健身工作室是怎麼營銷招募會員的？

06-28

發傳單這種方式靠譜嗎？上大眾點評效果會如何？還有什麼方式？謝謝大神們了

謝邀。

利益相關：我們在魔都開工作室，而且還屬於比較早的。

題主問的很大，我主要針對你描述里的發傳單與大眾點評這兩點來論述。

對於健身工作室這一項目而言，傳單沒卵用，真沒卵用。無論是塞信箱還是街頭髮，都沒卵用。

愛抬杠的人也許會說，你說沒用，但為什麼這麼多館子都在馬路邊發傳單？未開業的發傳單，開業幾年的也在發傳單，難道人家都是傻子，就你聰明？簡而言之，造成這種現象，一是習慣使然，二是許多館子的老闆或銷售也沒什麼好辦法了。前者，也可說是「路徑依賴」——一旦人們做了某種選擇(無論是「好」的、還是"壞「的)，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，並讓你輕易走不出去。比如美國鐵軌間距是4英尺8.5英寸，而這個標準最早可追溯到古羅馬時期戰車的寬度（戰車的寬度有時馬屁股決定的）。後者，出於懶政，也因為健身業界管理層整體能力不強。

先擺事實，談談我的親身體驗。

我們工作室普陀長壽店於2014年夏開業，開業初期，各項有待完善，其一就是推廣。

雖然我自己作為「地頭蛇」，在上海有些人脈與朋友來捧場，合伙人在微博與豆瓣有些名氣，總之來參加課程的客戶不算太少。但我們也不能眼睜睜放棄長壽地區附近那幾十萬人口(僅僅一個中遠兩灣城就有三、四萬人)。

作為學marketing出身的，以前主做渠道銷售的我，一直挺看不起傳單這種老土、粗暴、低效的傳播方式，再說我們這類業務需要精準營銷，很難通過一張傳單傳播推廣，畢竟不是牛肉麵、快餐之類受眾廣泛的業務。這類民生業務，投個傳單，留個地址與電話，獲得成交的概率還是比較大的。

我已經記不得發傳單是誰提議的了，總之最後我拗不過諸位同事們的意見，同意發一次傳單試試。既然要做，那就做好。淘寶花100元設計費，再以每張1毛的價格，印了10000張傳單，內容不僅宣傳了我們的業務，還包含了20天以後在我們工作室內開展的一次健身與健康講座。

我做事還算雷厲風行的。收到傳單當天就拉上小夥伴，趁著夜色，在晚上八點以後塞信箱。第二天白天，則由我自己獨自去某些小區發放。為避免保安的干擾，還買了一個EMS的背包（成本+95），此物計劃於明年展示於公司櫥窗「創業歷程」欄目內。

我們整個團隊，除了我做過銷售，掃過廠，拜訪客戶被狼狗追過，臉皮厚，其他人都是靦腆得很，塞信箱作業時遇到居民進出還不好意思。奮戰了五天，被蚊子叮了幾十大包，踩到兩坨狗屎，擼了幾頓烤串後，終於發完了。

也算一個項目完成，我當時還是有點得意的，心想憑著普陀長壽地區文武雙全百佳青年的我做的文案，說不定能讓傳單這種古老的營銷傳播技藝煥發青春，引爆我們的講座呢，哈哈哈哈哈哈。

如你所料，殘酷的現實終於來了。我記得講座當天，下著毛毛小雨，我坐在工作室門口，不斷向外張望。到點了，一共來了三個，其中兩個還是從豆瓣活動來的。不能讓參加者失望，我強壓住內心的失落，對三位聽眾做了一場談笑風生的講座。一個半小時後，我送走他們，摸摸腿上尚未完全消退的蚊子包，陷入了深深的沉思中。

幾天後，一位以前一起健身的，大我十來歲的老哥來我這坐坐，在聽了我們傳單的戰績後，他沉默了一會，也向我娓娓道來他自己當年的滑鐵盧。2014年，他與人合夥在嘉定某別墅區開高端美容院，開業時也是印刷了1萬張請柬附優惠券，做的很精美，由廣告公司投遞，一共花了3萬。最後成交了幾個呢？呵呵，3個。核算利潤後，虧1.5萬。聽完了他的經歷，我們兩人都陷入了深深的沉思中。

以上是我的親身體驗。習慣的力量是巨大的，即使你今天被我說服，但以後保不準建議你發傳單的人多了，耳根一軟，你又打開了淘寶，搜索「傳單」。也行，我就用幾個案例來討論傳單、大眾點評這兩種宣傳手段在這些案例上該如何開展、有何區別、注意事項，並給出除此之外的一些其他思路與辦法。

案例一：

位於上海浦東世紀公園區塊，某中高端小區住宅底商的健身工作室，附近有若干成熟小區，辦公樓不多，公交條件一般。該工作室開展健身私教、周期團體課、瑜伽普拉提業務。

案例二：

位於上海徐匯區日月光商場內的某健身工作室，附近有較多寫字樓，老式與新建的居民住宅若干，公交條件較好。該工作室開展健身私教、搏擊、bootcamp訓練營等業務。

案例三：

位於上海普陀靜安交界某高層商務樓內的工作室，附近商務與住宅均密集，人口密度大，公交條件較好，但方圓1公里內有3個商業健身房，8個健身工作室。

案例四：

位於楊浦虹口交界某國企老式商務樓內的健身工作室，附近既有老式待拆遷的房子，也有老區改造後新建的均價7.5萬的小區，1公里外有兩個小型CBD。該工作室開展私教、訂製型團體課、教練培訓等業務。

案例五：

位於靜安區的crossfit box，租用快遞公司多餘倉庫改建，面積較大，附近基本都是老式小區，公交條件一般。開展crossfit訓練，年卡為主，同時也有些其他體能訓練。

下圖是今日大眾點評上海運動健身分項「評價最好商戶」，感興趣的可以稍微挖掘一下評價，應該能發現這個排行的一些「玩法」。三年前，這張榜單幾乎完全不同，幾乎沒有健身工作室上榜，這幾年變化這麼大，說明了什麼，未來趨勢又會如何？請思考一下。

周末事多，先寫到這兒，不會坑，預計下周一二更新。

---------------------------------------

不高興更新了，也不想老有人回復催我更新，因為我意識到大多數人都不具備商業與營銷的常規概念，都想躺在那裡發財，我沒空陪大家玩了，over。

工作室也分兩種情況

一種手頭本來就有一定資源的，這種開業後靠手頭會員的轉介紹就能夠生存下來了，前提是要技術夠硬，用效果和口碑說話。

還有種沒有資源的，那招攬會員無非就是以下幾種方式

1.發傳單，街上發或者掃樓。這種很簡單粗暴但是效率也很低。

2.一般工作室周圍都會有居民區或者本來就開在居民樓里，和物業聯繫租廣告位，可以把廣告牌放到本棟樓的一口大廳。這種最大的優勢就是吸引的客戶住得近，只要有意願一般都能談下來。

3.大眾點評做活動，團購，找人刷下評價啥的。能主動團購到店體驗的一般都有意願，成單率比霸王餐要高，不過經常會有別的地方的探子。

4.參加大眾點評的霸王餐活動，活動結束平台會把中獎號碼發給商家，到時候就可以挨個打電話邀約體驗了。這種一般能來的都會是有一定意願的客戶，成單率還比較高。

5.找微博或者微信公眾號之類大號投廣告，這種成本就比較高了而且效果也不一定好。

其實工作室關鍵還是在於教練的水平，教練水平高會員效果好就會帶人來，形成一個良性循環。

我會以兩個大方向詳細說明招募過程

帶過4個健身房的預售
並且反對傳單無用論
由宣傳.預售→開業.持續穩定客源
從宣傳預售說起
為何要預售？
1：資金回籠
2：造成開業時門庭若市景象
3：為後續客源提供基石（後續說明）

預售主力的宣傳方式就是傳單了
可能部分業內人士會發現，大把大把的傳單出去了
人呢！但是我tmd人呢？！很尷尬的事實就是這樣
易地而處之
客戶在車窗上，門把手上，街上，看到收到傳單
絕大部分，不會給銷售打電話諮詢的
因為現在咱們中國人不擅長也不喜歡和陌生人電話溝通（大多數）
大部分都是能微信就微信。
若是傳單打中了痛點，他們會怎麼想？
「這東西感覺還不錯，有空去看看」
重點來了
健身房的用戶是哪些呢？
只有兩種，懶人，和喜愛健身的人。
當一個懶人說「嗯，不錯，有空去看看」
相信我。十個裡面九個不會去的！
但是覆蓋式傳單派發
可以短期內提高健身公司當地知名度！
每一個人的健身觀念隨時可能改變
一旦有了想法
「我記得有個健身房還不錯！」
這就是我們的目的！
所以總結：
大規模的覆蓋傳單掃樓掃店插車等
對銷售本人收益不高，但是對公司收益是很有幫助的。
人們的健身觀念隨時可能改變

那麼問題又來了，既然傳單效果比較隱性，為何主力宣傳還是傳單呢？！

非也非也！

很尷尬，因為我們除了傳單別無他法了！

幾百上千萬的投資，你不可能指望啥朋友圈宣傳就能活下去吧！

所以如何讓傳單效率化？

還有什麼能夠比1V1的溝通交流更效率化呢？

那就1V1啊！銷售對收下傳單的人言語試探！不就是搭訕嘛！

然後就說服客戶辦卡唄！

沒錯啊就這麼簡單，想揍我吧？

二：開業→穩定客源
待得預售期結束！咱們開業啦！
那麼開業之後咱們的會員從哪來！
1：會員轉介紹
人是群居動物，在公司想出去抽支煙，也時常拉著人組隊吧？
會員只要感受到了你的產品力，我想他很樂意去幫你宣傳，他的熟人越多他們越好玩啊？
2：和預售一樣
銷售出去發傳單，對收下傳單的人言語試探，並且對感興趣甚至不感興趣的人，通過各種方式，
記錄下電話or微信
通過電話or微信進行約訪，讓客戶來健身房實地感受，並且進行遊說，談單
3：開放展點，聯繫合作，舉辦活動
先說開放展點，並沒有什麼卵用。
因為能主動找上門的客戶，就已經是個准客戶了。
我們要的不是把准客戶變成客戶，
我們要的是把路人甲變成客戶。
所有的一切只為吸引流量
只要你人來了！那就好說，健身房大多衝動性消費，只要人來感受到這個氣氛，比較容易談單成功

以上歡迎提問

我們是採用做效果做口碑的做法！

起先通過周圍親戚朋友的傳播，用很優惠的價格讓他們辦理私教課程，體驗我們的專業！然後一個一個地做好訓練和服務，會員餐免費。

一個月左右做出第一批效果，通過大家的朋友圈傳播，很快他們的朋友看到效果和氛圍這麼好，也來了，續課率也很高，就開始良性循環了！

踏踏實實做好每個月，就是做好服務，做出效果，發發朋友圈，不到一年我們就回本了。

親身經歷：

作為一個在健身房待了3個月，且前期純靠發傳單及打電話約的人，容我慢慢表達我的觀點。

說不定後人有用呢？

1 傳單。

看到了謝奕煒謝大人寫的，找人設計，然後印一萬份傳單，最後不了了之的結果。

首先做一個基礎的判斷。傳單究竟需要帶多少，大面積的牛皮廣告，是否真的有用？

小區上面貼滿了開鎖，貸款，水電等。你真的敢打電話嗎？

當你真的想鍛煉，健身的時候，你真的會拿著一個你並沒有看到的位置，尋著位置上門嗎？

當你的郵箱，車上都是小廣告的時候，你會沿著小廣告去嗎？

1萬份小廣告，換來的僅僅是一個人！（去掉豆瓣來的兩人）

這個絕不是常態，而是所有目前靠小廣告做宣傳的人的通病。花了大幾百，無數的人工，可卻達不到預想。

為什麼？

1 沒有溝通了解。靠天吃飯。此種小廣告基本可以認為沒有效果。更何況此需求是不是人們的剛需。很多人了解到需要健康，但是這個也許並不是他們的剛需。因為他們沒有被刺激到。真正的剛需的是，他真的需要了，且你剛好給她了，當場交錢了，你們就是一對了。

2 目前市面上主流的發單方法。留電話，留信息。打回訪電話，邀約。實際上可以看到的也僅僅只是效果會好點。當你收集了1萬個資源。有1000個有效資源很正常。 1000個實際轉換的也佔了很大一部分。所以。目前的主流傳單就是這種。因為他們需要你去認場地，看場地。關心天氣，關心你的生活。（他們還說是為了你的健康）

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

為什麼一定要發傳單？？？

在國內，除了網紅的宣傳效應吸引人。廣告狗的文字能說動你，還有比發傳單更好的辦法嗎？

美團，大眾？

所有的都可以給你帶來一定的流量，但是這個並不是就是說，他會成為你的流量的主要來源。

為什麼我狠羨慕牛逼的段子手？文字能幫你吸引來的人，比你想像中的多的多的多。

找一個牛逼的段子手，找一個正兒八經的集合地。別人願意嘗試，你就成功了一半。