讓客戶「追」著你下單！

文/吾言 本文由銷售與管理原創

要讓客戶自己找上門，不要總是苦苦去追求客戶。這麼說並不是不在乎客戶。而是因為對客戶追得太緊，反而會讓你的客戶跑掉，只要掌握有效的方法，控制好追蹤客戶的節奏和方法，就能讓你的目標客戶自己主動找你。

賣洗衣機的小伙兒

小李是一個銷售員，他主要銷售的就是洗衣機。有一個客戶和小李合作兩年多了，覺得他是一個非常可信的人，就把自己經營洗衣機的朋友介紹給了他。他這個朋友是一塊「肥肉」，如果能把這個客戶拿下，不管是對公司還是對個人來說，都能獲得不少的利潤。

為了拿下這個客戶，小李做了很多的努力，有空的時候就給這個客戶打電話，每隔一段時間就去拜訪他一次。客戶對這個產品都了解得很透徹了，但是每次都下不了決定。

面對這種情況，小李也想過放棄，但是又不甘心，通過這麼長時間的服務，說不定什麼時候就會簽單，如果現在選擇放棄，就有可能給別的銷售員幫忙了，到那時候後悔也就晚了。

在這種情況下，小李打算使用「欲擒故縱」的方法。

一個星期天，小李又去客戶的這個小區，剛進門就碰見了這個大客戶，小李覺得這是一個絕妙的機會，就開始實行自己的計劃。

「你又來拜訪我了！這次我沒空，恐怕要讓你白跑一趟了！」客戶看著小李笑著說。

「您誤會了，這次不是來拜訪您，這個小區還有一個客戶，我今天過去簽單。」小李聽到客戶的嘲諷很生氣，就順勢撒了一個謊。

「哦，你的這個客戶購買的是哪一個類型的洗衣機？」

「就是我上次給您介紹的最實用的類型，現在買這個類型的人特別多，因為我們公司賣完這一批貨，就不再進這一類型的洗衣機了。現在公司大多數的產品已經被預訂過了，再過兩天，您花雙倍的價錢恐怕也買不到這種類型的洗衣機了。我先走了，客戶還在等著我簽單呢！」小李說完就向小區內部走去，這次他終於給自己出了一口氣。

晚上，小李剛回到家，他的手機就響了，竟然是那個大客戶打來的，這還是他第一次主動給小李打電話。這個客戶讓小李明天去他那兒，他已經決定和小李簽單，小李放下手機，激動地不知所以。

在小李經常追著他簽單的時候，他可能覺得這種產品還說得過去，但是，與自己想像中的產品還有一定的差距；但是在數量有限，並且很多人搶著購買的情況下，這種產品的形象在客戶的心目中就有了很大的提升。在客戶覺得這種產品逐漸完美化的同時，客戶心中的購買慾望也在增加。這個時候，小李的目的就達到了，這就是欲擒故縱法在銷售中的妙用，它能夠幫助客戶儘快地下決定。

某銷售員在推銷甲、乙兩套房子。他想賣出甲房子，便在與客戶交談時這樣說：「您看這兩套房子怎麼樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著。因此，你還是看看乙房子吧，其實它也不錯。」銷售員的話在客戶心中留下深刻的印象，使客戶產生一種「甲房子已經被人訂購，肯定不錯」的感覺。最後，他帶著幾分遺憾走了。

過了幾天，銷售員找到這位客戶，告訴他：「您真是很幸運，正巧訂購甲房子的客戶因家人太多，覺得房子有點小，想另找一套更大點的房子。我那天看您對甲房子有意，便特地給您留下來了。」

聽到這些，那位客戶當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子。因此，交易很快達成了。對待不能做出果斷決策的客戶的辦法是製造出一種緊迫感。只要你仔細，無論你推銷的是什麼產品，你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。

大部分人都具有這樣一種心理，即往往認為越稀有的東西價值越高；越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道。

在營銷活動中，有時銷售員越是拚命地推銷其產品，消費者越是小心謹慎。而當銷售員說：「對不起，這一件已經被其他顧客訂購了，要不您看看別的吧？」客戶聽到這樣的話，就會覺得被訂購的那一件肯定非常好。

在銷售中，既然欲擒故縱能夠起到這麼好的效果，那麼，在使用的過程中又應該注意什麼樣的問題呢？

1、切忌操之過急。不管是什麼事，欲速則不達。你催得越緊，客戶就會更加的猶豫不決，面對一個想要讓客戶掏腰包的人，他們當然會變得既小心又謹慎了。如果你逼著客戶拿錢，客戶會把自己的錢袋抱得更緊，相反，你如果以「無所謂」的態度面對客戶，客戶反而會主動把錢交到你的手上。

2、不要讓客戶看出你的破綻。千萬不要說一些非常絕對的話，這樣反倒會讓客戶看出你的破綻。 舉一個最簡單的例子，就拿案例中的小李來說吧，如果他在客戶面前說：「這種洗衣機已經停產了，以後你想買也買不到！」客戶也許就會「賣的還不錯的產品，就停產了，那廠家靠什麼吃飯啊？」面對客戶的這質問，你如果回答不出一個合適的理由，瞬間就會被客戶看穿，到時候而會使自己露了餡兒，搬起石頭砸自己的腳。

3、還要學會自圓其說。你在客戶身上利用「欲擒故縱」的方法，就等於先挖下了一個坑，在事後，你還必須用適當的理由把這個坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。