電銷員瓶頸期【真相一： 挑剔的眼光】

職場我們經常聽到這樣的聲音：

A：感覺客戶都不太願意和我說話

B：感覺最近的客戶都好難打

C：感覺越打越沒有信心

D：客戶都走不到產品介紹的流程

冷靜下來，我們不難發現一個問題，電銷員討論的話題，都圍繞這一個關鍵詞就是「感覺」，那事實又是如何呢？

2009年的電銷員會說出這樣的話

2012年的電銷員也會說出這樣的話

2017年的電銷員同樣會說出這樣的話

從時代的發展歷史可以看到，這是一個一直存在的現象

不會針對你

也不會針對他

更不會針對我

那什麼原因導致這樣的現象發生呢？我們用兩個開場白的案例來解讀問題發生的根源

這是我們在電銷中心同一個客戶下，不同電銷員截取的兩通錄音：

開場白一 【6個月以上的電銷員】

電銷員：先生您好，_____（公司）給你致電，我姓___ 工號_______,今天給你來電的目的是_______

客戶 ：什麼？ 我正在忙呢（凶神惡煞的語氣），沒時間，沒時間

電銷員：哦~ 好吧 !好吧！ 不好意思，打擾你了

開場白二【1個月內的新員工】

電銷員：先生您好，_____（公司）給你致電，我姓___ 工號_______,今天給你來電的目的是_______

客戶 ：什麼？ 我正在忙呢（凶神惡煞的語氣），沒時間，沒時間

電銷員：因為今天通知到您的這個產品（活動）非常重要，通知到的客戶都非常的滿意，考慮到你的時間確實比較忙，所以我們用電話的方式通知您，節省您寶貴的時間。

客戶 ：這樣啊！但是我現在確實有點忙，要不換個時間吧！

電銷員：嗯！好呢，哪你看什麼時候時間比較寬鬆點，我再打給你？

客戶 ：要不，明天11點吧，這會要開會呢！

電銷員：好呢！就不打擾你了，明天再給你來電吧

客戶 ：好好好！先這樣啊！

電銷員：好的，你先忙 （嘟嘟嘟…….）

案例分析

很多6個月以上的夥伴，有些肯定嗤之以鼻心想：哼…….你說的這種方法，我又不是沒有用過，很多客戶壓根就不聽你講，那有你說的這麼簡單。

在這裡，咱們把這個問題停一下，在切換到同樣這個客戶，回到回訪電話里再看看

回訪電話一 【6個月以上的電銷員】

電銷員：先生您好，_____（公司）給你致電，我姓___ 工號_______,今天給你來電的目的是_______

客戶 ：沒時間，沒時間。

電銷員：哦~ 好的 好的 不打擾你了

回訪電話二【1個月內的新員工】

電銷員：先生您好，我是昨天給你來電的小王，您讓我11點給你來個電話。

客戶 ：噢！我知道，那你說一下吧

電銷員：好的！今天給你帶來的產品（計劃，活動）是……………….

背景介紹

從系統里我們發現【6個月以上的電銷員】的備註信息是系統自帶的【不需要】

【1個月內的新員工】系統備註信息手動打字：客戶當時在忙，約到今天11點介紹產品

案例繼續分析

可以看到，開場白的【正確行為】，直接影響到了回訪電話的機會與質量

而這與我們所說的「瓶頸期」 有何關係呢？

這就是我們常說的【挑客戶】

往往【6個月以上的電銷員】在線上接觸了大概4000-5000左右的客戶量，就會產生自我的「判斷標準」，這個「標準」會從客戶的語氣，語調，說話方式，拒絕程度來判斷。

由於【6個月以上的電銷員】的業績考核已經發生變化，所以會從客戶的語氣，語調，說話方式直接聯想到成交的可能性，畢竟找所謂的「好客戶「速度與篩選是標準的關鍵

客戶的抗拒程度決定了下「死刑」的速度，即使這個客戶當時真的在忙，真的沒時間，也不是當時線上去重點考慮的問題，我們更多是把關注的焦點放在自己的感受與客戶的回應上。

假設有案例中這樣100個客戶，只要按照【1個月內的新員工】的撥打動作來講，肯定有30-40個可以轉換成有質量的回訪電話，更有機會轉換成1-2個成交客戶。

但是問題關鍵就在這裡，大部分【6個月以上的電銷員】的「判斷標準」不會冷靜的讓自己用正常的溝通技術【公平】的對待每個有抗拒的客戶，所以只能轉換出10-15個回訪電話，所以從概率學來將，成交已經輸了第一步。

這只是問題的第一步，更可怕的是，因為這種錯誤的，不【公平】的行為，會造成自己正常技術動作的變形與惡化，導致問題更進一步加深，影響自己的情緒，變本加厲的傷害自己。

當問題的本質與真相沒有被冷靜的找到後，就如前文所說的會出現以下的幾種瓶頸期語言：

A：感覺客戶都不太願意和我說話

B：感覺最近的客戶都好難打

C：感覺越打越沒有信心

D：客戶都走不到產品介紹的流程