【成交高於一切】：銷售時，為什麼客戶更容易接受真誠的建議？

06-27

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於一切】：銷售時，為什麼客戶更容易接受真誠的建議？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「真誠建議」。這裡說的真誠建議主要是指，銷售員在實際銷售過程中，給購買產品客戶，提供的真誠建議，也就是常說的客戶解決方案。那麼，在銷售過程中什麼樣的建議客戶容易接受呢？

銷售的過程就是滿足客戶需求的過程，只有客戶的需求被滿足，問題才能夠得到解決。要想獲得大量的回頭客，這就要求銷售員用真誠來打動客戶。「只推薦對的，不推薦貴的」，這樣客戶才會願意購買、並與你形成長期合作關係。

但是在實際銷售中，大多數銷售員為了實現順利成交，事先為自己設計一些周密的言辭，把產品的優點說得天花亂墜。但是當客戶買回產品之後發現根本沒有銷售員說的那麼好，或者根本就不能滿足自己的需求，這時感覺自己上當、受騙了。以至於對「業務代表」「銷售員」這些敏感的詞語失去了好感。

的確，在銷售中，總是有一些銷售員為了實現短期的銷售，常常處心積慮地「對付」客戶，甚至是採取不合理的方式來欺騙客戶。比如：

①花言巧語讓客戶購買價格高的產品，不管產品是否符合客戶的需求。

②產品以次充好，謊報產品價格，讓客戶蒙受損失。

③慫恿客戶購買超出實際需求數量的產品。

④攻擊競爭對手以及購買競爭對手產品的客戶。

像上述這些銷售員採取惡劣行為欺騙客戶，雖然實現了自己的短期銷售業績的提升，但實際上是在葬送自己的事業，最終會被客戶拋棄，被市場遺棄。相反，只有那些全心全意為客戶考慮的銷售員，才能最終贏得客戶的信住，獲得更多的「回頭客」。

銷售員要明白：自己是為了幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。因此，在銷售中，應該這樣做。

根據客戶的心理特點，銷售員在實際銷售過程中，要給客戶提供真誠的建議最關鍵是要做到以下3點：

1、給客戶最適合的

2、向客戶提建議要循循善誘

3、把決策權留給客戶

1、給客戶最適合的

在與客戶溝通時，經常有一些客戶出於對銷售員的警惕，或者是存在某種疑慮，而不直接向銷售員尋求幫助。為了打消客戶的這種疑慮心理，銷售員就要拿出自己的「真誠」，來攻克客戶的「心防」，讓客戶主動、心甘情願地接受你的幫助。

聰明的銷售員在遇到這種情況時，總是會通過與客戶溝通，從而認識到客戶的需求，達到有效消除客戶警戒心理的目的。

銷售員：「小姐，您剛才已經看過那麼多的產品了。您想要哪種品牌化妝品呢？」

客戶：「這個還沒確定，我需要考慮一下。」

銷售員：「看您的膚質挺好的，您想用美白的，還是補水的呢？」

客戶：「我有關白的產品，想買一款補水的產品。」

銷售員：「好的，小姐。根據您的膚質，這邊有幾款補水的產品，都比較適合您。您可以試用一下。您不用擔心，相信效果都會很好。」

客戶：「好的，我先試用一下吧！」

2、向客戶提建議要循循善誘

在實際銷售中，銷售員會遇到這樣的情況：客戶選擇的產品或服務，並不能很好地滿足自己的需求。相反，那些自己沒有發現或沒有看好的產品恰好能夠滿足自己的需求。有的銷售員為了及時實現成交，往往會在沒有客觀有效分析客戶需求的前提下，就草率地賣出了自己的產品。等到客戶發現不適合自己的時候，不僅埋怨銷售員，甚至還會要求退貨，為銷售員帶來一系列不必要的麻煩與損失。

要想避免這種情況的發生，銷售員就應該及時地分析客戶要購買的產品是否與自己的需求相符。如果不相符的話，那麼就要站在客戶的角度，為客戶提出符合需求的建議。當然，在提出建議時，銷售員千萬不能一日否決，甚至是指責客戶的不準確認識，而是要循循善誘，這樣，客戶才會樂於接受你的建議。

客戶：「我覺得這個40英寸液晶屏的電視看起來比較高雅、大氣。並旦我比較喜歡這款電視的風格。」

銷售員：「小姐，真有眼光。這可是我們這個品牌電視的主打產品，並且也是今年夏季的『銷售之冠』。但是我想問一下，你們想把它放在哪呢，客廳還是卧室？」

客戶：「嗯，準備放在卧室。客廳已經有一個這麼大的了。」

銷售員：「小姐，如果把這麼大的電視放在卧室，您感覺是不是顯得有點突兀？讓人看上去，會和卧室不相融洽？」

客戶：「你的建議還真提醒我了。卧室放這麼大的電視，真的是太佔地方了。」

銷售員：「小姐，那邊那個29英寸的電視，和這個是同一款式的，並且價格比這個便宜多了。放在卧室既顯溫馨，又不會佔用太大的地方。同時，留出一點空間，您還可以在需要的時候播放音響什麼的，都挺合適的。」

客戶：「嗯，對了，我還打算以後買音響呢。多虧了你的善意提醒。好了，不用看了，就要29英寸的了。」

3、把決策權留給客戶

有的客戶了解自己對產品的需求，但就是不知道怎樣去選擇產品。出於對銷售員的信任，他們也常常會直接去請求銷售員的幫助。既然客戶那麼相信你，銷售員就更應該好好為客戶服務，為客戶介紹合適的產品。但是要注意，客戶把選擇權留給你，你千萬不要做「獨裁者」，而是要把最終決策權留給客戶。這樣，客戶才會感到備受尊重，更容易接受你的建議。

客戶：「我想給男朋友買一條領帶，但又不懂，您能幫我挑一下嗎？「

銷售人員：「很高興為你服務！請問，您男朋友平時喜歡穿什麼顏色的西裝和襯衫？」

客戶：「他喜歡穿……」

銷售人員：「您看這幾款怎麼樣？它們是……」

客戶：「我不太喜歡，還有其他的嗎？」

銷售人員：「當然有了，您看這邊……」

客戶：「我覺得這邊的不錯，但我不知道哪一款更合適他，你看呢？」

銷售人員：「這幾種圖案都是適合的，主要是看你喜歡哪一種……」

客戶：「嗯，謝謝你。就這一條吧！相信他會很喜歡的。」

上述案例中，客戶之所以能那麼快就做出購買決定，很重要的原因就是客戶感受到了銷售員的真誠態度，因為銷售員的建議是完全站在客戶的立場上提出來的，對客戶非常適用。

本文結語：

「精誠所至，金石為開」，即使沒有出眾的口才，沒有華麗的辭藻，只要你有真誠，就能贏得別人的信任。真誠就猶如春風化雨，潤物無聲，點點滴滴深人人心。在銷售中，用一顆真誠的心來對待客戶，客戶才會在需要的時候，首先想到你。當客戶的親朋好友需要買什麼東西時，他也會主動積極地向你引薦。你的產品自然就不愁賣不出去。所以在銷售過程中要學會給客戶提供真誠的建議，在提供建議時，銷售員要做到：

1、給客戶最適合的

2、向客戶提建議要循循善誘

3、把決策權留給客戶

總之，只有真正滿足客戶需求、為客戶帶去真正價值的產品的銷售員，業績才能蒸蒸日上。銷售員要用自己的熱情和關懷緩解客戶表現出來的冷漠、逃避等對立情緒。告訴客戶，你會為自己的建議負責，讓他們感到完全放心。不要只顧眼前利益，要著眼於與客戶的雙贏，這才可能實現長遠目標。