人脈建立在利益之上，這是必須的

文：陳秋月|壹心理專欄作者

血脈是人的生理生命的支持系統，氣血循環良好的人身體健康，精力旺盛，氣血不足者虛弱多病。而人脈就好比我們社會生命的支持系統，人脈精廣的人諸事順利，事業成功，人脈不通者發展受阻。

能成為CEO最重要的能力之一是「待人接物」的能力，就是建立和管理人際關係的能力，即人脈的管理能力。你能拿出一份怎樣的「通訊錄」，你與其中每一個人之間關係的價值有多少？這份「通訊錄」就是你最優勢的資源所在，是價值千金還是一文不值？

人脈關係是我們人際關係中最為重要的一種，比起廣泛意義上的人際關係來說，更重在其利益關係方面。這會使「人脈」這個詞顯得現實，有時候甚至殘酷、無情。但我們把這種關係納入心理學的範疇，將它作為一種正常的人際現象去看待時，人脈是客觀的，或許還稍顯溫暖。人脈如同血脈一般，溫潤而富有力量，支撐著我們的社會生命。

人脈關係的內涵是「價值細胞」的聯接

人與人之間到底靠什麼聯繫起來？是價值。價值像血液里的一個個細胞，算是人脈關係里的基本單元。價值很寬泛，有商品交換中的價值，有哲學意義中的價值，甚至情感也可以算作價值。每個人自己也有價值的定義，包含於我們的價值觀。所以，價值是一種主觀體驗。

我想我是一個有價值的人，意思是我從生活的種種經驗中，體驗到自己能做什麼，自己對世界有多大的用處。如果我遭遇了重大的打擊，我的價值感遭到摧毀，我體驗不到自己是有用的。這種失去價值感的體驗將是最黑暗的。

別人眼中我是一個有價值的人，意思是別人認為我對他們是有用的，能為他們做點什麼，又或許是能帶給別人好的感覺。如果我不能提供給他們這些「有用」，那我對於別人是沒有價值的。

人脈關係的建立，一定是基於我自己認為能提供的價值，同時也是別人認可的我的價值，這樣就建立了「價值聯接」。雙方的沒有達到對等的認可，關係就不好建立了。但不管怎樣，我的出發點應該是先考慮我能為別人做點什麼，而不是別人能為我做什麼。

人脈關係遵循社會交換的互利原則，雙贏就是平衡點。

社會交換是兩個人在注意、信息、情感和恩惠等方面的交換。而這種交換往往是基於互利的原則，即相互都要有所收益，也可以理解為「WIN-WIN」（雙贏）。大多的人際關係都是這樣，人脈關係的互利原則就更突出了。所以，天下真的沒有免費的午餐，沒有什麼是不需要付出的，純粹的交情其實是不管用的，必須是有所交換。

在交換中，我們傾向於以較少的「投入」，得到較多「產出」。一段關係中，我們一旦得到太少，而付出太多，就會選擇退出這段關係。那麼問題來了，我們每個人都想得到更多，又怎麼可能建立長期的關係呢？

每個人都想從關係中受益，然而每個人判斷「投入」與「產出」的標準是不一樣的。所以，只要我們雙方自己「覺得」交換是符合自己的標準的，那麼我們會覺得受益了，關係就會良好的持續建立下去，直到一方「覺得」虧了。平衡能維持多久，關係就能有多久。

人脈關係實際上是一種交換關係，讓對方覺得受益，同時自己也覺得受益，一種追求雙贏的關係。

人脈建立的雙重軌跡：為了利益，還是為了快樂？

我們已經說過了人脈主要是一種價值的互利交換關係。但是，我們每個人定義的「價值」是不一樣的。大體分為兩個方向：一是實實在在的利益，二是精神上的收益。

不過，利益和快樂，是不能完全區分開的。按照是否得到利益和是否收穫快樂可以大致劃分出這4種交往的類型：

根據你自己的價值觀去選擇人脈建立的軌跡吧。重實際利益的人可能會選擇1、3，而重快樂的人會選擇1、2。當然，我們誰都不願意去選擇4，這種關係會耗費你太多能量，要注意避開，實在遇到了就當做磨練吧。

人脈圈子，是社會生命生存的環境系統

我們每個人都站在自己的一塊板上，但是所處的高度卻不一樣，所以我們的定位不一樣。那些高高在上的人物，我們或許根本仰望都不及。我們可以努力夠到比我們高一點的人，也可以向下去拉一把比我們低一點的人。大多數情況，我們和同等高度的人們接觸。這三個層次就構成了我們的「圈子」。

我們應該花更多的時間去經營跟我們平層的、距離最近的這些關係，這些關係是幫助我們完成絕大多數事情所需要的。是支持我們社會生命的巨大能量的來源。

對於比我們高的人，我們可以努力去接觸，向他們學習，能夠獲得他們的幫助，將受益匪淺。但是因為級別不一樣，別人不幫助我們，也要理解。因為在他的價值系統判斷出，不能從我們這裡獲得他需要的價值。相反的，對於比能力我們低一些的人，你也可以選擇幫或者不幫，也是看你自己的價值判斷去選擇。

在圈子生存，我們不必急於去進入那些高層的、或是距離太遠的圈子，你很難融入的，自己累，別人也感到為難。就是流行的那句「圈子不同，不必強融」。

提升自己價值、傳播自己的價值是改善人脈、擴大圈子的根本

每個人的能力會變化，所處的圈子會變化，人脈關係跟著變化。在這個動態的系統中，我們獲得進步的關鍵還是提升自己的價值。你能為別人提供得多了，你的人脈自然就廣了，你的層次自然就上升了。

進步的途徑是多樣化的，可以去學習更多的東西，接觸更多的優秀的人。當然值得一提的是，選擇學習什麼，選擇接觸什麼人，會影響到你價值提升的結果。不要盲目的去拉關係，應付各種交際活動，傳播自己的價值才是正經事。

所幸，我們所處的網路時代，信息開放化，讓我們能更容易獲得學習的機會，更方便地獲取我們需要的資源的同時更利於個人價值的傳播。

經營人脈的目標是為了去實現我們的理想或者願望，但人脈的經營不是善簡單的事。現在不妨整理自己的「通訊錄」，並不是電話有多少聯繫人，朋友圈點多少贊，就代表人脈多麼廣。人脈是實實在在體現在每一件事實中，你與「通訊錄」里的每個人之間的價值關係有多少分？你整個「通訊錄」里的價值總和，才是你的人脈實力分數。

原題：人脈，社會生命的支持系統

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