總覺得自己賣虧了 因為你不知道定價還有這些套路！

除了產品本身、地理位置以及推廣促銷力度等，價格對於企業的成功有著深遠的影響。

創業者們從創業之初就一直在與價格做鬥爭，定價幾何一直是一個核心問題，定價的時候，你應該明白，雖然客戶不會購買那些價格過高的產品，但是貴公司也不會因為定價過低而獲得成功，如此一來你甚至無法覆蓋所有成本，導致入不敷出。好的定價策略可以助你找到一個合適的價格點，從而獲得利潤最大化。

當我們詢問顧客能為產品或者服務支付多少價錢的時候，顧客告訴我們他們想要支付的價格一定是低於產品與服務的真實價值的，同時也要牢記，顧客說什麼與做什麼是兩件完全不同的事情。顧客本身不知道產品的真實價格也是我們需要牢記的鐵律。

一般而言，有一些是我們在制訂價格時必須要考慮到的基本要素，首先是成本，你必須確定自己所制訂的價格獲得的利潤可以覆蓋掉所有成本，否則價格的制訂是無意義的。

再者，需要考慮自己的目標客戶，即消費者，儘可能多地了解你的客戶將有助於你準確地為你的產品定價。

這些因素都要考慮，明確自己面臨客戶的特徵是定價的重要前提條件。

對於競爭者的定價策略也需要知悉：你的競爭對手是如何定價他們的產品的？

這個信息具有重要參考價值，你希望你的價格具有競爭力，同時也反映自己的產品價值。 那麼你將需要知道他們的產品是否具有與你擁有相同的感知價值。

最後，則需要考慮自身產品是否在質量層面存在著不同， 對於不同層次的產品應該具有一個完整的定價框架。

在考慮這些要素的基礎之上，制訂合理的定價策略則需要更加深思熟慮，定價策略具有挑戰性、複雜性，同時沒有捷徑可走。本著這種精神，讓我們來看看行為科學中的一些經久不衰的定價理論，為如何有效地設定價格提供靈感。

相似性成本銷售

限制選擇有助於打破「分析癱瘓」，因為太多的選擇可能會使得動機消失。根據耶魯大學的研究，如果兩個相似物品的價格相同，相對於價格不同來說，消費者更不可能去購買。這點已經被一個實驗所證實，研究人員發現，當讓人們在兩種口香糖之間選擇時，價格都是63美分時，只有46％的人購買。相反，當口香糖的價格不同，價格分別為62美分和64美分時。超過77％的消費者選擇購買。

我們可以從中得到的啟示便是，在定價時，對於相似的產品要進行差異定價，因為面對相似產品，消費者傾向於推遲其決定，而不是採取行動。

價格錨定

俗話說，賣出2000美元手錶的最好辦法就是把它放在10,000美元的手錶旁邊。原因何在？這是一種稱為錨定的認知偏見，該種認知偏見指的是往往依賴於所提供的第一條信息來進行決策。在關於評估價格錨定效應的研究中，甚至得出錨定效應能夠影響專業人士的結論。從錨定效應的結論出發，我們可以學會在定價的時候，將優質產品和服務放在某些標準選項（相對較低的選項）附近可能有助於為潛在客戶創造更清晰的價值感，與此同時，客戶也就將較便宜的選項視為比較便宜的選擇。

挑戰永恆不變的傳統

以9作為價格的結尾是定價的最古老方法之一，實際上是有效的嗎？根據「定量營銷與經濟學」雜誌的研究結果，答案是肯定的。以9結尾的價格甚至都要比價格比它低的產品賣得更多。

該研究比較了35美元與39美元的女性服裝價格，發現39美元的服裝相對35美元的來說，其銷售額平均而言要多24%。

促銷活動，例如「60美元，現在只要45美元！」 能夠擊敗以9結尾的價格魔力。但是，當以9結尾的價格為下降價格的結束價時，它的表現再次超過了較低的價位。

例如，消費者獲得以下選項：

之前的價格是$ 60，現在只有$ 45！

之前的價格是$ 60，現在只有$ 49！

銷售價格以9結尾的銷售成績要超過以5結尾的銷售成績，即使相比而言價格更貴。顯然，雖然以9結尾進行定價是一個老伎倆，但是仍然有效。

耗時 vs 省錢

為什麼像Miller Lite這樣一個低價啤酒公司會選擇「It』s Miller Time！(這是Miller時間)」作為他們的口號呢？他們難道不應該強調他們的較低價格嗎？斯坦福大學的詹妮弗·阿克斯（Jennifer Aaker）發現，對於顧客而言，被問及在產品上花費的時間，相比被問及在產品上節省的資金更容易使客戶產生美好的回憶。

「因為一個人在某種產品上花費的時間往往會產生與這個物品進行私人連接的感覺，因此時間的花費通常會導致消費者更積極的態度，進而導致更多的購買」Aaker說到。在最近的沃頓商學院發布的一則討論中，Aaker指出，所有的購買行為都可以分為 「體驗型」或「物質型」兩類。購買音樂會門票更多的是從「體驗式時間」中收益更多，屬於「體驗型」，而像購買秀版衣服則更多受金錢和聲望影響，屬於物質型。

比較價格

根據斯坦福大學的研究，如果沒有告知比較的原因，比較定價的行為會產生意想不到的影響。 要求客戶對您的產品和競爭對手的價格做出明確的比較可能會導致人們對您的消息傳遞失去信任。 首席研究員指出，「我們要求他們進行比較的事實使他們擔心他們以某種方式被欺騙。」

價格比較的經典例子可以在保險的早期階段看到。這種理論很好地解釋了為什麼價格最低的保險並不總是最好的選擇方案，他們告知我們，通過怎樣的方式來降低了價格。 為我們應該清楚重點應該在於為什麼價格便宜，而不僅僅是他們價格便宜這個事實。

在了解了以上一些基本定律相關定價理論之後，我們也在此給出幾種企業在設計產品和服務價格時實施的幾種較為普遍的策略。

高價定價

採用高價定價策略，會將成本設置的高於其競爭對手。高售價在產品生命周期的早期通常是最有效的，對於銷售比較獨特產品或者服務的小企業而言是比較理想的選擇。由於客戶需要藉此價格標籤感知其自身價值，企業必須努力創造高價值感知。為了創造高品質的產品，業主應確保他們營銷工作的有效性，同時其產品的包裝和商店的裝飾等都應該配套支持產品的高溢價。

市場滲透定價

滲透策略旨在通過提供較低的商品和服務價格來吸引買家。雖然許多新公司會使用這種戰術從而成功地將客戶從競爭對手那裡吸引過來，但是滲透策略確實會導致企業初期的收入損失。然而，隨著時間的推移，意識的提高可以帶動利潤，幫助企業脫穎而出。從長遠來看，經過充分的在市場中的價格滲透，企業之後通常會抬高價格，除了獲得利潤，這也是反映其市場地位的表現。

經濟學定價

該種定價策略通常是被具有廣泛業務的企業，例如通用食品供應商和折扣零售商等採用，經濟學定價旨在吸引最具價格意識的消費者。通過這一策略，企業可以最大限度地降低與營銷和生產相關的成本，從而降低產品價格。因此，客戶可以購買他們所需要的產品，而無需為其他任何附屬品付費。

雖然經濟學定價對像沃爾瑪和塔吉特這樣的大公司來說是非常有效的，但是這種定價技術對於小企業來說可能是危險的。由於小企業銷售量沒有大企業那麼多，因此當價格過低時，可能無法產生足夠的利潤。然而，為您最忠實的客戶量身定製折扣是保持客戶忠誠度的絕佳方式。

價格偏好（pricing skimming）

旨在幫助企業最大限度地提高新產品和服務的銷售額，在開始階段具有高利率基準，隨著競爭對手的商品出現，該公司逐漸降價。價格偏好的一個優勢是，它使得企業在降價前吸引更多對價格敏感的消費者，在早期接受者中獲得最大利潤。價格偏好不僅有助於小企業開發成本的回收，而且當您的商品首次推出市場時，也會產生質量和排他性的錯覺。

心理學定價

隨著經濟緩慢恢復，價格仍然是美國消費者的主要關切點。心理學定價是指營銷人員用來鼓勵客戶在情緒層面而不是邏輯層面上做出反應的技術。例如，將手錶的價格設為199美元，可以發現相對設置價格為200美元，可以吸引更多消費者，即使這裡的真正差異非常小。這個趨勢的一個解釋是，消費者傾向於更加關注價格標籤上的第一個數字。心理定價的目標是通過為消費者創造價值增值的錯覺來增加需求。

捆綁定價

捆綁定價指的是企業在一起售賣多種不同的產品時會以比單獨賣這些產品時更低的價格出售。捆綁商品不僅是處理您倉庫中佔據空間的未售物品的有效方法，而且還可以增加客戶心中的價值觀感知，因為本質上可以感知為是免費提供給他們的東西。

看了這麼多定價方法，你知道怎麼給自己的產品定價了嗎？