如何開家賺錢不倒閉有機專賣店

原文地址：如何開家賺錢不倒閉有機專賣店作者：有機食品市場營銷

經營不善的企業有三種：一種是自己都不知道自己哪裡出了問題，糊塗死；還有一種自己哪裡出了問題，但無力解決，明白死；第三種就是已經看到了市場黎明的曙光，卻沒有堅持下去，遺憾死。

現在很多企業和個人，紛紛開設有機產品的專賣店，猶如曇花一現，成為市場先烈。究其原因，多種多樣，就以上海的歐食多為例，恐怕屬於這三種死的混合體，糊塗死——大量採購國外的有機產品，忘記了保質期和有機食品新鮮尺度，違背了有機就地採購、保護環境的原則，勞師動眾，耗費資源，得不償失。明白死——知道自己前期既開有機專賣店，又開豆腐店、麵包店，攤子鋪得太大，造成營業成本過高，無法為繼。遺憾死——面對已經形成的上千的穩定客流，歐食多的決策層信念產生了動搖，面對過高的運營成本，即將變質的進口有機食品，選擇關門大吉，是在可惜可嘆，如果前期規划上有準備，有後續策略和資源的支持，不至於成為「革命先烈」……

那麼，作為其他有志要進入有機零售領域的企業，如何吸取教訓，扎紮實實地做好準備工作，爭取能開一家能盈利、不倒閉的專賣店呢？一切始於微時，那麼就看看一些關鍵基本步驟，如何把握？

一、 整體市場研究

很多對有機投資者往往忽視了信息和行業的整體態勢的分析和研究，造成接下來一連串的決策失誤，值得深思，那麼前期做哪方面的研究呢？筆者認為至少包括：宏觀環境分析——對有機行業以及環保行業在世界上、中國、某些區域市場動態、發展態勢、政策、格局有一個透徹的認識，還有經濟發展、人口統計、文化環境的特徵有所了解；微觀環境研究——現在一些有機產品和專賣店的發展態勢、盈利模式、管理系統、資源技術等；消費者調查研究——現在消費有機產品的主流消費群具有什麼樣的消費特徵和行為，他們消費心理是怎樣的，能夠接受的價格、喜歡在哪裡購買等等。現有競爭對手和潛在競爭對手調查——對與自己構成直接競爭的企業有全面深入的調查和研究等。

只有做好了上述的基礎調查和研究，做到心中有數，知己知彼，方能自己如果開有機專賣店的市場在哪裡？

二、深度市場定位

當然在調研的基礎上，必須做市場定位和品牌定位的規劃，沒有明確的定位，將來開出的有機專賣店會遇到眾多競爭對手的價格戰、廣告戰、促銷戰的困擾，而無法自拔。一般有機專賣店的角色定位可以有以下幾種：市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者等。當市場定位後，專賣店才可能順利地進入下一步分析與運作。同時對品牌定位有一個明確的規劃：我的有機產品到底是賣給誰的？我的有機產品的品牌核心價值和主張，以後圍繞品牌的價值體系進行所有的管理、營銷、傳播活動，這樣才能擺脫同質化競爭，獲得持續穩定的發展。

三、選址就是選戰場

這裡特別用戰場選擇，強調有機專賣店的選址和布局的問題，如果選錯了戰場，遇到勁敵，或者缺少客流而導致失敗。因此要極其慎重，盡量請專業的資深人士完成選址工作，「位置，位置，再位置」，因為專賣店的銷售活動範圍通常都有相對穩定的商圈。由於經營產品、交通因素、地理位置、經營規模等方面的不同，其商圈規模、商圈形態存在很大的差別。選好商圈是新設專賣店進行合理選址的基礎。成功地運用商圈策略可以為有機專賣店打好牢固的根基，提高專賣店的形象，創造和推動顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關係，特定的開設地點決定了將影響專賣店顧客的質量和多少，同時也就決定了專賣店銷售額的高低。店址選擇得當，就意味著享有優越的「地利」優勢。在同行商店之中，在規模相當、產品構成、經營服務水平相同的情況下，其優勢將顯得淋漓盡致。

值得一提的是，即便確定了好得商圈和位置，並不能帶來明顯的效果，必須考慮客流種類層次，以及客流經過的路線，是否會在自己的專賣店位置附近停留，對消費者里說進入是否方便，假如不能達到這種效果，店面在核心商圈，但是開在臨街的側面，往往也效果也會打折扣。

四、專賣店品牌形象包裝

好的東西部僅僅靠說，更是靠眼睛、靠耳朵、靠鼻子、靠身體去感覺的。專賣店整體形象設計，也是開好有機專賣店的必備因素所在，現在一些有機專賣店的形象，與許多時裝、化妝品、食品、便利店的形象還有很大的差距，並不能讓消費者在幾十米之外注意到，產生進來看看的衝動，終端設計的形象過於呆板，缺少特色和記憶點，這是要想當注意的，尤其是在沒有廣告投放的情況下，店面形象就是最好的廣告，店招、燈箱、櫥窗、貨架、陳列道具、展櫃等都是活生生的廣告，所以一定要盡量的與眾不同，體現自然活力的特色。

另外，有機產品的陳列生動化往往對銷售的影響至關重要，研究表明，一個好的陳列形式，可以提升銷售40%以上！對於普遍採用的高為165cm的貨架來說，根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易於指點，下段位置較差 。對涉及的兩個因素進行分析，可以製作出某個門店貨架資源二維圖，並定義其屬於哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。

五、專賣店管理系統建設

有機專賣店運營就是終端的運營，終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要「規範管理」，簡單的來說包括人事物三個方面：

專賣店人的管理：

專賣店的工作人員是公司最前線的隊伍，由於直接面對顧客，他們的行為舉止即影響公司銷售業績及企業整體形象；而專賣店經常性的人員流失也會影響店鋪的運作。

對於新入職的員工，必須由店長須對其進行基礎的業務培訓，並要求達到熟悉店鋪的日常運作、服務標準及店鋪各項注意事項。而且檢討每天工作、督導他們的工作表現、激勵士氣，以確保所有員工達至要求。

專賣店事的管理：

1、專賣店營業前的管理：對所有店面人員必須注意自己的儀容儀錶，並共同做好店內的清潔衛生。在開門迎客之前要做到三檢：檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；檢查店內設施，如有損壞及時修理；檢查當日所需各類票據是否備好，如小票、發票、收據等。並預備好所須零錢，所需金額及面值依據實際情況來定；如果有新產品上市，還要了解當天新上市的產品特徵、性能及其價格。

2、專賣店營業中的管理。營業中，要求所有的出勤人員必須了解當天商品調價及促銷活動,新品、特賣品及標誌的放置。還要定時或不定時地巡視負責區域內的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨。店長還要查看是否有工作人員聊天或無所事事，賣場中是否有污染品或破損品，價格卡與商品陳列是否一致，交接班人員是否正常運作等。同時還要協助店員做好顧客服務工作，如回答顧客詢問，接受顧客的建議。

3、專賣店營業後的管理。營業後的管理主要是查看專賣店的射燈、招牌燈、空調等設備是否關閉以及當日營業現金是否全部收好（鎖好）等，同時還要求管理人員整理各類票據及當日促銷物品，填寫交接班記錄，進行當日盤點，填寫登記銷售日報表，整理衛生，店長如果認為要需要可以召開晚會，總結當天工作，做好關店安全工作。

專賣店物的管理

完成了專賣店人的管理、事的管理，接下來就是物的管理。專賣店物的管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產品可吸引顧客繼續光臨店鋪購物；良好的物品管理，能減少不必要的次貨發生，保持產品最高價值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。

1、次貨處理。何謂次貨？我們規定，任何一件產品，因質量上出現問題或因人為原因導致污損，不能銷售給顧客，稱為次貨。次貨處理要求，若發現次貨，應立即移離貨架，以免影響專賣店形象。

2、退換貨處理。退換貨有兩種情況，一是在加盟連鎖店與公司之間進行，一是處理顧客退換貨。對於前者，在允許的比例、時間內進行並且要保持產品的包裝整潔、完整。填寫申請單，傳真至公司，由公司安排執行換貨；需要退貨的，必須填寫申請單，並註明退貨理由，傳真至公司，經同意後進行退貨。

3、存貨與物流。貨品儲備是店鋪營運基礎，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對加盟店來說，也有助於控制費用，提升利潤空間。加盟連鎖店應及時向公司反饋信息，以便貨物調配工作能有效進行。為增加產品銷售機會，專賣店可以根據實際的銷售情況，保持合理的庫存量。

專賣店的物的管理除了對銷售商品的管理之外，對店鋪環境的管理也是另一個重要的管理工作。提供一個舒適、明快的購物環境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發揮積極性、創造性。

簡而言之，必須做好終端管理的各項細節工作，才能保證有機專賣店的高速穩定的運營。

六、銷售人員培訓

由於有機產品的稀缺性和特殊性，必須對店長、店員進行有機知識、產品知識、產品陳列、銷售說辭、銷售技巧、銷售禮儀、銷售心理學、銷售行為學的綜合性、全面性、系統性的培訓，記住，一個沒有經過成分培訓的銷售人員，都是企業最大的敵人和成本，他們消耗著企業的資源，卻把客戶送出了門外。必須保證培訓的制度化，定期培訓，定期考核。

六、專賣店促銷模式

建立有機專賣店特有的促銷模式，首先要建立產品分類。即將產品分為新品、戰略性產品、季節性產品和其他穩定品。

1．新品的定義是明確的，即專賣店以前未進行過銷售，由業務員新引進的，在三個月試銷期內的產品。

2．季節性產品的定義是明確的，即只在某個季節才擁有大量顧客，具有較強時效性的產品。需要業務員根據現有產品明確制定出具體品種並隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調整。

3．其他穩定品指即除了營促銷產品、新品、戰略性產品和季節性產品之外的，在標準型專賣店內銷售的產品。4．戰略性產品的明確是產品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合專賣店專賣店發展戰略，由決策層進行規定並隨專賣店的發展進行持續的調整。

在對商品由以上分類後，根據不同產品的組合、時段、季節、消費群、市場特徵，進行有效的促銷推廣，進行複合式促銷模式，借和現場路演和互動活動，快速提升銷量。

七、以社區為中心的會員推廣模式

由於有機專賣店一般都選擇高檔的社區或商圈附近，所以以專賣店為中心，對方圓2公里內，進行社區營銷推廣活動是非常有效的，對社區的前期調查，建立社區檔案，　採取有針對性營銷方式，另有活動、演示、促銷、會議、茶話會、文藝活動等多種形式，把社區蛋糕一口一口吃下去，並對參與活動的消費者，登記在冊，成為有機生活會員，進行針對性的長期教育和會員營銷，讓有機的生活理念深入人心，