神秘數字：80:20法則

06-29

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪後所造成的；48％的銷售人員經常在第一次拜訪後，便放棄了繼續推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之後也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次後也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之後放棄了。僅有20％的銷售人員的業績卻佔了全部銷售業績的80％。

例證：筆者在一家企業做銷售公司總經理時，曾經讓銷售部專門做了一個統計，請看生動的統計數據：

1%的銷售是在第一次接洽後完成，

2%的銷售是在第一次跟蹤後完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，

12%的銷售是在第三次跟蹤後完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

根據統計結果，銷售部專門做了一個統計報告，現摘錄報告中的部分內容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」「您要不要現在就買？」等等。

跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！在冷漠而熱情的營銷世界裡，您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤。

後記：這篇文章是筆者於2001年整理完稿後發表於美菱電器的內部刊物《贏者》雜誌上，後來發表於2002年05月的《市場周刊》上。不過，當時的文章內容比較簡單，僅有本文中的「原理」和「運用」兩個部分，本文結合筆者多年的營銷管理實踐加入了「例證」內容，使這篇文章更具有可讀性和說服力。之所以要把這篇文章又拿出來並補充內容，是因為筆者最近接到國內一所著名大學的邀請，給這所著名大學的經營管理系做一個講座。學校領導告訴我，他們也請過很多知名企業家來做過講座，榜樣效果都非常好，但是由於知名企業家都已經「功成名就」，而他們學校的畢業生走上社會，能成為企業家畢竟很少，而且即使能成為知名企業家，也需要很多年的實踐和機遇才行，80％以上的畢業生都要走上「營銷苦旅」，從最基層的營銷員（甚至導購員）做起，而後一步一步走上營銷經理、區域經理、分公司經理、大區經理、銷售部經理、營銷總監、副總經理、總經理的職業化道路。