[轉] 《8分鐘成交》分享
如何快速成交？成了業務員最大的一個問題，很榮幸參加了時雨老師的,《8分鐘成交》課程，現與大家分享一下：
首先，我們先區分推銷和營銷這兩個概念：
推銷：屬於我們去找客戶推銷產品，將我們的產品銷售給客戶，介紹我們的產品的好處；
營銷：讓客戶主動來找我們購買產品，根據客戶的需要來策劃相關的產品買賣方案來滿足顧客需要。
所以做銷售的時候，每個銷售人員都必須先了解客戶內心真正的需求，然而很多客戶都不知自己內心需要，銷售人員應運用自己的銷售技巧、溝通技巧幫助客戶的挖掘需求，然後對症下藥，滿足客戶內心真正的需求。成交離不開信賴感，銷售時，先與客戶成交最容易成交的單，與客戶做朋友，取得信賴感。銷售就是將信賴變成現金的過程。
每一個客戶背後都有250個潛在客戶，每一個業務員開發一個新客戶所花費的成本是維護一個老客戶的5.6倍。而且２０%的人會願意嘗試新產品，８０%的人是看著周圍人用得好介紹來買的！所以最好的資源就是在別人的魚塘尋找潛在客戶，然而，如何在別人的魚塘里挖取潛在客戶？首先把「魚餌」嵌入到人際交往行為之中，從而把每個顧客的人脈圈都變成「放餌」的魚塘，為客戶提供價值、不斷提供價值、持續提供價值、終生提供價值。
銷售的動機：用我們的產品讓人生活的更幸福！用我們的產品讓顧客生活的更美好！
銷售的最高境界叫做不銷而銷，沒有企圖的企圖就是最大的企圖。
種瓜得瓜，種豆得豆。你想從人生得到什麼，首先就得為別人那麼做。幫助別人就是幫助自己，幫助同事的成功就會為自己帶來成功，幫助競爭對手成功就會促成自己的成功……當你種下好的種子，未來會成倍的獲得果實。金錢是經由維持一個寬容大度的心態所創造出來的。助人成功者，自己更成功！
建立屬於自己的客戶資料庫，客戶資料庫的核心思維：不要擁有產品,要擁有人們對你的信賴：不是銷售產品,而是構建「客戶資料庫」；是在構建「以客戶名單為載體的存款」。資料庫是你的小金庫，由相信你的客戶組成的資料庫，是永續的財富。你的財富＝客戶總體人數x平均信任程度
銷售是一個「把信賴變現金的過程」，從客戶資料庫中提現的過程。
8分鐘成交技巧的十大步驟
1、 準備（成功只有一條路，那就是完善的準備）
l 精神、體力的準備
l 產品知識的準備
l 話術的準備（背誦、演練和改進）
l 客戶資料的準備
2、 調整情緒
l 冥想
l 瑜伽
3、 建立信賴感
l 讚美
l 傾聽
l 模仿
l 專業
4、 了解顧客的問題需求和渴望（銷售就是解決顧客的問題）
A探尋需求
B找出購買的關鍵
l 問對問題
l 聽對話
l 看對反應
5、 提出解決方案並塑造產品價值
l 在還沒有塑造產品價值之前，千萬不要嘗試成交，否則就強迫購買。
l 必須塑造價值大於價格才能成交(價值>價格)
塑造產品價值的方法
a追求快樂 b逃離痛苦
6、 做競爭對手的分析
l 獨特的賣點USP（尋找與競爭對手的差異化）
U （Unique ） 獨特的
S （ Selling ） 銷售的好處
P （ Point ） 獨家的賣點
l 提出自己產品的三大特色和競爭對手的兩大弱點。自己最大的賣點一定要首先提出 來，並要一直提。
(1)取得競爭對手的所有資料(文宣、廣告手冊、價格表)
(2)了解對方什麼地方比我強
(3)了解對方什麼地方比我弱
7、 解除顧客的抗拒點
l 抗拒產生的原因
l 抗拒解除的針對性方案
l 解除抗拒的程序
l 抗拒解除的兩大策略
8、 成交只要前七大步驟做的對，成交是自然的，無法成交，就是前面出錯，要再來一次。
成交的關鍵在於成交
l 成交三步曲（前、中、後）
l 成交技巧
l 成交話術
9、 要求顧客轉介紹
l 服務的四個層次
l 寄卡片
l 聯絡客戶
l 把客戶變朋友
10、 售後服務
A客戶已購買：
l 讓客戶重新認同產品
l 要求介紹同類型客戶
l 詢問產品對客戶的朋友是否有幫助
l 詢問姓名及電話
l 詢問背景資料
l 讓客戶當場打電話介紹
l 你接電話後讚美對方
l 明確拜訪時間和內容
B客戶沒購買：
l 道歉
l 認同產品價值
l 要求介紹准客戶
l 確認不對準客戶造成壓力
l 確認可以提供同樣的服務
l 詢問姓名及電話
l 詢問背景資料
l 讓客戶當場打電話介紹
l 你接電話後讚美對方
l 明確拜訪時間和內容
學習8分鐘成交只是一個開始，錯誤的銷售方法會殺死很多客戶；同時如果不去播種；你練習得再好也沒有效果。當你學到一種知識，就得重複的練習——重複是學習之母，然後開始使用，不然再怎麼好的課程、知識都會覺得沒有用，再之慢慢的融會貫通，學以自用，最後再次加強。然後，學習最快的方法是教別人，當你反覆去講解、示範、演練，知識點就會更加鞏固，既教會了他人，自己也有更深一步的了解與記憶。
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