談判小人生
人生就是一場談判 從我們稍懂事起,就開始談判了。當然,一開始主要是與家人談判,去動物園玩、買個玩具、甚至吃什麼飯、能不能不吃菠菜等,都要談判。由於談判技巧不足、溝通能力不夠,一開始總是效果不好,談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。 我記得自己最早的一個完整談判過程是在剛上小學時,那時候迷上了打乒乓球,想找父母要錢買一把膠皮球拍,以便討好一個我最崇拜的乒乓高手。 一開始時是欺騙,用了什麼理由忘了,當然被他們無情地揭穿了。然後就是製造麻煩,不讓他們上班,躺在床上哭,也沒有效果。後來採取威脅,不吃飯餓著自己,看你們怎麼辦!結果又被置之不理。正在飢腸轆轆不知所措之際,老爹過來認真地告訴我,提要求可以,但理由要正當、手段要合理。我只好講出真實理由,動之以情(渲染自己對高手的景仰之情)曉之以理(闡述對自己乒乓技藝提高的好處),結果還真把錢要到了。 長大後更是發現,談判無所不在,找工作、跳槽、與同事分工、向下級布置任務,甚至是與裝修工、小保姆,都要進行談判,更不要說那些正式場合了。也不知什麼時候,這居然成為了我的專業和特長。
談判的核心秘訣 經常有人問我,為什麼談判到你那裡就變得那麼容易,你有什麼訣竅?其實,只要是談判,涉及雙方利益,就絕不會輕鬆。之所以能談判成功,仔細想想,秘訣無非是兩個字:雙贏。要想成功,就要使雙方都受益。如果你一開始就想佔盡便宜,結果肯定是不歡而散。這年頭,誰比誰傻啊? 當然,談判總要對自己有好處,要不然,為什麼要談呢?先得把自己的底線想清楚了,你從這個談判中要達到什麼目的,對方到底有什麼東西吸引你,你又有哪些方面可以吸引對方。 自己的事情想清楚不難,最重要的也是最困難的,就是幫別人想:人家從你這兒能得到什麼好處?自己對別人有什麼貢獻?對方還能在市場上找到哪些替代方案?這些替代方案有什麼優缺點?如果對方不與你合作,可能帶來什麼損失、喪失什麼機會? 把自己放在對方的位置上想,絞盡腦汁地想,如果你能替別人想清楚了,你就能談判了。如果連你自己都不知道這些問題如何解答,那還有什麼可談?最好馬上找老闆推遲這次談判,或者立即修改談判條件。這世界上,哪兒有那麼多冤大頭讓你遇上呢?
把握談判的氛圍 不要以為對方既然肯來談判,就一定知道自己要什麼。其實,對方的談判者,往往水平沒你高、經驗沒你足,準備也不夠,至於他想要什麼,可能還不如你知道得清楚呢。而且,你自己的優勢你最了解。那麼,不妨把你自己看成是對方的諮詢顧問,苦口婆心地諄諄教導,掏心掏肺地真誠勸解,外加擺出一副恨鐵不成鋼的樣子。談判場上最講氣氛,對方總以為你跑來是想在這兒撈一把,所以總是神經緊繃。一旦話題轉到他的利益上,事事替他著想,雙方自然就有了共同點。當然,你也得明確告訴對方,你從中能得到什麼,如果你說自己只為奉獻,他能信嗎? 好多人喜歡在談判時做專業狀,一副西裝革履不苟言笑的樣子,往談判桌對面一坐,現場氣氛立馬劍拔弩張,人人心裡都暗自較勁兒,這種情況下想要達成協議,實屬不易。所以,構造什麼樣的談判氣氛值得深思。記得有一次,我遇上挺棘手的談判對手,幾輪下來都談不攏。後來又約在杭州談,酒店的談判間都訂好了。那天,剛好風和日麗春光明媚,我果斷地把談判地點改到西湖邊的茶室,在親水平台上邊喝茶邊談。春日暖陽下人人醺醺然,鳥語花香使人愜意而放鬆,當下,明顯感覺彼此間的戒心消融了,不到半個小時,一切搞定。 談判中的黃金原則 談判中盡顯人生百態,人格魅力、慈悲胸懷有時比短期利益更有用,畢竟談判交的是商業夥伴,大家都不是一鎚子買賣。 買賣就是買賣,總是不可能雙方賺得相同,算清楚自己賺的就行了,別比較誰佔了便宜。談判中有幾個原則是值得牢記的: 1. 適可而止。在談判中,有可能自己處於有利地位,這時要網開一面,窮寇勿追。從別人身上「割些肉」炒個肉片什麼的還可以,反正肉還會再長出來,但別指望把人家的「大腿」切去紅燒。不可能有那麼溫順的傢伙,當然對自己也一樣。 2. 出來混,總是要還的。商場是個長期的買賣,三十年河東三十年河西。今朝你有牌打,不要打盡了,要告訴對方,你還有牌,但不想全打出來,留著交個朋友。你便宜佔得太大,人家早晚要收回去,到那時,日子就不好過了。 3. 獨樂樂不如眾樂樂。如果覺得談判結果非常理想,經濟上佔了便宜,就多提供些免費的諮詢服務,多幫幫對方,讓他也感受到物有所值。對方吃了虧有些心疼,但你不斷給他些幫助,他很快就高興了。這樣也為日後再次合作打下好基礎。 4. 堅守底線。要明確底線,不能接受就講清楚,並告訴對方原因。最忌諱的就是步步退讓,讓對方感覺你的餘地很大,到時他佔了便宜也未必高興呢。5. 對事不對人。不管對方態度如何,要知道這都是為了業務。如果對方談判者態度蠻橫,也可能這是人家的談判策略,沒必要計較,要表現得寬容大度。另外,多探討合作給對方帶來的益處。如果對方是打工的,他肯定要替自己的老闆著想。如果對方就是老闆,他自己的利益總要考慮吧? 雖然在這兒講的是談判技巧,其實放在人生態度中也一樣。人生在世,除了生死之事沒得談,只能乖乖就範,其他都有得一拼。放下架子,認真地準備談判,談得好不好可是有天壤之別呢。 記得有個戲台的楹聯,放在這裡作為談判的總結倒是合適:「上台莫漫誇,我做到厚爵高官,得意無非俄頃事。眼前何足算,你殺他拋盔卸甲,回家還是普通人。」 牢記此言,商場上、人生中,任你縱橫了。
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