如何確定自己的買家客戶群？請跳出只會用自己產品搜客戶的思維

碰到好多的外貿業務員，總是說自己找不到客戶，然問他們怎麼搜索的時候，一般都是用自己的產品關鍵詞搜索。 僅局限於自己的產品？？？？通常這樣檢索客戶，最終的結果就是：沒有客戶可找 ，找不到多少客戶等。比如：魔芋麵條 konjacnoodle借這個案例，給大家開拓一下客戶搜索的思路。首先：假如你用產品關鍵詞去GOOGLE等搜索引擎搜索的話，很多時候，你會搜出哪些頁面呢？比如：會維基百科介紹 konjacnoodle，會有一些B2C網站賣 konjac noodle的，會有一些視頻網站介紹 konjac noodle，會有一些B2B網站供應該發布的關於konjac noodle的介紹，會有一些社交網站發布的各類 konjacnoodle的吃法等相關信息。找出這些信息以後，會發現有很多是和你不相關的，你經過自己的過慮，僅僅只得到一少部分有效的客戶信息。然後就會發現自己沒有客戶，這怎麼辦？兩個思路，可以幫助你尋找到更多的買家：1：多研究產品不同關鍵詞的組合，產品的衍生行業，有目的地來搜索你想要的哪一類公司網站，多考慮有哪些特徵關鍵詞。2：跳出只用產品搜索的思維，從客戶的市場入手，了解客戶上下游和產品的流通鏈，設定關鍵詞，找特定的客戶類型。要做到以上兩點，我們需要先了解自己產品的流通鏈及自己客戶本身的情況。1：產品的材質，用途及該產品所運用的行業，同類周邊產品，比如：魔芋麵條材質：魔芋，麵粉用途：主食，麵食運用行業：超市，餐館，酒店，快捷西餐館等等周邊同類產品：麵粉製品（各類麵條，麵包等），魔芋製品（魔芋壽司卷，魔芋拌片，魔芋啫喱，魔芋麵包，魔芋布丁等等）2：買家的具體情況當問到業務員，你了解自己的客戶嗎？「不太清楚」。這個就是很多外貿業務員的現狀。賣給客戶做了很多單了也不知道客戶買去幹什麼用的，只知道客戶詢價的時候要什麼規格，報個價格寄個樣品就好。做銷售，不管是內貿還是外貿，不管是任何經典的教程，都會提到一個關鍵詞：「客戶需求」。比如：客戶買來再分銷賣出去，那你可以多了解一些客戶有的全部業務，根據他的業務描述的關鍵詞，找與他同類產品的同行。不了解自己的客戶，銷售是很難做下去的。建議您看這個文章以後，多了解一下自己的客戶。了解了這些以後，我們該怎麼組合關鍵詞來搜索呢？以下是我們拓展出來的關鍵詞：比如：noodle/noodle shop/ noodle supermarket/ noodle hotel/ noodle restaurant/noodlecatering/ konjac sushi/ konjac bread /food shop/ food supermarket/ foodrestaurant /food actering 等等，Pasta 麵食Pasta, egg 麵食，雞蛋的Pasta, durum wheat flour 麵食，高糊精麵粉制Pasta, durum wheat semolina 麵食，硬質小麥粉制Pasta, whole grain 麵食，整（谷）粒的Pasta, corn/maize 麵食，玉米的Pasta, corn/maize and wheat 麵食，玉米和小麥的Noodles, instant 速食麵Pasta, gluten enriched 麵食，富含谷蛋白的Pasta, wheatgerm enriched 麵食，富含麥芽的Pasta, vitamin enriched 麵食，富含維生素的Pasta, egg-free 麵食，無雞蛋的Pasta, wheat aleuron 麵食，高糊精麵粉制Spaghetti 實心細麵條Macaroni 通心粉Vermicelli 細麵條Noodles 麵條Lasagne 寬麵條Tortellini 意式方餃Cannelloni for filling 意式麵食，裝餡用Cannelloni, filled 意式麵食，帶餡的Pasta with vegetables 麵食，加蔬菜的Dough, spring roll 春卷Pasta to customer specification 麵食，按顧客要求定製的Pasta products, cannedor otherwise packaged 面製品，罐裝或其它方法包裝的Pasta products in consumer packs 面製品，零售包裝的Spaghetti, canned 實心細麵條，罐裝的Ravioli, canned 意式戒指狀絲餃，罐裝的Pasta products in catering packs 面製品，按餐飲業要求包裝的Restaurants and bars 餐館Restaurants 餐館Restaurants, railway 餐館，鐵路沿途的Catering chains 宴會承辦連鎖公司Takeaway food chains 外賣食品連鎖機構Restaurants, fast food 快餐店Restaurants, fast food, franchised 特許經營式快餐店Pubs and bars 酒吧Catering services 宴會承辦服務Catering contractors for business 商務宴會承辦商Catering contractors for construction sites 團體供餐送餐承包商，建築地的Catering contractors for hospitals and nursing homes 團體供餐送餐承包商，醫院和療養院的Catering contractors for schools and universities 團體供餐送餐承包商，中小學和大學的Catering services, rail 列車供餐服務Catering services forairlines 航空食品供應商Catering services for ships 船舶食品供應商Cateringcontractors for oil rigs 油井食品供應商Catering contractors, industrial 工業企業食品供應商Meal preparation and delivery services 備餐和送餐服務Reception andbanquet organisation services 招待會和宴會組織服務Catering contractors with ownreception or catering facilities 自己有接待或餐飲設施的宴會承辦商Dishwashing services 洗碗服務Hotel, restaurant and bar operators 酒店、餐館和酒吧經營管理公司Hotelmanagement and operators 酒店經營管理公司Restaurant management and operators 餐館經營管理公司Licensed premises operators 特許的店中店運營商Butchers retailchains 零售肉店連鎖店Groceries and provisions, retail chains 食雜零售連鎖店Off-licence retail chains 許可的零售連鎖店Frozen foods, retail chains 冷凍食品零售連鎖店Health and diet food, retail chains 保健和減肥食品零售連鎖店以上這些都是衍生關鍵詞，你是不是發現搜索麵更廣了呢？有的人可能會問，我要找的是做魔宇麵條的買家，不是做麵條的？那麼我想問你兩個問題 ：1：做麵條的企業，難道他們都不做魔芋麵條嗎？肯定有企業是做的。麵食西餐廳，難道他們只能吃到一種麵條嗎？2：你是去找代理商（中間商），即使這些企業沒有代理過，你難道不可以去說服他們來了解你的產品，讓他們成為你的代理商嗎？你想想，如果這些企業能夠代理你們的產品，他們以前又沒有賣過，如果能成為你們的合作夥伴，你們的競爭是不是更小？利潤是不是會更高？好了，看到這裡，你是不是已經躍躍欲試了？每個行業的客戶群都是比較類似的，大家可以舉一反三，如果你有興趣，建議你嘗試。說到這再補充一下：很多業務員在搜索客戶的時候喜歡用：importer,distributor, wholesaler, dealer,retailer.這些詞並不建議常用，你想想一個採購商，他在對自己的業務進行描述的時候，會告訴別人他是進口商嗎？大多數是不會告訴的，就好比中國的貿易商公司，對外還總說自己是生產商一樣。不是不用，盡量少用這些詞吧，畢竟在業務中寫這些詞的企業比較少。希望對大家有幫助！加油！ 加油！多動手多轉考！不要太懶了，不要總是依靠別人！經驗是自己實踐出來的，是自己總結出來的！

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