得「面子」你要做好以下幾方面：1、敬業：烈日、炎寒中你是否依然在走訪市場；2、責任心：經經商客訴、庫存滯銷你是否第一時間給予處理；3、專業：經銷商的員工是否因為你的培訓而提升了能力，是否因為你的各項管理建議讓經銷商更贏錢。 　　3、 管理能力修鍊： 　　不想當將軍的士兵不是一個好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰爭時期最容易出將軍，原因很簡單，一場戰鬥下來會死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補相應空缺。做營銷也是這樣，人員流動率非常高，今天你還是一個新業務員，明天可能就有某個主任或經理的職位在等著你，但是你能不能勝任這個崗位呢？機會總是為有準備的人而準備的，所以一個「新兵」要想成為「將軍」，學習並提升管理能力是關鍵。 　　也許你會說：一個業務員我去管理誰？對於業務員來說我們有足夠的機會可以去鍛煉自己的管理能力，因為我們手下就有促銷員、理貨員等，從今天開始給自己設立目標，打造自己的小團隊，提升自己的管理能力。

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