中國B2B/SaaS行業的Outbound sales實踐摘要

來自專欄搞定SaaS營銷自動化

你有了一個想法，做了一個產品，接著開始做營銷，然後發現每天的銷售線索並不足以支撐公司的發展。還在想著酒香不怕巷子深？這恐怕是營銷方法和技術不發達的一個無奈之詞。你除了守株待兔，做完營銷等待客戶上門，其實還可以使用一種主動拓客的方法。本文來自明道的一些Outbound實踐摘要，能幫助你一覽Outbound的主要原理與流程。

什麼是Outbound

Outbound sales（簡稱，OS，外拓型銷售），是針對Inbound sales（簡稱IS，內部銷售）而言的，可以簡單理解為企業主動外部開拓客戶，是外推式的銷售，而IS為吸引式，比如你有一個好的產品，通過網上的內容營銷，客戶主動找到你。

用歷史故事來理解這個概念：假設諸葛亮把自己當作一款產品，要銷售出去。他有兩個辦法，一個是讓別人找他，此時他需要飽讀詩書，建立名望，以至於劉備三顧茅廬，這就是吸引式的銷售。而另一面，一個叫毛遂的傢伙，同樣需要把自己銷售出去，而他選擇的是自薦，是主動出擊，這就是Outbound sales。

下圖為兩者的區別：

Outbound sales流程

OS應該作為一個專門的銷售工種，指望一個IS銷售兼帶著做是不現實的，因為OS的流程較長，不安排專門人去做，很難帶來專業化、高效率和好的效果，下面先講解三個流程：

1. 確定目標群體
2. 尋找客戶名單
3. 設定營銷內容

1.確定目標群體

如果你做的是一款專業的產品，這個一定難不倒你。你要做的，就是寫下來理想客戶的特徵，然後按圖索驥，去尋找這些人的名單（手機、郵箱）。如果是通用產品，則可以選擇最優質的客戶群體（例如明道，TMT行業最佳）。就像做產品一樣，你可以做一個客戶畫像，以便於整個OS團隊理解，下面是一個推薦的客戶畫像模版：

2.尋找客戶名單

確定用戶畫像後，下一步要思考的就是：如何找到他們？觸達客戶的渠道多種多樣，比如：陌生拜訪、電子郵件、電話、活動現場、QQ和微信群，任何渠道都可以嘗試。但是你要保證這些渠道中的客戶正是理想畫像所描述的。舉個例子，如何找到老闆的郵箱？

一個簡單的辦法就是，通過企查查搜索公司名稱，例如建築行業，搜索關鍵詞，然後看是否有公司網站，有的會直接留下郵箱。如果沒有，則可以猜測：企業法人的姓名拼音+郵箱，然後通過郵件測試工具，看是否發送成功。

3.設定營銷內容

假設你整理了一批名單，接下來要尋思怎樣影響這些群體了。還是以老闆的郵箱為例，直覺告訴你，可以發一大堆的介紹，然後期待對方回應，最後....0回復。要知道老闆們平時很忙的，他們可以沒有時間看一大推不感興趣的東西。在發送內容前問問自己，你自己會看這麼一大堆介紹嗎？幾乎不會，對吧。

現在的郵件營銷技術已經足夠發達，你可以使用郵箱自動化營銷軟體，好處有：

• 可以持續發送，比如第一天、第二天...
• 可以統計效果，打開率、點擊鏈接情況
• 可以給客戶智能分群，讓客戶收到的信息是個性化的

以上為明道的一些Outbound實踐，如果你對這方面感興趣，歡迎留言或點贊，我會後面更新更多實踐細節，比如：

• 怎樣批量獲得陌生名單
• 怎樣驗證名單的有效性
• 怎樣撰寫Outbound郵件
• 怎樣自動化地將意向線索轉移給銷售
• 怎樣避免郵件發送過多，進入客戶的垃圾箱
• 怎樣讓Outbound和營銷整合，圍繞客戶的購買生命周期精準營銷....等等

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