10個老外教你如何跟他們聊天

1. 問：我是一個女業務員，總覺得在工作中，不如男人有優勢。請問作為買家，你們會更傾向於跟男業務員聊么？　　　　西班牙採購公司老總：你錯了，女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。　　　　(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients)　　　　，可以征服你的客戶。　　　　不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業務員在技術層面上知識掌握的不夠好，所以當我要談到一些技術上的問題時，我會傾向於跟男業務員或技術人員談。　　　　除此之外，it really doesn』t matter if you are a sales woman, or a salesman.　　　　2. 為年輕的女業務員，在跟國外的男客戶打交道的過程中，如何維持好客戶關係，又不會讓對方有錯誤的領會。這個尺度如何把握？　　　　瑞士促銷禮品採購公司（上海）總經理Marco：生意的維護是利益，也即是說雙方的合作讓雙方能一直有利可圖。在人際關係的維護上，歐洲沒有中國那麼複雜，送禮也不流行。至於年輕的女業務員如何注意對方不產生誤解，我的建議是：該談的事情都在辦公室談，不要需要到外面的娛樂場合或者飯館談，更不要在晚上約著見面。送男客戶到酒店，不要上樓，就在大廳。　　　　3. 問：如何在面對一群外商的時候從容地介紹自己公司？　　　　西班牙採購公司老總：首先，穿上你覺得自信和舒適的衣服，選擇能讓你放鬆的站姿，只有當你自己感覺舒適，你才能傳遞出自信。(You will do good when you feelcomfortable.)　　　　其次，在交流的時候，注意觀察你的客戶(read your clients)，經常做一些互動，有助於讓你放鬆。　　　　最後，有一個條理清楚的展示PPT可以幫助你很多(a well-organized PPT will helpyou a lot.)不過很可惜的是，我在國內看過那麼多工廠，聽過那麼多次銷售人員的presentation，沒有一個銷售人員用到PPT來講解，所以他們的介紹談話要麼照本宣科，要麼支離破碎，毫無重點。　　　　4. 問：買家最喜歡什麼樣的業務員？　　　　加拿大採購經理Sophia：很多業務員會認為，做外貿最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這並不是外貿從業人員最重要的素質。大部分外商能夠體諒，並不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。　　　　說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype 一樣，運用得當，那麼就能夠在與外商的交流過程中發揮出巨大的作用。外貿業務員需要鍛煉的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業務員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多了解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎。　　　　採購商看重的另一點是外貿業務員對公司、產品、市場的熟悉程度。如果一個業務員對公司的產品線一無所知或者一知半解，採購商問到任何專業的問題他都要去詢問相關技術人員，那麼顯然這個業務員會失去採購商對他的信心。切忌讓剛剛入職，對公司、產品都不了解的業務員直接與採購商聯繫。業務員在與採購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合採購商需求的產品。專業的產品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。　　　　5. 問：我該怎麼和買家拉近距離呢？　　　　加拿大採購經理Sophia：老外也喜歡寒暄，找到共同點(find a connection)就很容易拉近距離。我有微博、用QQ、微信，pretty潮，對吧！你可以找到一些有趣的內容來分享。有一次我跟我在銀行工作的朋友分享了一段「數錢妹」的視頻，他就很開心。　　　　6. 問：該怎麼結束和外商間簡短的對話呢？　　　　加拿大採購經理Sophia：可以用問候的方式結束，而不是很抱歉的告訴對方我的英語不夠好。"Hope you have a nice day." instead of "My English is poor."7. 問：用餐前後可以繼續和買家談生意嗎？　　　　加拿大採購經理Sophia：一開始可以閑聊，點菜後，如果買家願意，可以繼續談生意，因為他們就是為生意而來的。　　　　8. 問：我們公司產品沒有價格優勢，我只是個銷售經理，請問這種情況如何改變？　　　　德國Fesco貿易公司CEO Frank：通過提高公司的管理效率，降低成本，產品的價格可以得到降低。作為銷售經理，你能做的是通過你們良好的服務，讓客戶相信你們的產品物有所值。　　　　9. 問：跟歐洲買家聯繫用郵件方式還是電話聯繫比較好？　　　　西班牙貿易公司老總：儘管每個人都喜歡說，但是在歐洲，使用郵件比較好，因為會使一切都很清楚（make everything clear）。當然如果你打電話，這樣會更容易與買家接近(easier to get touch with someone)。　　　　10. 問：客戶老說「你的價格太高」，我怎麼知道他說的是真是假？　　　　澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監Michael：你可以從其他公司了解他們的價格，你也可以跟你的其他客戶了解你的價格到底處於哪個區位。價格不容易套到，你可以考慮耍個小花招套你的同樣價格。如果你想在市場競爭中取勝，你必須了解自己的價格到底是怎麼樣的情況。調查研究非常重要。中國有句話：知己知彼，百戰不殆。
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