如何挖掘客戶需求？置業顧問必問30大問題【銷售必讀】

要想挖掘客戶需求，置業顧問在接待客戶時必須多聽少說，黃金比例是6:4，培訓時很多學員實際工作中說得多，聽的少，客戶不願意說，怎麼辦？要想讓客戶多說，只有一個辦法：問問題，問問題可以打斷客戶的神經鏈，讓客戶的思維跟著自己走，實踐證明，95%的人有問必答！

問問題有四大方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式，四類問題各有目的、各有運用環境和技巧。根據自己的實踐經驗總結，在和客戶溝通時必須問下面的問題。

一、開放式

1、您貴姓？

2、您是從哪裡過來的？

3、您是怎麼知道我們項目的？

4、您為什麼考慮買房呢？

5、您都看過哪些項目？

6、您覺得他們的項目怎麼樣？

7、您考慮總價在多少的房子？

8、您現在住那裡？感覺怎麼樣？

9、您買房最看重的是什麼？

10、您在選房時有什麼特別要求嗎？

二、封閉式

1、是第一次來嗎？

2、之前跟我們聯繫過沒有？

3、先坐會兒喝點熱（涼）水好嗎?

4、是開車過來的嗎？

5、之前對我們項目有了解嗎？

6、我剛才介紹了區域規劃和發展，您還有什麼問題嗎？

7、我剛介紹的項目配套，您還滿意嗎？

8、我剛才帶你看了周邊的環境，你喜歡嗎？

9、給您推薦的戶型您非常喜歡，是嗎？

10、有朋友一起想買房嗎？

三、選擇式

1、您是自住還是投資？

2、您是想買高一點樓層的還是低一點的？

3、您是考慮兩居還是三居呢？

4、您是想看看高層還是洋房呢？

5、您是自己住還是和老人一起住呢？

6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢？

7、您是全款還是貸款呢？

8、您今天是交首付還是定金呢？

9、定金是交2萬還是5萬呢？

10、您是現金還是刷卡呢？

四、反問型

遇到客戶問問題不想回答或不會回答時，直接用反問句，通常問：您為什麼…?

比如客戶說，你們怎麼賣這麼貴呀？我們一時緊張答不出來時立馬回復：您為什麼覺得我們項目賣得貴呢？

問問題是銷售的基本功，以上問題置業顧問一定要背熟，做到脫口而出，售樓有很多技巧，對置業顧問而且，如果其它的技巧掌握的不好，會問問題就成功了一半！