原創 | 精準營銷三部曲 ——實現三天10單不是夢！

筆者近期在給國內著名品牌凈水器提供諮詢服務。凈水器屬於一個跨品類的行業，既是電器行業，也屬於建材行業，門店以KA賣場（國美、蘇寧及地方賣場）、小家電賣場、專賣店、及網點（店中店）組成。筆者在走訪門店的過程中，分銷商總是異口同聲地表示生意不好做，一個月都賣不了兩三台。在交談的過程中，筆者發現90%的分銷商都有不同程度的客戶資源，但從未進行整合利用，所以筆者給他們導入精準營銷，3天為一個周期，以整合資源及消化意向客戶為主，每場平均可以產出10單以上。那麼如何開展一場精準營銷？精準三部曲一、精準籌備1、整合資源進店客戶、意向客戶、異業聯盟、裝修公司資源等。2、方案制定活動主題、活動時間、活動地點、活動利益點、活動流程。3、細節推進表項目事項、負責人、導入時間、完成時間、操作明細。4、物料準備基本氛圍物料、水果小吃、演示工具、銷售工具、視聽設備等。5、培訓文件電話營銷培訓、簡訊三部曲、銷售技能培訓。二、精準邀約之電話營銷電話邀約成功的前提是客戶願意聽你講。那麼大家首先要理解一個基本概念：客戶內心的定義。如果客戶買過我們產品，那麼他接到我們電話時，自然會定義為服務電話；如果之前進店客戶，那麼他接到電話時，內心會把該電話定義為推銷電話；如果是小區、其它渠道資源，那麼他接到電話時，更多的是定義為騷擾電話。大家思考，如果我們打過去的電話是被客戶定義為服務電話，那麼客戶是否相對願意聽你講下去？（目前在所以零售行業，拼的就是服務和質量，當客戶接到品牌回訪電話時，其實內心是開心的，更加證明自己當初的選擇是沒有錯）那麼我們打異業聯盟等資源的電話時，如果能利用品牌服務名義進行回訪，再切入到自身品牌活動中來，那效果將會大大增加。第一次電話主要以通知客戶活動信息，篩選意向客戶為主。同時發送簡訊，主要發送內容以告知客戶活動內容，參加活動能夠獲得的好處，以及地址跟電話為主導。第二次電話統計上次電話營銷的情況，A、B、C三類客戶各有多少，並將三類客戶的說辭進行總結，了解客戶主要的反響是哪幾種說法，並針對性地進行解答。同時要求下午的電話營銷：第一是將A類客戶進行穩固，告知客戶怎麼走；第二是將B類客戶儘可能地轉換為A類客戶；第三如果在人員充足的情況下，努力將C類客戶進行轉換，並繼續通過其它途徑尋找A、B兩類客戶信息，發送簡訊。第三次電話主要以確定客戶是否已來，是否在路上，具體幾點幾分到達我們的會場，為了防止客戶對我們反覆的電話撥打反感，最後必須加上「我主要是想跟您確定下具體的到達時間，或者我安排人好到門口去接您」，所有說辭一定要通過自己的語氣語速讓客戶感受到我們的服務態度，才不會讓客戶反感。三、精準落地1、物料到位氛圍物料、禮品、水果小吃、演示工具、銷售工具、視聽設備。2、提前演練保證每個人都熟悉所有流程及具體操作事項。3、服務營銷保證活動現場的舒適性（五覺系統），微笑服務。4、PPT講解普及基礎產品知識及突出產品優勢。5、產品演示讓客戶眼見為實，增強客戶體驗。6、銷售工具保密協議，增強活動真實性，促進成交。謝謝閱讀本文由建眾智業梁俊強老師撰寫！請支持原創！
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