沒優勢、沒關係，怎麼做銷售

06-29

讀者提問：沒優勢、沒關係，怎麼做銷售？我是一家IT企業的大客戶銷售人員，做業務將近一年了，有一個問題困擾越來越大。做業務以來，我一直很難給自己一個客戶選擇我們的理由。我們這個行業競爭很激烈，我希望自己能夠做顧問式銷售，但是我發現我們能夠解決的客戶問題，競爭對手也能解決，我們很難給客戶什麼特別的價值，沒有什麼優勢。如果要做關係，我們也沒有什麼特別關係，而且現在關係很難做，請客送禮大家都在做，對客戶沒有多大影響甚至客戶還不接受，而且我覺得這樣做也不是自己希望的。很多時候做到最後就是拼價格，就這也未必就能成功。我們公司不是大公司，培訓也不多，很多東西都是自己摸索的，我想自己是不是應該換一個公司，但又想換一個公司是不是就一定會好起來，到底是公司的問題還是我的問題？我這種情況，怎麼才能得到改善？營銷知道（解答人：孫路弘）答案是肯定的，你這種情況一定可以得到改善。你改變不了公司，也改變不了客戶，當然也不可能改變市場。這就是現實，現在如此，其實過去也是如此，而且將來也是如此；中國如此，美國也一樣；小公司如此，大公司也沒有什麼不同！唯一可以改變的，就是自己。你的問題中包括三個內容：產品同質化，關係庸俗化，自己的前途模糊化。第一，產品同質化。你的提問中沒有給出具體的同質化的細節，只是你自己下的結論。如果是我，我從來不認為天下有相同的產品，哪怕都是IBM出的同樣型號的設備，還有不同的製造時間、不同的製造車間，以及不同的流水線上組裝的技術工人呢。你對客戶的需求看得太狹隘了。由於你沒有提到銷售的是什麼IT產品，所以無法有針對性地回答和舉例，我只能舉其他的例子，比如銷售的是網站服務，就是為客戶製作網站、管理客戶公司的區域網，那麼，其中的差異化就非常多：網站設計師的資歷、做過的項目、採用的代碼的長短、網站運行的速度、資料庫檢索的項目以及加工方式都是完全可以不同的。就算你銷售的是路由器，也有品牌的不同、服務人員響應的不同、採用的製造材料的不同，還有外形顏色的不同。其實，這些還僅僅是賣方角度的不同，最根本的不同還是來源於客戶是如何看待供應商的。客戶在乎什麼？這就引申到你的第二個內容了。第二，關係庸俗化。競爭對手搞關係，送禮、請客吃飯、建立特殊關係，你認為這麼做的目的是什麼？你是否覺得如果客戶和你一起吃飯，客戶心理上就歉疚你了，並能夠決策採購你的產品？如果你真的這麼想，就算客戶應邀與你吃飯了，單子也不會是你的。你是做大客戶銷售的，知道大客戶銷售的特點嗎——周期長、決策人多、需求複雜。你將與客戶建立密切的關係都當作搞特殊關係，而不是當作通過多接觸來了解客戶中不同人的不同想法的途徑，這就是將客戶關係庸俗化了。只有多與客戶在一起，才有可能了解到更多的客戶的真正的想法，而不是表面的應付你的借口。供應商真正的價值，其實是發現客戶自己都沒有意識到的需求，而這就發展到了你問題中的第三個內容。第三，自己的前途模糊。跳槽嗎？就算到了新公司其實也是一樣。公司培訓不多，那麼公司其他銷售人員如何呢？你知道應該如何學習銷售這門社會學問的實戰技能嗎？你知道大客戶銷售人員真正的競爭力是強調說話的技巧嗎？你學過能夠一開口就抓住客戶的想法，並引導客戶還想多聽你說的方法嗎？你讀過《用腦拿訂單》這本書嗎？做大客戶銷售沒有讀過這本書，你自己成長的路就太漫長了。一切的一切都要靠自己。能夠給你的幫助就是推薦給你這本書，認真讀透，寫讀後感，再推薦你閱讀另外的四本書，你有機會走出迷茫的處境。讀好《用腦拿訂單》，寫郵件給我，再給你具體的輔導，我的郵件地址是：yes4you@gmail.com。