干好銷售

干好銷售

第一講 相信的力量 成功銷售的強大信念

銷售信念

一、相信公司

二、相信產品

1、產品叫什麼：產品的名稱

2、是否是最新的型號，有無改進

3、於之前的同類產品相比，改進的內容

4、產品怎麼樣

5、產品如何操作

6、幾種型號和顏色

7、產品的交貨周期

8、購買產品的投資

9、如何將產品賣的更好。

三、相信自己

改變價值觀

過去不等於未來

改變就在一瞬間

合理的訓練是訓練，不合理的訓練是磨鍊

第二講 充足的準備 絕對成效的必要前提

賣點提煉 我們的產品創造了什麼樣的價值

我們解決了顧客的那些問題

我們對顧客有什麼樣的幫助

提煉產品賣點的原則

1、只有你能提供而你的行業中的競爭對手無法提供。

2、行業中同品德同層次中價位最低

3、行業中同類產品中使用年限最久

4、公司提供的後期服務最便利

5、行業中只有你的公司提供這種服務

6、行業中只有你的公司服務這種特定人群

所有的賣點都要和顧客的利益相關

要想銷售誰，就要研究誰。

賣點提煉的關鍵

1、關鍵詞：最能打動客戶的心的詞

對成交有幫助，對顧客有影響

找出5-10個關鍵詞

2、關鍵數據：能用數據就不用形容詞

3、關鍵故事

4、關鍵

銷售員要了解的知識

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1、產品知識

2、行業知識

3、競爭對手的知識

4、顧客購買的知識

銷售準備

1、工具準備

2、流程準備

3、必備工具

4、分析顧客

好顧客的三個標準

一、有購買實力

二、有決策權

三、有需求

分析顧客的步驟

一、 引導顧客列出需求

二、 詢問補充需求

三、 按重要程度排列

四、 明確需求的標準

五、 確認並取得承諾

見客戶之前必須要做的八個準備

1、對競爭對手的了解，不在顧客面前說競爭對手的壞話

2、知道你的產品或服務可能引起的反對意見，並事先準備好答案

3、期望最好的情形，並為最壞的情形做好打算

4、為最終的成交做好準備

5、為了預先取得的約定，做好時間管理

6、做好產品展示的準備（話術腳本、展業手冊）

7、充分了解顧客本人以及公司的背景資料

8、職業形象準備

第三講 提問的設計 能用問的就不用說的

1、銷售不是向顧客賣東西，而是幫助顧客買東西

2、銷售就是找出顧客、解決顧客的問題

3、銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求

4、銷售就是幫顧客達成目標

5、銷售是一門引導性的學問，引導的關鍵就是發問、

6、銷售人員的角色是行業中的顧問

7、顧客不是不配合你，是你問的問題還不夠好

8、學會正確地發問，你就可以把任何產品在任何時間銷售給任何人

9、銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發問

10、發問不是一種技巧，是一種慣性。

開放式問題的作用

1、獲得對方的信息

2、引起顧客對特定問題的思考

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3、找出顧客究竟在想什麼

4、找出顧客想念的事

5、建立信賴感

6、引起雙方的互動

7、讓對方進入購買情形

開放式問題的設計

1、問「為何」-目的、原因

2、問「什麼」 內容

3、問「何地」 地點

4、問「何時」 時間

5、問「人」 對象

6、問「如何」 方法

7、問「怎麼」應該怎麼合作呢

掌控情緒就能掌控一切。

封閉式問題的作用

1、確認對方講過的話

2、確認對方的意願度

3、得到承諾

4、測試對方的理解程度

封閉式問題的設計

1、對與錯

2、是與否

3、好與壞

4、行與不行

5、能與不能

6、要與不要

第四講 成交的話術 讓客戶成交自己

擴大問題的問話模式之一

1、讓他說出不可抗拒的事實

2、把這個事實演變成問題

3、引發出他對這個問題的思考

成交六問

遇到什麼問題（那些地方需要變的更好）

重要嗎？

有多重要？

如果把這個問題解決了對你和對公司有什麼好處呢

如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個問題，那麼投入一點時間、精力和資金沒問題吧？錢不是問題吧？

註：不要連續問問題，在每一個問題後應該聊幾句天。

不要問對方回答不上來的問題

提問話術

你在事業上的目標是什麼？

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為什麼要達到這個目標呢？

什麼原因沒達到呢？

這樣的情況多久了？

還要繼續多久呀？

要不要改變一下呢？

是想改變還是一定要改變？

一、開場

1、共同的話題

2、共同的價值觀

第五講 抗拒的解除 讓抗拒成為購買理由

抗拒問題

1、考慮考慮

太好了，想考慮證明您有興趣

這麼重要的事情你需要和別人商量嗎？

大棒了，欣賞你這麼有主見（不問別人自己能決定嗎？

換句話說你認可我們的產品對吧？

換句話說你也會推薦我們的產品對吧？

你對產品的品質、價格。．。．。．。．。．。．。．。．還有問題嗎？

那我什麼時候能一起跟您和某某人見面呢？

見面後讓顧客推薦該產品

(我沒想到您在公司這麼有決策權，老闆都聽你的）

你不會趕我走吧？

2、不如別人的便宜、比別人的貴

許多人購買產品的時候會以三件事做評估

A、最好的品質

B、最佳的服務

C、最低的價格

對您而言，哪一項是您最先放棄的？

3、超出預算

預算是一種很好的管理 手段對嗎？

既然是預算就不是決算對嗎？

既然不是決算就可能被調整對嗎？

如果能調整，請問，能調整多少 ？

好吧，那我們就從xx談起

4、很滿意目前的產品

能問一下目前用什麼產品嗎？

目前產品的使用時間 ？

使用這個產品這前用什麼？

當初換產品考慮了什麼好處？

改變後好處得到了嗎？

就是真的滿意了嗎？

現在你為何又否定一個跟當初一樣的機會 呢

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5、我不需要

不會吧

那請問誰需要呢？ 讓顧客轉介紹

有幾個顧客剛開始也是這樣說，可是現在他們是我最棒的顧客

6、有過不愉快的經歷

我理解，我知道，剛開始我也這麼想

但是後來我發現只是不真正了解

總不能因為噎著了就不吃飯了吧

只希望您真正了解一下，您看我哪裡沒說清楚

7、 以後在買

到時候你真會買嗎？

那現在買和那個時候買有什麼區別嗎？

早買晚買都是買，為何不現在買呢

你知道現在買的好處嗎？

你知道以後買的壞處嗎？為何不現在就行動呢？

8、不喜歡這個類型

一般來說可能剛始總有個接受的過程

您看您一般喜歡產品的哪個特點？

為何喜歡這個特點呢？

如果真的這麼好，您是否要測試一下？

9、還有點擔心。。。。。。。。

這是真正的問題嗎？

那些問題是您擔心 的

如果這個問題解決了，您就會購買嗎？

真正擔心的是什麼？

購買會有什麼好處呢？

繼續下去會有什麼壞處呢？

10、你說產品好，有保障，我為什麼相信

其實任何事情都是有風險的

只是我們要把風險控制得相對低一些

我想知道一下您是哪方面的顧慮

需要我提供哪些有力的證明或解釋？

是否可以給我們一個小的合作機會呢？

11、我已經和別的公司說好了

那一定是有很好的比較

既然我們可以參加比較，也就是可以參加競爭是吧？、 我想問一下您比較看重我們什麼？

要是咱們合作了，您希望我們哪裡做得更突出？

12、不想買了

我能問問為什麼嗎？

我什麼地方做錯了？

今天還是永遠？如果永遠我就非常不安了

您可以告訴我，我該如何彌補嗎？

13、郵寄資料給我或者E-MAIL

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