一談就成的順單是怎麼來的？

銷售在我心裡是一門科學！因為它是有憑可證有理可依的，是經過上萬次的反覆試驗得出的結論。科學是嚴謹的，是可以找出規律和技巧的！所以我分享的技巧會很細緻具體，可以按部就班的完成！

可能大多數做電話銷售的都經歷過或聽別人出過所謂的「順單」。那麼什麼叫「順單」呢？就是客戶從頭聽到尾，很少有異議，並配合員工順利完成交易的。於是乎電銷界多了一個叫「運氣」的說法，每天就會多了一種抱怨：天啊，某某的運氣太好了，老能碰到順單，神，也請賜我一個好客戶吧！

當我們靜下心來好好想想，那些經常遇到「順單」的人真的是運氣好嗎？其實當我們把聽錄音的數量擴大到100通以上時，不難發現那些所謂的順單都是有規律可尋的，他們有這明顯的共同點！

1.幾乎所有的順單都是建立在愉快的溝通氛圍里的！也就是我們要做到讓客戶笑出來，他笑的越多越證明他認可你。這裡可以用到「讚美」和「幽默」這兩樣法寶，這兩樣法寶永遠都是和陌生人破冰的最佳利器！你可以讚美他的聲音，他的職業（如有信息），他聽得認真，他的理解力好等等。不要吝嗇你的讚美，它與你的成交息息相關！而適當的幽默更是溝通的潤滑劑，請讓你的客戶始終保持笑容。

寫到這裡我想起了自己的一次電話銷售經歷：當時第一次打鈦金麗人卡（專屬女性信用卡），客戶資料顯示是一位48歲的江蘇女性。我按照慣例外呼接通後自報家門，確認對方身份。可這位48歲的大姐在接通電話的一瞬間真的驚到我了，聽聲音非常年輕，也就二十多不到三十的樣子。所以一開始我以為不是本人，於是就有了一下對話：

S：「您好！您是xx的家人嗎？她本人接電話方便嗎？」

C：「我就是本人啊」

S：「天呢！您的聲音太年輕了，我還以為是您女兒接的電話呢」

C：「哎呀，小夥子，你太會說話了，哪有那麼年輕」

S：「您的聲音真的很好聽，特別有活力。哈哈，今天銀行來致電是因為我們針對江蘇地區的高端女性客戶做回饋……」所以這單就在大姐愉快的笑聲中成交了。中間還有一點小插曲，經過溝通後了解到她女兒結婚了，想給女兒女婿再加份保險。我馬上就和她開了個玩笑：您女婿有您這樣的媽媽太幸福了！您家還有小女兒嗎？再招個女婿怎麼樣？我還未婚……兩天後她家又加了兩份保險！

這只是一個小案例，其實在我們身邊有無數個機會等著你去讚美他人！從現在開始試著去讚美你身邊的人吧！

讚美是一通順單的開始或愉快氛圍的締造者，不過，光有讚美還是不能成交。對於產品本身，難道客戶就沒有問題嗎？讓我們接著往下學下一個技巧：

2.順單很少有異議處理是因為TOP們在做產品介紹時把有可能出現的問題做了預先鋪墊，比如客戶有可能會對公司不信任提出一些問題或不買單，那TOP就會在產品介紹後直接加上「說公司說自己」進行簡單包裝或舉個理賠案例來提前打消客戶的顧慮。那麼請大家想一想對於你的產品，客戶會產生什麼問題，這些問題是否可以提前解決。

為了讓大家更直觀的理解，我把我的習慣和大家分享一下。一般在產品介紹後我都會加一個例子，這個案例最好是公眾都知道的。我會和重疾險的客戶說姚貝娜的例子：之前有一位歌星姚貝娜不久前離世了，你有聽過吧？那咱們這款產品就非常人性化，可以兩次理賠。初期原位癌一次，確診癌症在理賠一次。並且只要發生理賠，保費就不用交了！那麼姚貝娜的報道你也知道，做了兩次手術。如果她有我們的保險，那兩次都可以獲得理賠，且保費豁免！

你看，一個例子就可以把產品賣點和之後客戶可能會出現的「不知道怎麼賠付的問題」解決了。

3.專業，自信的聲音！我們是電銷，所以最能打動客戶的就是聲音。你的整通錄音所傳達的聲音都是自信的，客戶自然會相信你，你要是專業的客戶自然也會安心的配合你完成交易！

這個不必多說，如果是你自己接電話，你願意接聽一個方言濃重，吐字不清的銷售員電話，還是一位普通話標準、談吐得體的銷售員電話呢？

做了這麼多年電銷，其實我發現很多客戶還是挺可愛的！接電話會聽你說，也會附和你的產介作出回應，更可愛的客戶還會問正面問題！然而很多人遇到這樣的好客戶並沒有成單……還有可能出現客戶憤怒的掛電話、拒接、拉黑名單的結果……請問是誰的錯？真的是客戶不優質嗎？還是我們欠缺溝通技巧呢？希望看完這篇文章的朋友可以找到出「順單」的真正原因，你也可以成為人人羨慕的「運氣」好的人！！