如何開發經銷商

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我的一個朋友叫王二麻在開發新經銷商就很有一套。有個市場我們公司有很多人去了也找不到經銷商。他一去就搞定了。老闆對他也是另眼看待。在我們面前更是牛氣烘烘說：「不謀全局者不足以謀一隅!，新市場開發也是如此」。有一天在我軟硬兼施還請他洗了腳他才告訴我他的經驗。我從以下七個方面寫出來大家交流。　　一：知彼　　二：知己　　三：尋找目標客戶的標準。　　四：尋找經銷商　　五：開發經銷商　　六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）　　七：締結一、知彼 　　　　他先給我羅列了開發經銷商時 經銷商經常提出的問題　　1、 價格太高：「你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？」　　2 需要時給你電話：「你把產品介紹和價目表放到這裡吧，需要時給你電話」。　　3、 獨家代理權：「我要做你們公司產品的獨家代理商」　　4、 市場不景氣：「現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？」　　5、 要鋪底：「我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我」　　6、 要保證金：「我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金」　　7、 缺乏資金：「我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了」　　8、 公司關係：「我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司」　　9、 朋友關係：「我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司」　　10、 生意小：「我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧」　　11、 運輸：「這裡離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高」　　12、 小公司：「你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品」　　13、 公司約束：「我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧」　　14、 專項銷售獎：「現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了」　　15、 決策權：「經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧」　　16、 歷史問題：「XX經營你們公司產品，反映不是很好呀」　　17、 市場衝突：「你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？　　他說出發之前你要對以上列舉的異議要有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。　　 二、知己 　　他說很多業務員只是簡單的了解了公司情況和產品，就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了，面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。　　1了解企業為什麼需要經銷商。　　面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了。　　　　2 了解企業戰略　　 你要了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底， 　　　　 3 了解產品知識、市場定位　　 這點很重要，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，到了經銷商處你要了解他產品檔次有什麼需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格。　　　　4 詳細的市場調查　　目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什麼地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎麼簽。　　　　 5．了解競爭對手及市場操作方法　　 當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列佔據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜　　　　6．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案　　總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。三、尋找目標客戶的標準。　　　　1：銷售網路強大資金雄厚　　 資金實力雄厚的經銷商往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。　　　　2：有資金。沒有網路實力經銷商　　這一種情況往往是做相關聯的產品的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。　　　　3：沒有資金但有先進的經營理念　　 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要麼給其他的經商商打工的要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。　　4：沒有資金實力也沒有網路更沒有想法的經銷商　　這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。　　四、尋找經銷商。　　 知己知彼了，有選擇的標準了，就尋找經銷商，尋找經銷商沒有什麼捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。　　1網上尋找：　　　　2黃頁尋找： 　　就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。　　3上門尋找：　　就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，　　4介紹法：　　通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給你介紹。

五、開發經銷商　　和經銷商初次見面時注意事項　　1 首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的。　　2了解到經銷商的經營情況，如果他目前需求產品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：　　1）經銷區域　　2）銷售任務　　3）付款方式（包括運費）　　4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）　　5）售後服務（退換貨）　　6）銷售政策（包括年終返點）　　7）質量和價格　　注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論 ，不承諾 ，不反對。　　 六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）　　 第二次見面就可以根據他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋　　（一） 當客戶異議公司產品價格太高　　1、 原因分析：　　客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高於其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求公司產品在價格方面做出讓步；　　2、 策略與方法：　　（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：　　A、「你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？」　　B、「你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什麼價格嗎？」　　C、「據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什麼呢?」　　 註解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。　　（2） 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：　　A、「我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？」　　B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 「你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？」　　C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高 ——「你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們後能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現， 等等。(分析我們全方位的推廣支持後預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什麼擔心的嗎？」 ， 等等。「我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。」　　 註解：公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。並將這些道理，通過理論聯繫實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。　　 　　（二） 當客戶異議公司的政策不夠靈活　　1、 原因分析：公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不願意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。　　2、 策略與方法　　（1） 客戶以此為借口，不願意做你的產品　　A、「你認為我們的政策優惠到什麼程度，我們才有可能合作呢？」　　B、「你要的這麼優惠的政策，我沒有辦法答覆你，要麼這樣吧，我請示了公司領導後，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！」　　 註解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯繫與接觸，說不定以後有機會合作。　　（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策　　A、「你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？」　　B、「你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？」　　C、「確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什麼好處嗎？， 等等。」　　D、「你想過沒有，其他公司為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什麼？， 等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬鬆，反而很多的經銷商和用戶忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值， 等等。(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？」　　 E、「我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？」