教你如何提高你的談判水平

教你如何提高你的談判水平談判在銷售的過程中無時不存在,與賣場的談判,與經銷商的談判,甚至一件小小的促銷申請,也是你與上司之間的談判。談判技巧能幫助我們瞬間抓住機會贏取主動權，甚至達成了既定的銷售目標。簡單地說談判就是妥協的過程。本文主要從四大談判技巧去闡釋如何提高銷售目標。 一、談判的三大要素 任何一次商務談判都必須具備三個要素：當事人（談判的關係人）分歧點（協商的標的）、接受點（協商達成的決議）。這三個要素是缺一不可的，如缺少其中任何一個，商務談判都不可能進行 當事人，即談判的關係人，是指代表各方利益談判的人員。一般由兩方組成，小型的談判由兩個人組成就可以，大型的商務談判一般就由兩個專業的團隊構成。 分歧點，即當事人之間為「需求」或「利益得失」協商的標的。這是商務談判的核心，也是商務談判產生的絕對必要條件。 接受點即各當事人都謀求的、能為各方都能接受的條件。這裡必須指出，當事人之間都必須進行協商，以達成一致意見，而將協商後一致意見寫成決議就是協議或合同。 二、商務談判的制勝因素 談判技巧是談判制勝的重要因素之一，可以這麼認為，無論是談判中的那方，誰都可以運用技巧幫助實現既定的銷售目標。關鍵是你如何看待和怎麼樣使用技巧。猶太民族有句諺語：技巧是弱者的法寶。尤其是銷售的過程中，我們跟賣場比，我們處於劣勢地位，談判技巧就顯得非常重要。 1、常用談判技巧 在談判的過程中，我們往往都忘記了自己擁有使用種種技巧的權力，當我們處於談判下方時，就緊張得忘記了自己「有權」使用的種種對策，甚至懷疑自己是否能使用，以至於談判莫名其妙地失敗了。捶胸頓足，可悔之已晚。A、 冒險法 在談判的過程中，必須冒險。這是因為談判前，儘管雙方都有一定的準備，但是都不知道對方的底牌，所以談判都具備一定的盲目性，這就需要冒一定的風險。其次從冒風險越大就有可能回報就越大。例如我在開拓縣城客戶的時候，很多經銷商就找我們要鋪底，不實行費用分攤，在我摸清楚整個行業的狀態之後，我全部回絕他們的要求，這就是切底的冒險法。我們不僅要善於冒險，還要必須要了解對方的底牌，才能做到胸有成足。 B、 製造競爭法 所謂」製造競爭」,就是利用人們的競爭心理,儘可能地尋找同類型的談判對手,進行同一標的的談判,這樣就可以在他們之間形成競爭,俗話說」同行是冤家」,他們對同一標的競爭,必然提出內容不同的優惠條件,從而就可以壓制對方,而我們就可以座收」漁翁之利」.例如,我在開拓宜州的過程之中,就選擇了幾個經銷商進行談判,並告訴他們對方也很有意向,要他們之間競爭,最後我們就順利地選擇了中意百貨. C、「合法」法 這裡所謂的「合法」，就是正規與專業的意思，並非法律條文。在談判的過程之中，如果能提出整個行業的行規、先例、原則等等，對方就會覺得你很專業，至少可以增加對手對你的尊敬與信任。這就是為什麼我去談判跟區域經理去談判，目標客戶的回答不一樣的結症所在。你的專業與正規，可以幫助一個弱品牌在談判的過程之中贏取主動權6比如，我們在銷售的過程中，惠好品牌力沒有潔伶與安爾樂強勢，那麼我們可以運用業務員較強的專業素質與執行力去打敗他們，這就是重慶絲爽公司能在川俞成功的法寶。 D、堅持法 所謂「堅持」，就是說在談判進行到一定階段，讓步到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，再也不讓步，甚至擺出不惜破裂的姿態來。不過在整個過程中，一定要了解對方的底線，明白最後的打算，還有結果你是否能補救。在2007年的我管理欽州時，為了完成既定的銷售目標，讓經銷商發貨，但是經銷商不發，我一直堅持如果不發就砍掉她，最後關係破裂，但是最後我馬上找到新的客戶接手，所以能把事情補救回來，任務也完成了。E、 權力有限法 眾所周知，每個談判這的權力都是有一定的限制。我們這裡所說的是你要扮演你沒有這麼大的權力，即使你擁有完全決定的權力，在談判的過程之中我們要是把它變成你的「秘密武器」，而不是當成約束自己的條條框框。例如，在開拓湖北荊門的時候，陸續堅持了三個月，目標客戶就是要鋪底，但是我們一直堅持自己沒有這個權力，等領導答覆我，過了幾天又去跟他談判，最終順利簽訂下合同。萬事不有利有弊，不能頻繁使用，會讓對方感覺到你無能、窩囊，既然你說了不算，對方就有可能撇開你，直接找你的上司談判。或者對方知道你有權力，而借用「權力有限「，那麼就認為你沒誠意，導致不良的後果。 F、 利用專家法 社會心理學研究表明，相信專家、權威意見，是一種常見的社會心理定勢。在談判的過程之中，盡量表現你專業的一面，通過告訴別人你操作了那些市場已經獲得很成功，別人會相信模式是可以複製的，但是操盤的人不可以複製，就會相信你。其次，我們要把我們的品牌影響力，比如我們在西南區域做得很強勢，我們是廣西的著名品牌傳遞給別人，別人會相信第三方機構。 2、談判制勝因素之二：溝通因素 A、傾聽 在面對面談判的場合，包括與你的上司溝通，「傾聽「是談判者所必須具備的一種修養。傾聽可以滿足說話人的「自尊」需求，引發「自尊「效應。其次可以探析對方是否正確理解你的意思，起到評測反饋效益。第三可以幫助你更充分地了解對方，以備你續後的決策。在傾聽的過程之中，必須做到以下四點：態度認真、表現出對對方的意見很在乎、把一切都聽進去而不能打斷別人的說話、聽完之後歸納對方的意見並加以決策。 B、 敘述敘述就是介紹自己的情況，闡述己方的觀點，從而讓對方了解自己的方案與立場。談判過程中包括入題、闡述兩部分。入題請盡量從次要的方面著手，讓雙方都能很快接受，同時形成一個很良好的氣氛，就是我經常說的「什麼事情都要從先容易的著手，困難的就變成了容易的」。闡述的過程一定要注意幾點：簡單明了、機會均等、注意自己的立場、原則而不具體（注重結果而不是過程解決的辦法）、讓對方先談。 C、 發問 發問就是商務談判過程中向對方提出問題，要求對方陳述或解析某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發問是談判中認識對方和對對方進行摸底探測的重要手段，通過發問可以知道對方的需求與動機。在整個談判過程之中，我們應該知道該問什麼，不該問什麼，該怎麼問。發問本來就是一個談判的語言技巧，有效的語言藝術需要注意以下幾點：問者謙虛、言者諄諄；陳述語言+疑問詞綴（你能提出一個切實可行的方案，這很好，能先說一下嗎？切記不能以命令的口吻）、切忌對方不願作答的問題與賣弄學識。 D、應答 在談判過程中，對於對方的問題，我們應該怎麼樣才能做出有意義、有說服力的應該，而不是單純地答「對「或」錯「，答應的技巧應該在於應該說什麼，不應該說什麼和如何說。我們應該遵循以下幾點：預先準備好對方的棘手問題，想出對策；不了解對方意思前，千萬別隨便回答；對一些不值得回答回不方便回答問題，需要找借口迴避或拖延或拒絕回答；對應答的範圍，只需做局部的答覆，而不是整盤的」和盤托出「。 3、談判制勝因素之三：時間因素 在決定談判勝負的諸多因素中，時間因素是一個重要因素。談判過程中分「戰略時間「與戰術時間」兩種。A、 戰略時間選擇 談判的實踐證明，當談判中的一方迫切希望進行談判時，往往背著各種包袱。這對另外一方來說，就處於有利的談判時機，如果談判起來，他們的要求就很容易滿足。例如，當一個新的超市籌備開業的時候，時間越臨近開業，談判就越容易，這就是為什麼大家都拖到開業再談判的原因，但是千萬別等到了所有的人都進場了，只剩你一個，那你就成了「冤大頭」。 B、 戰術時間的選擇 時間是永遠不停止的，無所我們做什麼事情，時間總是同樣的速度在前進。但是我們的談判工作卻是需要時間的，而且談判的參與者是人，人的精力和水平的發揮，與時間有內在的聯繫。運用戰術時間的技巧：避開鋒芒法（不要在對方精力最充沛的時候進行實質性談判）、故意拖延法（這就是為什麼東道主一方常常請對方喝酒跳舞以及找女人的原因）、打持久戰（因為人總是很難接受一些全新的東西與觀念，需要時間來改變）、及時出擊法（在談判過程中選擇最佳時機闡述自己主張、椐利力爭或妥協退讓）。爭取時間的技巧：利用談判前的時間準備、利用款待的時間準備、利用打岔爭取時間、利用助手來爭取時間、更換主談判手爭取時間、建議休會爭取時間、讓對方再次重複複述問題等。 三、商務談判的策略 1、報價策略 商務談判中的報價，通常是談判者所有要求的總稱。價格在商務談判過程中占很主要一部分，也就是說賣方開價與買方還價的技巧，在很大程度上直接影響談判的最終結果。A、 報價的方法 報價分先報價與後報價兩種。在談判的過程中，只要對方願意座下來談，即使報出來的價格很高或很低，結果往往是對方先報價者有利。但是先報價也有弊端，如果價格過高與對方不相吻合，那就失去了談判的機會，如果過低那自己就損失了利潤。而後報價利弊卻相反，其利處在於對方在明處，自己在暗處，可以根據對方的報價及時做出修改自己的策略，以爭取最大的利益。例如在跟沃爾瑪談判的過程，他提出400元的條瑪費，以及6個點的年終返點，雖然我們不能再降低很多了，但是相比口腔事業部，我們顯然優惠了，最後我們能在300元條碼與5個返點簽訂下來，最終我們實現了優惠。B、 報價的技巧 報高價法，俗話說「漫天要價，就地還錢」，原來就是要價很高，還價很低的意思。在典型的價格談判過程中最常遇到的，而往往報高價，最後就實現了更高的價格。高明的談判者，往往就是在不導致談判破裂的情況下，儘可能地報高價，從而爭取更大的利益。但是報高價也有弊端：可能導致關係破裂；導致談判的時間過長，增加了時間成本，甚至可能出現競爭的第三者乘虛而入。總的來說，報高價適合壟斷性供求或時間較寬餘的談判或者關係非常良好的行賄性談判。但是這樣的談判即使成功了，雙方的感情往往對立，以後很難合作。 C、 「套狼」報價法 商務談判的特點是「利己」和「合作」兼顧，因此，談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還想維繫和發展談判對手之間的關係，那麼儘可能維護自己利益的基礎上，還要照顧和滿足對手的需要和要求。舍不了孩子套不住狼就這個意思，因此我們把這種維護本方利益的基礎上，兼顧談判對手的利益的報價技巧稱做套狼報價法。使用套狼法需要注意掌握分寸：孩子太多了，獲得太少狼群，利益損失太大，得不償失；孩子太少了，誘惑的狼不多，達不到目的；使用套狼法必須清楚滿足對方是為了達到目的，為了滿足自己的需求才是目的，不可本末倒置。 D、中途變價法 顧名思義就是談判的中途，改變原來的報價趨勢從而爭取談判成功的報價方法。買方在一路下降的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者相反過來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方接受你的價格。但是不能對一個客戶重複使用，否則你將會被認為言而無信，這非常糟糕。另一方面，如果對方識破你的企圖，反而弄巧成拙. E、 哄抬報價法 在談判過程中，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方購買興趣，同時也創造一些競爭局面，不惜採取哄抬報價法，利用人們的從價心理。比如我們在進行鄉鎮渠道拓展的過程中，我們會進行一些「造假」的單據以便我們覆蓋完整個鄉鎮渠道。正因為「從眾心理」，所以那家飯店人多我們就去吃飯，那個超市人多我們就去購物。 2、讓步策略 讓步是談判過程中的普遍現象，可以說只要有談判存在就有讓步行動；沒有讓步就是沒有談判。因為沒有讓步，談判各方沒辦法達成任何協議，談判方的需求無法滿足，談判就名存實亡，沒有任何意義了。 A、 讓步的類型 歐美國家對談判非常深入，常把讓步做為9種類型。假設雙發準備各讓步100元，又都分四次那麼可以分為以下9種： 1、 堅定冒險型（0-0-0-100）給人特點是絲毫都不能讓步，這種辦法是在對方比較弱的情況下或你切底了解對方的基礎上使用；2、 強硬態度型（5-5-5-5）比上一個有點改變，使用的情況跟第一個差不多； 3、 刺激慾望型（25-25-25-25）這種讓步是定額增減，刺激對方要求你繼續讓步，這是非常不理智的讓步行為，內行人是不會使用的； 4、 誘發幻想型（13-22-28-37）這種辦法的特點是每次都比上次讓步大，使對方堅信只要堅持下去就有可能獲得更多的讓步，這樣談判下去會給你帶來災難性結果； 5、 希望成交型（37-28-22-13）看上去跟第四種一樣，但是高明之處是告訴對手，我願意妥協讓步、希望成交；其次又告訴對手態度越來越強硬，讓步不是沒邊際的，不要幻想了，成交吧； 6、 妥協成交型（43-33-20-4）這種談判往往在實力較弱的情況下使用； 7、 或冷或熱型（80-18-0-2）讓步巨大，表示強烈的妥協態度，後來銳減，表示出強烈的拒絕態度。內行人是在非常極端的情況下使用。 8、 虛偽報價型（83-17-（—1）-1）這種談判方法大部分是在個體戶或旅遊地點發生，在正式的場合請不要使用，會讓人覺得你虛偽而且有欺詐之感。 9、 愚蠢繳槍型（100-0-0-0）這種談判第一步就把自己的底牌告訴別人，從而斷送了討價還價的資本。既輸了談判,又輸了人格,真是陪了夫人又折兵.任何情況之下都不適合採用. B、 讓步的技巧 1、 附加條件讓步法 談判的過程之中，很多談判手往往只知道一味地讓步，而不知道索取，讓步是有價的，不是一味地放棄人格。正因為如此，談判高手總是用條件句「如果————那麼————」來表達我們的意思。例如我07年跟南寧百家惠談判的時候，我們採取了給予高300元進場費給南寧經銷商，但是我們要到600件捲筒紙的現款發貨，這就是我當時打敗南寧的「秘密武器」。 2、 無損讓步法 如果你的讓步並不減少你的損失，甚至沒有做任何讓步，但是卻使對手感覺到了你的讓步，這樣的讓步就是比較高級的讓步，是具有藝術性的讓步了。例如，我在欽州協盛的談判過程中，由於經常跟其買手切磋麻將，平時一些能胡的確要等大牌，沒有善意害他，所以平時的談判非常順利，但是卻沒傷害公司的任何利益。3、針峰相對法 談判過程中我們往往發現很多人很難纏，類似「鐵公雞——一毛不拔」，他們往往報高價，然後很長時間內拒絕讓步。如果你按奈不住，作出讓步，他們就會設法迫使你做出一個又一個讓步。類似於這樣的對手，我們唯有以牙還牙，利用相同的辦法，看誰堅持不下去。 3、 拒絕策略 談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說沒有讓步就沒有談判的話，那麼同樣沒有拒絕不僅沒有讓步，同時也沒了談判。拒絕不是宣布談判破裂，拒絕只是否定對方的進一步要求，卻蘊含著對以前的報價或已成或的讓步的肯定。拒絕不能板著「冬瓜臉」，相反要使用恰當的語言技巧，而且給自己留有餘地。比如我們去開拓經銷商，我們對其不太滿意，但是也可以馬虎上陣，我們為了找到更好的經銷商，我們會給他一個回絕的餘地。拒絕本身是一種手段不是目的，該拒絕就拒絕。4、 問題法 就是面對對方的過分要求，提出以連串的問題。這一連串問題使對方明白你不是一個可以任人欺負的軟蛋，無論對方回答與不回答，也不論對方承認還是不承認，都已經讓他明白他提出的要求有點過分。例如賣場提出更高的進場費，你可以問他其他賣場的進場費多少等等。 5、 借口法 一些對企業有很多年的交情，或跟公司領導關係很好的企業，或者有恩於我們的人向我們報價時。我們不能簡單地拒絕，那麼我們有可能帶來災難性的報復，甚至下崗。那麼我們得轉移方向，要巧妙地把問題上移，讓整個問題不了了之。 6、 補償法 就是拒絕對方的同時，給予對方某種補償，這種補償往往不是「現貨」，可能是未來某種承諾。比如你請他吃飯或者什麼的，反正跟公司的原則性問題不衝突。 7、 轉折法 這樣的拒絕辦法，滲透了說服的原理，即在拒絕的開始，先不亮自己的觀點，而從對方的角度出發，減少對方的反抗心理，減弱其心理防範，然後委婉陳述自己的觀點達到拒絕對方，甚至說服對方。一般語言是，「對，——但是——」。 8、 條件法 就是肯定客戶的要求同時，提出你的要求，如果對方同意的要求，相反你得到相應的補償，也就是相當於抵消了。這就是條件拒絕法。 9、 幽默法 在談判的過程中，有時候遇到不好正面拒絕對方，或者對方不肯讓步的情況下，此時不妨用幽默法來拒絕。例如前蘇聯與挪威就購買鯡魚進行談判的例子，柯倫泰就巧妙地拒絕哦。 四、「最後通牒」策略 最後通牒作為一種商務談判的重要技巧，是非常值得我們學習、研究與探討，因為我們在銷售的過程中，這個技巧是使用費用多的，特別是我們處於強勢的時候與區域市場。最後通牒包含：最後的報價與最後的期限。最後通牒很容易導致談判的失敗，應該是謹慎使用。 A、 何時實施最後通牒 在對方無休止的討價還價沒完美了的情況下，可以規定最後期限，藉以給對方施壓無形的壓力以達到結束談判的目的。也可以委婉地表達，例如你告訴對方，你會在多少號出差出多久等。最後出價的實施，應該在自己非常有利地位情況下，所有的談判技巧已經使用過還無法改變對方的立場或者再做出讓步自己就虧損的情況下等。B、 最後通牒失敗後的補救 使用最後通牒的失敗的比例遠遠超過成功的可能，所以當我們失敗後，怎麼改變這個局面是我們必須要求的問題。補救辦法：新指示法（通過新的領導指示新的政策進行談判）、升格法（換一套談判人馬，級別比原來高）、重新出價法（換新的品種或品類進行談判）、 C、 如何對付最後通牒 如果對方對你實施最後通牒，你不必要緊張，也不能流露出非常重視的神態來，你應該考慮以下幾種辦法對付他的最後通牒。 製造競爭。對方實施最後通牒就是迫使你答應他的條件，同他達成協議。如果你不理他的最後通牒，轉向第三方，擺出與第三方達成協議的架勢，就有可能擊敗他。 反下最後通牒。面對對方的最後通牒，如果你有把握，有能力擊敗對方，不妨以其人之身還治其人之身，來個最後通牒。不過最後你要有補救辦法。 中斷談判。只要了解對方實施最後通牒不僅僅是玩弄談判的技巧，就不妨中斷談判，讓他明白他的最後通牒意味著談判破裂，在這種情況下，並不打算讓對方露餡，又乖乖地收起他那一套。 讓步法。在表明態度之後，最出小小的讓步，，態度堅決。 抗議法。如果不怕談判破裂，可以向對方甚至對方的上司提出抗議，然而僅僅是抗議而已，不採取任何行動。這樣就把球踢給了對方，看他下一步怎麼行動。 談判技巧是不斷實踐的過程，我們不能守著這些書本知識，我們要根據實踐過程中體會整個過程，學會逐步使用與成長起來。
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