給中國富人理財現在有錢賺了

對於亞洲私人銀行來說，中國富人可不是容易伺候的客戶。他們要求高回報，低收費，還喜歡把財富分別放在多家銀行。對私人銀行而言，要滿足他們所有的要求並獲得較好的利潤並不容易。但也有跡象顯示，隨著市場持續大幅波動，投資者意識到自己管錢並不容易，他們的想法已經在發生變化。隨著市場走向成熟，中國富人也更有興趣考慮財富傳承的安排。諮詢公司麥肯錫稱，亞洲私人銀行的利潤率2012年比上年提升了六個百分點，至17%。不過，相比歐洲23%和美國32%的利潤率，還是偏低。麥肯錫副合伙人Jared Shu說，亞洲市場還是競爭很激烈，客戶不會只選擇一家私人銀行，但他們正在把錢包集中到一家主要的銀行。雖然這一趨勢剛剛開始，這對私人銀行來說還是好消息，因為它們的商業模式是幫助客戶管理所有和理財有關的事情，並且一做就是很多年。三個因素促成了這樣的變化。第一，雷曼兄弟倒閉之後，客戶們擔心把所有的資產放在同一家銀行里會出問題。但現在這種擔心少了，他們也意識到，資金過於分散其實是很麻煩的一件事情。

Bloomberg上海復星集團創始人之一樑信軍說，他目前沒有使用任何一家私人銀行。第二，客戶們也不再把私人銀行只當成他們的交易商，以能否給他們提供回報最高的股票和最低的傭金作為衡量標準。他們現在想要聽取建議，為資產實現保值。高盛亞洲負責私人財富管理的李碩培說，過去中國客戶只要券商服務，現在明顯感到他們對理財建議也更感興趣。過去三四年內，在高盛亞洲私人財富管理業務中，和理財諮詢服務有關的收入佔比翻了一番。第三，客戶們也被銀行可能提供的其他服務允諾吸引：如果把更多的資金放在一家銀行，就可能拿到熱門新股等更好的投資機會，還有從銀行獲得貸款。對於最好的客戶，外資銀行不僅提供和經濟學家、交易員見面的機會，甚至CEO也會出面和他們交流。一個私人銀行家一般服務30個客人，你可能不想成為排在最後的那個。花旗私人銀行部亞洲投資主管Roger Bacon說，客戶越來越希望能夠建立更多關係，比如在歐洲和美國有什麼估值偏低的機會。如果他們是我們的大客戶，那他們就更容易得到這種機會。商業銀行的一些服務，比如貸款、現金管理和貿易融資對中國企業家客戶來說特別有吸引力。他們佔到私人銀行客戶的比例高達40%，在發達國家，私人銀行的客戶主要是財富繼承者，他們沒有這方面的需要。中國企業家客戶也希望銀行能夠幫助他們減持自己在公司的股權，並幫助尋找下一個收購對象。今年一季度，瑞士銀行私人財富管理新增資金增長速度比上年同期提高11%，超出去年四季度9%的增長速度。其中不少資金來自現有客戶。這家銀行還表示，客戶委託它管理的資金比上年有了兩位數的增長。隨著客戶把資金向瑞士銀行這樣的大銀行轉移，小銀行則受到擠壓。這可能會使得市場開始加大集中度。但目前就算是幾家大行，其佔有的市場份額比例估計也不到5%。私人銀行正在試圖從現有客戶中擠出更多油水，但要想真正有增長，必須向中國高凈值用戶顯示他們的實際價值。根據麥肯錫的數據，目前中國高凈值人士只有15%到25%的金融資產在私人銀行手裡。上海復星集團創始人之一樑信軍說，他目前沒有使用任何一家私人銀行。他說：我自己就是做投資的，所以沒有這個需求。但這位中國胡潤百富榜上排名46位的億萬富翁也表示，如果銀行能夠把更國際化的服務帶入中國，他還是會有興趣的。作者顧蔚
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