衣櫃導購技巧淺談--色眼識人

對於設計師來說，色彩用冷溫明暗表達；心理學家則可從人的繪畫所選的顏色中了解人的內心世界的憂傷與歡樂；而一年前，我從朋友的介紹中，特意買了對人性格分析的《色眼識人》，那時，樂嘉還遠沒多少人認識，短短一年的時間，非誠勿擾的樂嘉老師，他那標識性的光頭，一針見血的點評，就讓人把樂嘉老師深記腦海之中。

　　記得一年前一口氣從噹噹網買了五本《色眼識人》，留著兩本之後，就送了幾本給朋友，自己認真讀了一遍。確實有意思，簡單，易懂，還可以拿來分析身邊的朋友，來分析一些人做出的不尋常的舉動的根原。因為在學習FPA性格分析之前，有看過什麼《九格宮性格分析》、星座性格分析、血型性格分析等等，但以紅、綠、黃、藍四種顏色，四種型類的分析方法，還是挺簡單實用的。同時，可以隨時拿身邊的人來分析他的屬性，這些就是樂趣。我還是FPA的初步階段，在導購技巧應用方面，藉此拋磚引玉。

　　在這裡簡單說明一下四種顏色的人的性格要點：

　　? 紅色——快樂的帶動者。做任何事情的動機很大程度上是為了快樂，快樂是這些人的最大驅動力。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善於交際。

　　? 藍色——最佳的執行者。持久深入的關係是他們這類人所著意建立和維繫的。他們具有可貴的品質，對待朋友忠誠而誠摯，並在思想上深層次地關心和交流。

　　? 黃色——有力的指揮者！這一類人深層次的驅動力來自對目標的實現和完成。他們一般都具有前瞻性和領導能力，通常都有很強的責任感、決策力和自信心。

　　? 綠色——和平的促進者。他們的核心本質是對和諧與穩定的追求，缺乏鋒芒與稜角。他們寬容透明，通常都非常友善，適應性強，是很好的傾聽者。

　　隨著整體衣櫃迅猛發展，一日千里，不斷有業外的企業進入整體衣櫃行業，更多的品牌出現在我們的視線中，也吸引了眾多的經銷商一顯身手，紛紛選定一個品牌開起專賣店。

　　而成功之路都不尋常，能成功運營好一間專賣店，就少不了好的導購員。我曾經多次逛廣州市正佳廣場六樓整體衣櫃賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等等，可以說集合了廣東地區最優秀的整體衣櫃品牌，我通過留心觀察發現：除去裝修檔次、產品質量、品牌知名度，導購員的綜合素質能力，則決定店面的銷售業績。而導購員需要有專業的整體衣櫃知識，了解自己品牌的優勢，又能收集競爭對手的資料，把握行業最新的資訊，遇到不同性格的人，根據紅、綠、黃、藍四種顏色的性格特點，用針對性的溝通方式，最終達成交易。

　　首先，從進店門的那一分鐘開始，你就要觀察，分析這位消費者是哪一種性格的人，要用怎樣的溝通方式去向她介紹產品知識，最終說服其下單購買。

　　紅色性格的人進來店面，一般會比較熱鬧點，會主動問店面有沒有搞什麼活動，容易受一些促銷信息的影響，較容易產生購買的衝動。他們會跟導購聊得開點，我們的有個紅色性格的女同事，會相信電視節目的促銷信息，打電話去訂購買幾百塊的手機，還會為了相信有保持身材功能價值五千元的一套塑身衣。所以對紅色性格的客戶，可以多點介紹一些新推的產品，介紹近期的促銷活動，最後還不要忘記了額外送多點禮物給他們。面對紅色性格的客戶，關鍵字為：新鮮感、促銷信息、禮上禮優惠；

　　藍色性格的客戶，是最理性的人。他們會先在網路上查找整體衣櫃十大品牌，去官方網站了解新產品，去搜狐家居、百科衣櫃網等相關專業的建材網站去了解衣櫃等建材專業知識，再選擇好離居住地較近的幾個賣場去看，去店面逛，了解專賣店的裝修情況，產品質量，產品款式，五金配件，售後服務等等，問問朋友的口碑。經過幾個階段性的了解，他們就是衣櫃方面的專家了，他們最終選定一個品牌專賣店購買。到店面的話，他們會問一些專業性的問題來考一考導購人員，試下其專業與否。面對藍色性格的客戶，導購員一定要很認真用最專業的知識去解答他們的問題。藍色性格的客戶，永遠都不會把不滿意寫在臉上，他們卻會在心裡不停地做評價。如果導購能最終完美的招待藍色性格的客戶，簽定銷售合約之後，上門安裝等等。一般藍色性格的客戶都會介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。針對藍色客戶的特點，關鍵字為：耐心、專業敬業、用心服務。

　　黃色性格的人主觀性很強，有很強的目標，他們會有自己的計劃，選擇性比較強。他們會根據自己的要求，去選擇產品的價格、質量、款式。一般他們進門後，你會感覺得到他們強大的氣場，所以在判斷到黃色性格的客戶之後，可以適當的讓他們看、諮詢，讓他們主動，但可巧妙地在適合的時候去否決他們的錯誤認識，再用強有力的語氣去表達正確的觀點。讓他們在心底上去佩服你的專業，最後讓他們選擇購買。不過對於黃色性格的人，你從售前到售後，都要服務周到，不然他們會讓你吃不了兜著走。曾經見過一個黃色性格的客戶，說話很直，很大聲，就是因為安裝的時候，安裝師傅沒能很好的解決問題，說一兩天幫他搞定，結果推遲了好幾天又沒有打電話跟他溝通好，讓他等了好幾天，結果把他惹火了，投訴到公司總部去。此類客戶，關鍵詞：輔助服務、以客為主。

　　綠色性格的客戶一般不會有很高的忠誠度，缺乏主觀性，優柔寡斷。這就需要導購員，用專業的知識，通過溝通了解到他們家庭的裝修風格，建議他們選擇適合的板材顏色，相應的款式，把臨門一腳功夫用好則能成交。此時，導購員要比對黃色與藍色性格的客戶時更主動，引導著綠色性格的客戶。當導購通過熱情的招待講解，合理的正確的推薦，周到的服務，綠色性格的客戶都會不太好意思一口拒絕，想辦法留住他們多一刻，成交的機會就大一分。如果能了解到他們的小區情況，把他們的戶型拿出來給他們一個針對性的裝修建議，選擇怎樣的衣櫃款式，建議用怎樣的風格，再舉例他們小區的某某消費者都是在本店消費的，沒準立刻打動他們友善的心。綠色性格的客戶關鍵詞為：主動出擊、熱情洋溢的服務。

　　當然，一個人的性格，不是單一性格，一般都會有主導色彩、輔助色彩或者幾種複合型。專賣店導購，要想提高店面成交率，先要有厚實的專業知識，再熱情待人，用心做好服務才是根本。

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