【蠟翼·筆記】確保自己每句話都是真的，又是善意，還要有用

06-29

心大，就會欠缺察言觀色的敏銳；心大，就會無法洞悉對方言外之意；心大，就會說話欠考慮；心大，就會傷人而不自知。

0/5:五維一體全息性—在任何場景好好說話

說話，是一項綜合能力。當我們將一種話術能力發揮到極致的時候，自然就會感覺到它需要進一步的別的話術能力的補充，達到五維俱全的圓融狀態，才能使我們在任何場景下都能成為一個好好說話的人。

說錯一句話，可以讓官員下馬，可以讓明星挨罵，可以讓股價大跌，可以讓人肉搜索。

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【每句話，都是權力的遊戲】權力關係，決定了現實的語際關係，決定了各類場景下說話的基本原則，是開口的題眼。

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李笑來：所謂"鍊句"，就是想盡一切辦法把同樣的意思用許多種方式表達出來，最後選擇最為精鍊、最為恰當、最符合上下文語境的那一個。

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李笑來：在好好說話這事兒上，"道"常常不夠用，為人真誠、坦率及效率的確必需，但由於這個世界就是極其複雜的，而語言本身就是模糊含混、湊合著用的工具（雖然也是極其複雜精巧上工具），導致坑太多、溝太深、塹太多，因此，若不掌握各式各樣的"

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心大，就會欠缺察言觀色的敏銳；心大，就會無法洞悉對方言外之意；心大，就會說話欠考慮；心大，就會傷人而不自知。

0/5:五維一體全息性—在任何場景好好說話

說錯一句話，可以讓官員下馬，可以讓明星挨罵，可以讓股價大跌，可以讓人肉搜索。

11p

【每句話，都是權力的遊戲】權力關係，決定了現實的語際關係，決定了各類場景下說話的基本原則，是開口的題眼。

11p

李笑來：所謂"鍊句"，就是想盡一切辦法把同樣的意思用許多種方式表達出來，最後選擇最為精鍊、最為恰當、最符合上下文語境的那一個。

12p

李笑來：在好好說話這事兒上，"道"常常不夠用，為人真誠、坦率及效率的確必需，但由於這個世界就是極其複雜的，而語言本身就是模糊含混、湊合著用的工具（雖然也是極其複雜精巧上工具），導致坑太多、溝太深、塹太多，因此，若不掌握各式各樣的"術"、不頻繁操練，就可能一不小心追悔莫及。

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馬東：好好說話，其實是好好思考，系綜合格鬥，需要掌握全息話術。

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典型錯誤： ①演講時，上台伊始就急著煽情或下結論； ②溝通時：喜歡強行推進自己的結論； ③說服時，以為只要能辯倒對方就可以"以理服人"； ④談判時，以為只要真誠溝通就一定能攜手共贏； ⑤辯論時，以為只要壓倒對手就是自己的勝利。

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五維的權力： ①演講-權力的形成：吸引、聚焦與引導； ②溝通-權力的流動：避免衝撞與協調轉向； ③說服-權力在對方：無權方要改變有權方； ④談判-權力在雙方：合作才能解決問題； ⑤辯論-權力在他方：中立第三方來裁決勝負。

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經典的演講最開始都會有一個成功的破冰，也就是在三言兩語間拉近與聽眾的距離——先獲得觀眾的心理認可，再來傳達真正重要的信息。即重在對聽眾的吸引、聚焦和引導，才能在這個場景中掌握主動。

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說服的關鍵，就是要尊重並且利用對方的自主性，使其從自身角度出發，心悅誠服地接受我們所希望其接受的觀點。卸下對方的心理防禦機制，訴諸對方自身的心理需求，讓"我說服了你"變成"你說服了自己"，讓"我的觀念打敗了你的觀念"變成"你的觀念升級了"。這既不是卑躬屈膝，也不是蠱惑人心，而是對說話中肯真實存在著的權力關係表示尊重。

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溝通重在拉平二者的關係，讓雙方都能講出自己的真實想法，所以不但不要刨根問底，反而是要像激流中的划艇者那樣，在容易觸礁的地方不斷協調轉向避免衝撞。任何一方凌駕於另一方之上，甚至只是暗示出地位的區別，都是溝通的大忌。

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尷尬之所在，正是機會之所在：從錯誤中學，從場景中學；以分析的心態學，以通融的智慧學。

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溝通有成本約束，而且軟磨硬泡取得的共識既無法長久，也不能讓彼此合作愉快。在方案各有優劣、誰也說服不了誰的時候，就需要把各自的目的、訴求、損益擺到檯面上來他孟搴，通過討價還價的利益交換，儘快確定一個雙方都可以接受的版本。

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辯論是第三方來解決僵局，形象地說，是彼此都盯著對手，但是心裡都在想著怎樣得到旁觀者的認同。對手其實並不重要，他們只是我們向第三方證明自己正確的一個工具。這是辯論的基本策略，也是辯論講究風度的根本原因。

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收集信息-維度：權力（大-小）、態度（贊成-中立-反對）、成本（低-高）、方向（單向-雙向）、對象（少-多）。

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好好說話的策略流程： ①傾聽：收集信息； ②判斷：權力歸屬； ③思考：應對之策； ④表達：語言輸出。

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單向能力從來不足以解決複雜的真實問題，任何一項短板，都會讓你的話術失衡：單學溝通，會變得像兔子一樣柔弱；單學說服，會變得像狐狸一樣腹黑；單學談判，會變得像鱷魚一樣冷酷；單學演講，會變得像孔雀一樣顯擺；但學辯論，會變得像刺蝟一樣難纏。

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融會貫通：任何一個分門別類的範例，五一不是綜合運用各種話術能力的結果。溫和的溝通可能蘊含著辯論的機鋒和談判的策略；娓娓的說服，可能需要演講的華彩和溝通的訣竅。

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溝通偏重"理解"，目的是要學會怎樣體會別人的角色、照顧別人的訴求。這是一個維持人際關係、避免無謂摩擦，並創造良好氛圍的基本能力。溝通的要義是平等，雙方處在同一個平面才能打開心結，這就要讓權力流動起來，消解既定的權力格局，協調轉向避免衝撞，營造暢所欲言的語境。

23p

進一步來說，溝通不只能解決我們與別人之間的摩擦，還能解決我們與自己的摩擦。在遇到糾結困惑的時候，不妨也用溝通技巧與自己交流，發現自己被壓抑的真實想法。這時候，你自己就是你的靈魂伴侶。

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說服的要義，是時刻警醒"權力在對方"，作為無權的一方，我們需要用各種迂迴的手段達成目的。所以，說服不是說教、不是洗腦、不是要靠機械地強化暴力灌輸，而是以勸導方式讓對方自行生長出我們所要的論點。

24p

談判偏重"協調"，也就是在雙方合作才能解決問題的情況下，讓合則兩利、斗則兩敗的雙方，在可衝突、能衝突的情況下去選擇合作，並且盡量實現各自利益的最大化。

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說服偏重"改變"，也就是將文的觀點和立場植入對方心中，讓對方按照我們的預設來想問題，並且得出我們想要的結論。這是話術最有成效的運用，以各種隱蔽的方式存在於常見的廣告和宣傳之中。

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演講偏重"表現"，目的是能夠自在、得體、有邏輯地向一般聽眾進行陳述。這是一個人建立自我身份、傳遞個人特色的最基本素養。演講具有激勵、告之、禮儀、娛樂等多種功能，但不變的特質是向中立聽眾系統地、不受干擾地進行陳述。

24p

進一步來說，談判的目的不是單純為了比拼彼此的籌碼，而是希望能夠透過博弈建立雙方的信任，彙集雙方的思考，進一步創造彼此的籌碼，避免零和博弈。

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演講是形成話語權的過程，我們站在舞台中心，不但要在形式上成為關注的焦點，還要在事實上成為控制全場的樞紐。克服怯場已經很難，讓聽眾全程不走神，還要引導他們走向我們預設的方向，更是一種考驗。因此，演講是說話能力最外在的展現，能夠最鮮明、最突出地檢驗一個人會不會說話，也是人們練習得最多的話術專項。

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進一步來說，說服不只用來外界，也可用於自身，很多自我激勵、自我生長的課程，其實就是說服技巧的一種延伸。

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演講練習最容易上手，卻也最難精通。因為它要求的是表現力，只要稍加指導並且認真實踐，一個人就能克服常見的那些硬傷，成為還過得去的合格演講者。但是要講而演之、演而動人，不需要任何視覺輔助，就能傳遞切膚的感受和身臨其境的情緒，這才是極高的境界，是綜合頂級的個人魅力、表演能力和控場能力才能達到的。

25p

辯論偏重"捍衛"，也就是有理有據地維護自己的立場、回應對方的質疑。但是由於雙方都無權決定勝負，所以其實是在共同爭取中立的第三方。好的辯論並非源於好鬥的低劣本能，而是基於高等教育所倡導的批判性思維方法。未經辯論的思想不值得接受，未經辯論的政策不應該推行，是現代社會在觀念和實踐方面的通行原則。

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進一步來說，辯論不只是面對信息過載、資訊洗腦的而進行的被動性"心智防身術"，更是積極地提升決策的效率與品質，是一套討論問題的方法論。懂辯論的人一起討論問題，反而不容易陷入無謂的糾纏，能夠顯著提高效率。

1/5:溝通（理解）—將雙方置於同一平面

人與人本是不相連的個體。唯有通過溝通，我們內心的認知才能有機會擺在同一個層面。因此，溝通不只是一般人眼中的說話技巧，更是一種幫助你打破自身局限、在交流中實現自我，並且進一步幫助他人自我實現的技能。

32p

時間既是阻礙溝通最大的絆腳石，也是成就溝通最好的催化劑。得讓別人願意花更多的時間聽。

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日常生活中需要人情味，但在傳遞壞消息時，更需要中立的姿態，既不過分親熱，又不過分冷漠，才能做到既準確忠實地傳遞消息，又不會進一步刺激到接收方的情緒。

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報喪時，切勿引火上身，要專業而不要同情，要善意而不要愧疚，要陪伴而不要主動安慰。

42p

初次見面沒話題？別聊隱私聊名字。既能表現重視，又不怕冒犯，但要注意避免稀釋對方的獨特性。

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有沒有歧視不是我們自己說了算，而是對方多了算。社會上客觀存在的鄙視鏈要心裡有數，別讓自己的意思遭受誤解。

46p

要深入關係，八卦和隱私很必要，但不能給對方施加壓力：不要索取信息，而要⑴分享態度；拋磚引玉，以⑵自我揭短的方式⑶向在場所有人拋出話題（而非特意麵向某個人）。

52p

遇到親友借錢，別關心金額，先關心原因，以此把焦點放在對方身上，來掌握談話的主動權。

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與其他話術不同，在溝通中的衝突，我們在意的並不是尋求具體的結論或問題的答案，而是藉此宣洩壓抑的情緒、表達自我的感受，以及促進雙方的理解。

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每個人心中，對於事實都有一套屬於自己的版本，所以，所有的溝通根本上都是在"對人不對事"，因此從對方的角度去理解，以及恰當地表達事實給自己帶來的感受，非常重要。

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我們無權評判別人，但有權表達自我。用陳述自己狀態的方式來闡述，既說明了問題，又不至於得罪人。

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口才來自於用心，是點點滴滴、不厭精細的過程。那些說起話來讓我們覺得舒服的人，並不是因為他們口才特別好，說了什麼特別讓人開心的話，而是因為他們能預知每個可能的稜角，並且預先進行了包裝或改造。

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能溝通的遠遠不止道理，情緒才是溝通時要處理的主要內容。而情緒是性格的一部分，無所謂好壞。情緒溝通，也不是要強行壓制一方推崇另一方，而是要在溝通中察覺到自己正處於什麼樣的情緒、勇於面對自己所處的情緒，並知道如何釋放自己的情緒。

67p

越否認，越深陷：努力壓抑情緒的結果，或者是莫名其妙的冷漠，或者是毫無徵兆的爆發，對人際建構極為不利。因此，與其說是情緒讓人變得難以預測，倒不如說是因為缺乏面對情緒的溝通方式，才讓人變得不可理喻。

69p

人可以尊重理性的需求，也可以體諒非理性的需求，但最討厭的是明明不想講道理卻非要包裝成講道理的要求。

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正視弱點而非掩蓋，用自嘲讓敵人無攻擊之門（當然無需和盤托出，只提及⑴無關緊要、⑵已知曉且可能會⑶被利用的即可），用自謙獲取他人信任，以此來進行自我保護。

83p

我們雖然想和優秀的人交往，但更願意和比自己差的人來往，因為這樣更容易感到安全，更容易增強對自我價值的認同。

85p

幽默感是營造氛圍的能力，而不只是講笑話，避免誤傷很重要，技巧歸技巧，心態得放鬆。

2/5:說服（改變）—將觀點植入對方心中

一切的說服都只是為了找到一個切入點，好讓對方能從中找出一個去做的理由。所以，當我們要說服別人的時候，第一步就是要意識到，每個人都必須擁有對自己行為的選擇權，確保它，並且善用它。

90p

說服的核心主題無非兩方面：一是人如何形成看法；二是人又為什麼會改變看法。前者，使得整個學習說服的過程，幾乎等同於一個自省的過程；後者，則讓我們在說服中，不只知道了要如何改變別人，更重要的是讓我們不害怕改變自己。

90p

改變是必然：不是只有改變了主張才叫改變；當既有的信念加深了，當原本抗拒的事物沒那麼討厭了，其實都是改變。

93p

誰都不喜歡被否定，而為自己所提出的理由辯護更是人類的天性。所以要改變提問的方向，來引導對方從"為什麼我不能"轉變為"為什麼我想要"。隨著理由與信念漸漸被強化，勸導者只要問一聲"那麼，你打算怎麼做呢"，就很有可能將改變，從念頭激勵為行動。

94p

自我檢討和自我激勵其實存在著一定程度的矛盾。我們對自我的缺點檢討得越多，其實也就等於是在合理化它存在的理由。所以如果真想改變自己的壞毛病，就別人"為什麼我老是拖延"，而是要去問"為什麼這件事我不想拖延"。換一種問法，就能讓自己的想法產生不同的路徑。

94p

說服是一個程度上的改變，無法一蹴而就，尤其是在針對某些成見已深的對象時。只要對方的想法從"很討厭"到"沒那麼討厭"，甚至是在思考"你說得也有一定道理"的時候，其實說服就已經開始成功了。

96p

請人幫忙，要以對方為出發點，訴求要具體、善意要擴大（表達珍惜、強調不會辜負，還願意繼續傳遞）、還要能讓對方有選擇。

97p

我們每個人都會希望自己的付出是為了某個看得見的改變。用此，請人做好事的時候，我們不能只盯著自己的需要，而必須讓對方知道，他的小小的行為將會為我們或他人減輕多少痛苦，增加多少快樂。

100p

朋友犯渾時要疏導： ①不要追問原因：不問"為什麼"、要問"怎麼了"； ②不要秉持理性：幫助情緒宣洩、要比你朋友更狠； ③不要拚命攔阻：把計劃落到實處（認真想一輪，朋友腦子也就冷靜下來了）。

103p

不做好好先生，任何技巧都是為原則服務的。朋友之間都是獨立的個人，勸誡也是有限度的，不管多好的關係，都不要被別人的蠢事綁定。

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說服長輩的核心，不在於具體的語句，而在於要去了解他們的"三觀"，用他們的視角看問題，找到他們能⑴聽進去的理由和⑵感同身受的痛點，並給出一套⑶完整的解決方案。

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拖延症的本質，是害怕失敗和追求完美，是為了消除恐懼和焦慮而引發的逃避行為。

112p

催促拖延的老闆，關鍵是減少焦慮、提供動力，首先真誠表示體諒，實現低阻力溝通；其次提供後備方案，清空焦慮內存；點名短期收益，激發主體動力。

120p

真正令人害怕的不是失敗這個結果，而是"我怎麼努力也沒用"這個結論。因為這是對一個人全面？徹底的否定。所以，鼓勵人上進的首要，是消除他們對後果的恐懼，只有這樣，他們才可能走出安全區。

121p

要營造願景而不下指令。《小王子》作者聖·埃克蘇佩里說過：「如果你想要造一艘船，不要抓一批人來收集材料，不要指揮他們做這個、做那個，你只要讓他們渴望浩瀚的大海就行了。」

122p

目標會讓人覺得乏味，可能性才更有想像空間。願景應該是感召，而非承諾；激勵的本質應該是對個體可能性的探索，而不是鼓吹甚至脅迫人完成任務的工具。

124p

說服不是直言相告，而是需要訴諸外部壓力：沒有什麼會比同仇敵愾的情感更能夠拉近我們跟對方之間的距離。而創造壓力，就是將雙方之間原本對立的立場轉變為一致對外。說服，不只是語言，更是一種策略，當情勢改變了，人與人之間既有的利益關係與情勢、姿態也會隨之改變。

125p

領導最在意的是權力的完整性和安全感，所以給壓力不是不可以，但壓力源頭不能是我這個下屬。因此，千萬不要出頭，而是要塑造一個共同的外部敵人，讓自己和自己要說服的對象永遠處於同一陣線，化主觀意見為客觀壓力，這樣看似迂迴，但是降低了表達中的對抗意識，很可能事半功倍，我們的說服對象就會更容易接受我們的建議。

130p

重新組裝我們的論點與資訊，來促進改變的可能。

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主動發現並拔高對方的價值到合適的高度，一方面，讓對方在恭維中態度有所軟化；另一方面，也促使對方在戴上高帽之後採納我們的觀點。

3/5:談判（協調）—把衝突變成合作

談判必然發生於不可忍受的"僵局"，其本質是"交換"雙方評價不相同的事物，因此首要是知己知彼，打探消息。

142p

喜歡糾正別人是人類習慣，所以可利用對方的糾正心理來獲取信息。所以與其問對方，不如給對方一個貌似肯定的答案，引導對方來糾正我們。而在糾正我們的過程中，對方就不得不透露出更多的細節與更多的信息，以證明自己是對的。

146p

如果希望年終加薪，訣竅是先在年中用⑴確認客觀標準來獲取主動，然後在餘下半年⑵補上進度、貼近標準，最後在年終制定第二年預算前，大大方方地和老闆⑶討論自己的工作表現（突出優秀部分以彌補不足地方），同時帶著老闆"想像未來"，⑷讓他覺得值得投資你。

148p

談判除了終極目標，還有階段性目標，當客觀條件不允許馬上實現終極目標時，能夠把握住一兩個階段性目標也是不錯的收穫。

150p

所有的談判、討論都是條件，而什麼時候，由誰、用什麼樣的理由、以什麼方式、提出怎麼樣的條件，幾乎構成了所有談判的主要內容。

152p

在充分評估對方心理預期的基礎上，先報價，給對方以"賺到"的心理感受，並陪以合適的方式，激活談判桌上的"定錨效應"，而對方想要砍價，就必須講出理由、給出承諾。

162p

摸清對方的底線，在掀桌後開出合理條件；明確自己的底線，在與對方的後續談判中保持思路清晰，是在使用掀桌翻臉式砍價時最需要注意的。

171p

要雙贏，不要獨勝：不但要⑴消解信息不對稱；還要⑵把是非題變成選擇題。總之，手裡籌碼可以沒有對方多，但話語權卻不能比對方少。

174p

職場是個小圈子，在我們身上黏的最久的評價不是面試時留下的印象，而是離職時留下的印象。這時候得罪人很不合算。實際上，每換一個工作，應該是一種資歷與人脈的養成與積累，而不是和過去徹底斷絕。

175p

辭職要優雅得體，不能暢所欲言：⑴告知去處；⑵慎選理由；⑶表示感激。

4/5:演講（表現）—靠語言的力量贏得觀眾的好感

在五維話語體系中，演講是形式最簡單，也最能明顯體現一個人是否會說話的一項。雖然人人都會說話，但很少有人敢於、善於對眾人說話，做到自信、流暢、清晰、生動地表述。

183p

錯誤只需要承認，誤會才需要澄清。出了差錯，坦蕩是最好的應對。不是說要沒皮沒臉、無動於衷，而是不能反應過激，否則會錯上加錯。

185p

大方坦然，效果就不會差。即使是致歉，重點也應該放在展現態度，而非解釋具體原因上。你不是宇宙的中心，沒人真的在意你到底為什麼會犯這樣的錯誤。

188p

需要挖掘自己，而不是去假裝別人。數據和事實的乾貨就是手裡的菜刀，呈現它們的手段越簡樸，越能顯示出它們的價值——內行有共鳴，外行長見識。

192p

用故事性陳述避免大腦空白：故事本身就是有因果關係和邏輯條理的。就算每次講這個故事，說的話不同、細節不同，可你卻一定不會漏掉關鍵的轉折點。用故事來帶大綱，自然不會說了前言、忘了後語。

196p

勝選、獲譽只是第一步，之後還有很多複雜、微妙的關係需要處理——讚美對手、彌合分歧、感謝盟友。越走心越好、越細緻越好、越具體越好。

202p

敗選演講的目的是保持存在，以備東山再起，訣竅是優雅地表現不服，有風度、沒情緒——認輸不認錯，有客觀原因，並非徹底失敗，對方贏得僥倖；感謝盟友、威脅對手、澄清誤解、重建形象。

207p

演講是臨場表現的藝術，有三個關鍵問題需要解決：第一，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二，爭取大多數觀眾的認同；第三，化解某些場合下觀眾不想聽你說話時的尷尬。

211p

演講不是要說給每一位聽眾的，所以一定要做出取捨。一個想要討好所有消費者的產品註定會滯銷，而一個想要討好所有人的演講也註定會失敗。

214p

不同的策略要面對不同的挑戰：權力順應中，要判斷權力何在；低位順應中，要忍受那些已經聽懂的人的白眼；多數順應中，要時刻注意群體的反應。

222p

演講需要冗餘：說話清楚，跟寫文章清楚不是一回事；收聽體驗，不同於和閱讀體驗，比如（至少現場）不能倒回去重聽，過了就是過了。所以，關鍵信息一定要多角度重複，難懂的內容要主動留白，複雜觀念要進行操作性表述。

227p

說話啰嗦，其實是因為沒有條理，想得不清楚，而不是單純的表達障礙。所以不但要⑴聚焦主題，⑵確認對方的理解力，並⑶先講中心句。

5/5:辯論（捍衛）—通過對抗爭取第三方支持

辯論訓練對於提升反應力、洞察力和大局觀很有幫助。而在這個充斥著忽悠和不靠譜的世界裡，辯論思維也是必要的"心智防身術"。

235p

辯論不是打架，不是兩個人之間的事，你來我往、唇槍舌劍，其實都是說給中立第三方聽的。單純反應快，只能噎死對手，不一定能贏得觀眾；只有反應准，才能讓大家評理支持你。說白了，要是只有兩個當事人，那也沒什麼可吵的。

235p

反應慢，可以慢慢練；反應錯，就會越走越偏。所以要警惕"陷阱式提問"和"洗腦式忽悠"這兩種常見的問題。

250p

辯論所需要的核心能力，是對謬誤的反駁——"認真你就輸了"、"你行你上啊"、"我走過的橋比你走過的路還多"……

261p

當我們既希望否定對方的觀點，又要尊重對方時，做好用捧對方的辦法，以退為進，借力打力，暗度陳倉。讓對方毫無覺察，使其覺得是自己改變了主意。

269p

當面對一個不敢得罪的人，又想拒絕他的要求的時候，唯一的辦法就是成本的精密核算，通過將事情落到實處，把賬一筆一筆地算清楚，讓對方自己決策（重做計算、先干再說或打消念頭）。

272p

帶著遞來的高帽：甩高帽固然不會給自己壓力，但傷敵一千自損八百，拒絕對方的同時也把自己的社交形象給毀了。因此，不如借著高帽的尊嚴，提出不一樣的要求——"男子漢大丈夫，說不喝就不喝"，"正因為專業，所以不能免費"，"是大人，所以不能慣著孩子"。

274p

一體兩面：當對方試圖把你架起來，不斷強調你的身份和能力，來給你製造壓迫感的同時，也會同時強化你在他面前的權威感，送給你了話語權優勢。