成功銷售的10條法則

06-28

最近，一項關於商業人士信任度及道德品質的問卷調查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能並不感到驚訝，但並不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。

　　其實，事情並非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這10項法則，銷售人員自己也會發現，其實銷售工作是最有價值的工作。

　　法則一：少說多聽

　　這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。

　　1. 不要談論自己。

　　2. 不要談論自己的產品。

　　3. 不要談論自己的服務項目。

　　總之，不要進行自己的業務陳述。

　　很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產品或服務項目，因為現在，你畢竟還不知道你的產品或服務對於對方來說有沒有實際價值。

　　法則二：多問問題

　　要記住這一點：沒有人關心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然後認真考慮顧客為什麼要購買你的產品。

　　為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題(許多問題)並且不要耍心眼。人們對銷售產生反感是人之常情，我們必須採取其他策略。

　　法則三：假裝你是和顧客第一次接觸

　　要對他們感興趣，了解他們已經使用過的產品或服務。他們是否滿意，是否感到過於昂貴，不穩定或速度太慢，了解到什麼是他們最需要的。記住，你不是在做社會調查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。

　　當你了解了顧客的需求，並且不再儘力說服他們去做他們不想做的事情時，你會發現他們會信任你，最終會願意和你做生意。

　　法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談

　　永遠不要轉向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，誇張的口吻，催眠術似的銷售引導在當今講究專業的商業環境中都不再適用。正常的交談(當然要恰如其分)，就像對待你的家人或朋友一樣。

　　法則五：密切關注顧客的反應

　　顧客是否很匆忙、很氣憤或不安？如果是，問問他「現在可以談話嗎？」或「我們可以下次再談」。大多數銷售人員總是關心自己接下來應說什麼而忘記了對方的感受。

　　法則六：如果被問到什麼，要馬上做出回答

　　記住：這不是關於你自己，而是考察你是否適合於他們。

　　法則七：了解顧客需求後，才能提及你的產品或服務

　　只有你完全了解了顧客需求以後，你才能提及你的產品或服務。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應該說什麼。

　　法則八：用對方的語言進行表述

　　不要滔滔不絕地說自己的產品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽(如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式)。

　　法則九：問問顧客是否存在障礙

　　經過上述八個步驟後，你應該了解顧客對你產品的需求情況，雙方已經建立了一定的信任，你現在應該著手準備了。

　　法則十：不需要「結束語」技巧

　　讓顧客採取下一步行動，不需要什麼「結束語」技巧。因為主動權在顧客一方。一些銷售「結束語」可能會使你保持主動，但實際並不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產品或某項服務的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名傑出的推銷員。