富翁和銷售高手不想讓你知道的秘密

石油大王洛克菲勒說過一句這樣的話：「即使你們把我身上的衣服剝得精光，然後把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個條件——給我一點時間，並且讓一隻商隊從我身邊路過，那要不了多久，我就會成為一個新的百萬富翁！」

也許你不覺得什麼，可正是這種強大的信心讓洛克菲勒走向了成功。其實，這種信心和氣魄是每個人都需要的，尤其是從事電話銷售的你。因為，在銷售過程中你會面對一次次的拒絕和失敗，如果你沒有信心，結果只能為零。

如果你信心不足，那麼你的客戶就會退縮，因為連你都沒有信心進行交易，客戶的信心又從何而來？在銷售過程中，你只有先讓自己充滿信心，把自己的狀態調整到像100℃水那樣沸騰，才能感染你的客戶。可是很多銷售員只有50℃的熱情，而這50℃的熱情能傳遞給客戶的只有30℃，你怎樣讓對你沒有感覺的客戶相信你的產品和服務？你的信心不足，就算是再「堅強」的客戶也會被你嚇跑。

有一個人得了心臟病，需要開刀治療，正躺在手術台上準備做手術。這時，主治醫生拿著手術刀走過來，對病人說了一句話。病人聽了，一句話也沒說，馬上從手術台上下來，怎麼也不肯做手術了。

這個醫生究竟說了什麼話呢？原來——醫生很謙虛地對他說：「非常對不起，我醫術一般。如果手術做不好，請見諒。」

是的，「謙虛是一種美德」，但謙虛要用在恰當的地方，醫生說了這樣的話，病人是不可能見諒的。

當然，對於電話銷售的你也是一樣。因為你的「心虛」和「虛心」會讓客戶沒有安全感。比如，當你的客戶問道：「你的計算機內存是多大的？」答曰：「大概是1G的吧。」

想而知，此時你的客戶是怎樣在心裡感嘆：「連自己的產品都說得含糊其詞的人，質量怎麼能靠得住？」銷售是來不得懷疑的，出現懷疑就意味著銷售的失敗。而對於你來說：銷售是不能沒有信心的，因為沒有信心就是懷疑的開始。而銷售信心不足，對於剛剛從事電話銷售的人來說，無疑是最大的銷售障礙。因為他們會由於經驗不夠心情緊張，講起話來有些不由自主地發抖，當他們不自信時，這種情況的發生更為頻繁。而這種發抖的聲音，對於電話的那邊意味著什麼？

是的，他的客戶會想這個銷售員可能在講假話，所以懷疑自己的時間是否花在了不必要的事情上面。因為，當一個人對某件事不能確定的時候，雖然講出來了，但是心裡卻仍然是很猶豫的，而這種猶豫和心虛就會給人以對方在說謊的感覺。客戶因為銷售人員的聲音而不相信銷售人員本人，不相信銷售員本人就更不會相信他的產品了。

並且，很少有客戶購買產品時是非常理性的。雖然你的客戶會經過多方面認真考察和對比才下定決心，可是這在很大程度上都是憑感覺，認為這個產品不錯，這個銷售人員也不錯，可以說最終的決定往往取決於銷售人員的個人表現。而雙方在進行交易的博弈過程中，支持銷售員的也是自己的信念。所以，一個習慣「自謙和妥協」的銷售人員很少有成功的機會，也很少讓對手佩服。

當然，一個優秀的電話銷售員是不允許自己被質疑的，因為那將使他失去信心，而一個優秀的銷售員也會因為自己的信心創造奇蹟。曾經有人對銷售業務員作出這樣的評價：一般銷售員只會賣產品；中級銷售員既會賣產品也能回收貨款；高級銷售員銷售的是產品的價值，回收的是客戶的口碑，還可以駕馭市場；而優秀的銷售員銷售的是個人信心，創造的是市場，回收的是整個世界！

如果你想主宰你的銷售世界，就要用信心來支撐。當你進行電話銷售而自己卻沒有信心時，就不要撥通客戶的電話，因為此時你面對的唯一結果就是失敗。即使你的客戶十分需要你的產品，也會因為你的不自信而尋找別的同類型產品。

現代科學研究表明，不管人的天賦和受教育程度有多高，能力有多強，其在事業上所取得的成就總不會高過他的自信，正像人們概括的那樣：如果你認為你能，你就可能；如果你認為你不能，你就根本不可能。

記住：信心有多大，你就能走多遠。

1.從自己身上尋找信心

有人說，自信，其實是對自己「發現問題、分析問題、解決問題」的能力的把握。一個嬰兒從會爬到會走，要經過一個跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過程。從事電話銷售的你也是如此。

你做銷售，開始可能只是因為充滿好奇，此時你可能「初生牛犢不怕虎」，於是即使跌倒了也仍會爬起來繼續往前走。能不能成功是一個問題，而相信不相信成功是另一個問題。而讓你爬起來的關鍵就是：相信自己能成功，相信自己是正確的。

世界著名交響樂指揮家小澤征爾在一次世界優秀指揮家大賽的決賽中，按照評委會給的樂譜指揮演奏，敏銳地發現了不和諧的聲音。起初，他以為是樂隊演奏了錯誤，就停下來重新演奏，但還是不對。他覺得是樂譜有問題。這時，在場的作曲家和評委會的權威人士堅持說樂譜絕對沒有問題，是他錯了。面對一大群音樂大師和權威人士，他思考再三，最後斬釘截鐵地大聲說：「不！一定是樂譜錯了！」話音剛落，評委席上的評委們立即站起來，報以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。

原來，這是評委們精心設計的「圈套」，以此來檢驗指揮家在發現樂譜錯誤並遭到權威人士「否定」的情況下，能否堅持自己的正確主張。

成功的銷售人員就應該像小澤征爾那樣，相信自己是正確的，並且堅持下去，這樣，成功自然也就隨之而來。其實，每個人都有成功的渴望，既然有這種渴望，就應該把它化作信念，指導自己的言行。

銷售生涯中到處都有成功的體驗和積累。你可以運用目標分解與時間管理方法將自己每天的工作分解到每個事項、每個時段，及時辦理，及時檢查，及時總結。每完成一件事就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。當你積累了足夠的小的成就，信心也就漸漸積累起來，成功便水到渠成。

如果有一天，你與客戶交往時，言談舉止表現出充分的自信，那麼你的客戶會因為你的自信而對你信任有加；而當你的客戶對你說「不」時，你也會表現出充分的自信，微笑著告訴自己：「沒關係，下次再來，拒絕是成功的開始。」那時，你會為自己的信心而自豪。

2. 從產品上尋找信心

對產品的信心當然首先來自對產品的了解。你只有下功夫學習掌握產品知識，充分了解產品品質、性能、作用、使用方法、注意事項等，才能在客戶提問時做到準確、簡潔和快速地回答，而這種回答對於提升客戶的購買信心和你的銷售信心都是十分有好處的。反過來，如果你對產品只是一知半解，客戶多問一句你就不知道如何回答了，那麼客戶對產品的信心就會動搖，購買慾望也就降低了，同時你的信心也會受到打擊。

所以，當你沒有了解產品時，不要急於去給客戶打電話，要靜下心來熟悉產品，想好要和客戶談什麼，怎樣談，在頭腦里反覆想著如何開頭，如何在最短的時間內把產品介紹清楚。當你做了充分的準備，自己可以回答所有問題後，自信心會大增，就可以打電話給客戶了。

當今的產品和服務高度同質化，同類產品在功能方面沒有多大的區別，只要公司產品符合國際標準、行業標準或者企業標準，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者。所以，你不要對自己的產品銷售產生懷疑，也不要認為自己的產品比別人的產品差。

由於客戶在購買產品時十分強調產品的質量，所以你也一定要建立自己的產品是有質量有保證的信念。當然，你在介紹自己的產品時，不要強調自己的產品是世界上最好的。這是一種自大。你可以說自己的產品處於同行業的領先水平，這樣客戶就會認為你比較專業，也很難抓住你的把柄。在銷售過程中，介紹自己的產品要少用絕對詞，比如：最好，獨一無二，絕對沒問題，等等。這樣，當你的客戶挑剔你的產品時，你才能有一個正確的心態。

記住：無論你銷售的是哪一種產品，只要你在心裡堅定地認為，你所銷售的東西是適合客戶的，值得他們購買，那麼你一定能夠將這種意識傳達給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。

還有一點：如果你認為自己無需了解產品就能說服客戶，這不是自信而是自大。因為一個電話銷售人員在對產品毫無所知的情況下對客戶進行推銷，無疑是一種欺騙行為。如果你的客戶因為你的推銷買回一些對他們毫無價值的產品，可想而知他們是多麼氣憤。而這種不負責任的行為也會讓你以後的銷售之路越走越窄。

3. 從公司里尋找信心

實踐證明，一個銷售人員只有對公司有信心，才能對產品有信心；只有對產品有信心，才能對銷售有信心。如果你進入這家公司不是被人所迫，而是自己慎重的選擇，那麼你就不能心猿意馬，而要一心一意地去做，因為任何懷疑、動搖都會阻礙你的銷售之路，影響你走向成功。

有人說銷售員是「孤獨的戰士」，往往是單槍匹馬，背負公司的戰旗，代表公司南征北戰。如果對公司沒有一份熱愛之情，不相信公司是一家有前途的公司，是一家能長遠發展的公司，那麼說自己的產品與服務是最好的便無從談起，同樣，在進行銷售時，也會為推銷所累。

自信不能停留在想像上。

要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。我們在生活中自信地講了話，自信地做了事，我們的自信就會真正建立起來。面對社會環境，我們每一個自信的表情、自信的手勢、自信的寒暄都能在心裡培養起我們的自信。

1.注重儀錶

注重自己的穿著儀錶，會讓自己精神飽滿充滿自信。如果你穿著短褲和Ｔ恤衫去參加一個豪華的宴會，那麼你會在宴會上彬彬有禮、自然大方地與人們交談嗎？想你一定不會的；如果你剛好碰到了朋友，避之唯恐不及，哪裡還有自信去與別人儀態大方地談話？！

對於電話銷售員來說，與客戶當面交談的機會比較少。可是如果你因為別人看不到自己就不注意形象：頭髮長了不理，鬍子長了不刮，衣冠不整……自己看到鏡子里的人都想像不到是做銷售的，當然也會使自己的信心大減。當你的聲音傳到電話那頭，自然會是「有氣無力」的，客戶既「聽」不到你的專業素養，也「聽」不到你的敬業精神，那麼你的銷售業績肯定上不去。另外，你的打扮還很可能為同事帶來情緒上的波動，害人害己。

所以，當你去給客戶打電話時，穿著整齊，把自己好好修飾一番，讓自己看起來自信而精神飽滿。然後你笑容可掬、態度謙和地與客戶交流，由外而內的自信就會汩汩湧出。

2.積極的心理暗示

破除自卑是建立自信的根本方法。而破除自卑的方法就是撥亂反正，給每一個引起自卑的事實以一個正確的認識。

你可以用肯定的語氣消除自卑感。運用肯定或否定的語氣，可以將同一件事實描述得似有天壤之別。語言確實是任何天才都無法比擬的魔術師。在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的詞語或敘述法，就可以改變我們對事實的看法，當然也就驅除了可能由此引發的自卑感，而讓我們繼續享受愉快的生活。

人為什麼會產生自卑心理？是因為有一個認識在支配你，而那個認識是錯誤的。你可能會像許多人一樣，凡事都要做最壞的打算。當你碰到客戶的拒絕時，你就對自己說：「早知道會這樣的」，「真是糟透了」，「真倒霉」……當這類辭彙成為你的口頭禪時，就算是一件十分簡單的事情，也會因為你的這些暗示而失敗。這樣，你的信心受挫成為了習慣，沒有信心也就在所難免了。這就是「哀莫大於心死」。

所以，不要為自己找些借口去失敗，不要對自己說會失敗，要用積極的詞語激勵自己，對自己多說些鼓勵的話：「好樣的！」 「對，就是如此！」「我就知道我能行！」

從客觀上說，可能有時你會面對很不利的情況，但從主觀上來講，我們仍然要振奮精神，沒有看到最後的結果，絕不放棄成功的信念。

3.笑口常開

日本銷售之神原一平說：「銷售員要在他人面前永遠保持微笑。」據統計，原一平一生中學會了38種笑。一次，他遇到了一位難纏的客戶，從第一次拜訪到銷售成功，他運用了30種笑容。可以說，笑是人際交往的通行證。

另外，笑還可以振奮自己的精神，帶給我們實際的推動力。當然，自卑的人很少去笑，在自己缺乏信心的時候也從不試著笑一笑。其實，何必如此呢？強迫自己抿嘴一笑，自然就把信心攬於心中了。所以，當你受挫的時候，請對自己說：「沒事的，笑一下就OK了。」