營銷人員必須自問的四個銷售問題

快速識別出目標客戶是否會購買，如果會的話，應該如何向他們推銷。　　一旦你找到一個真正需要你銷售的東西的潛在客戶，詢問對方下面四個問題，這會幫助你把這個機會變成真正的銷售業績：　　1.「你的公司會如何處理這樣的採購？」　　這個問題能夠發現客戶的企業是如何做出採購決策的，以及在理想狀況下讓客戶付款的步驟。它還提供了了一張地圖，讓你知道你需要和誰配合才能夠讓這個銷售機會兌現。　　2.「誰的數字決定了預算？」　　這個問題將第一個問題識別出的客戶分成了兩個類別：決策者和影響者。決策者是那些在財務上負責的人，因此就能夠控制是否花這些錢；影響者是其他的人。　　3.「你們還和誰在談？」　　這個問題能夠揭示出你是否面臨著競爭的威脅。如果是這樣的話，你可能就會需要調整你的打法，應對特定的危險。例如，如果你的競爭對手有功能「A」而沒有功能「B」，那麼你就要表明為什麼B很重要。　　4.「如果你們不採購的話會怎麼樣？」　　這個問題揭示出你能夠解決的問題或者達成的目標對於客戶的優先順序如何。如果對於客戶來說不買是一個可行的選擇的話，那麼客戶就有可能不採購了，無論從你還是你的競爭對手那裡都不採購了。
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