實體零售低潮期， 海瀾之家為何逆勢開店?

　　在波司登、七匹狼和佐丹奴等服飾品牌紛紛陷入關店潮的時候，海瀾之家卻在一家接一家地開店。

　　8月22日，這家中國最大男裝服飾零售商（600398.SH）發布了2016年上半年業績，實現營業收入87.63億元，同比增長10.46%，歸屬於上市公司股東的凈利潤17.73億元，同比增長6.42%。

　　在同日發布半年報的七匹狼（002029.SZ）等競爭對手業績低迷的對比下，海瀾之家的增長尤其引人注目。無論是直營店還是加盟店，無論是線上還是線下渠道，海瀾之家收入均獲得增長。其中，線下仍為公司主要銷售渠道，佔比達95.13%；線上實現主營業務收入4.17億元，較上年同期增長99.11%。

　　旗下各品牌表現則喜憂參半。今年上半年，這家公司的核心品牌「海瀾之家」收入達74.43億元，同比增長12.24%；女裝品牌「愛居兔」品牌實現主營業務收入1.95億元，同比增長42.98%；「百衣百順」賣場實現主營業務收入1.76億元，同比減少10.69%；職業裝品牌「聖凱諾」品牌主營業務收入為7.39億元，同比減少9.49%。

　　在服裝行業銷售增速放緩的大環境下，海瀾之家卻在瘋狂進行渠道擴張，上半年凈增門店652家。其中，「海瀾之家」凈增372家，「愛居兔」凈增162家，「百衣百順」凈增118家，門店總數由3990家猛增至4642家。

　　之所以能夠做到「逆勢開店」的一個很重要的原因，是海瀾之家採用了特別的加盟經營模式，重新分攤了風險。

　　據《第一財經日報》此前報道，海瀾之家的加盟商並不享有加盟店的經營權，僅僅需要承擔房租和日常的營運費用的風險，賣不掉的商品可以退回總部。這就意味著加盟商不必承擔商品滯銷的風險，加盟的吸引力大增。

　　事實上，庫存的風險是被轉嫁到了上游供應商。海瀾之家在對上游的供應商購貨時，並不會支付全額的貨款，如果兩個銷售季度之後產品還未銷售出去，海瀾之家有權把滯銷的商品退換給供應商。這樣一來，海瀾之家自身只扮演一個貼牌和打通上下游的角色，在擴張成本上自身承擔的風險大為減少。

　　可以看到，海瀾之家上半年凈增加的652家門店中，只有兩家為直營店，剩下的全部為加盟店。上半年，海瀾之家加盟店及商場店收入達76.7億元，相比之下，直營店收入僅為1.42億元。據海瀾之家證券事務代表薛丹青透露，目前海瀾之家的新開店有80%一般在當年能夠實現盈利。

　　這家總部位於江蘇江陰市的公司成立於2002年，以男裝起家，定位突出高性價比，主要偏向三線至六線市場，消費者以中老年群體為主，因此長期給人留下款式偏老氣的印象。近年來，海瀾之家開始尋求向年輕化、時尚化轉型。

　　從產品設計到廣告營銷的一系列舉動可以看出，這家公司正在努力打開年輕消費者的市場，比如與東方夢工廠聯手推出馬達加斯加系列、進行地鐵彩虹牆創意營銷、邀請年輕演員林更新成為品牌形象代言人，以及贊助在年輕人群中有著超高人氣的《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》等熱門綜藝。

　　「2015年以來，海瀾之家的時尚款式已經達到50%的比例，會更加適應80、90後的需求。」薛丹青曾在今年早些時候表示。

　　根據歐睿國際（Euromonitor International）的數據，2010年-2015年間，在中國男裝市場，海瀾之家的市場份額一路從0.9%逐年攀升至4%，並在2014年一舉超越丹麥綾致集團旗下的Jack & Jones，成為在中國市場市佔率排名第一的男裝品牌。（來源：服裝群英薈）

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